每日一书：《关乎天下 2》。中小企业老板的 “累” 是普遍现象。解决 “累” 就是要找到赢的策略，解决 “身累” 就是要领袖力，通过他人拿结果。你的公司为谁带来价值，就是你挑了一个什么样的问题去解决，有这些问题的人，就是你的目标客户了。这个很多人都不明白，他们想，阿里巴巴的使命是 “让天下没有难做的生意”，那我们也搞一个使命出来，错了，你要想清楚，挑一个你们公司能解决的问题，那么有这个问题的受众，就是你的目标客户，你为他们带来价值主张。中小企业老板的 “累” 是普遍现象。解决 “累” 就是要找到赢的策略，解决 “身累” 就是要领袖力，通过他人拿结果。关乎天下 2 则用明白生动的例子和更简洁、更具实操性的方法，展开阐述老板如何管好企业。・解决心累，主要指的是要有 “谋和断”；・解决身累，就要管首 ——“道”/ 企业文化建设，管脚 ——“人阵法”/ 人才梯队培养。（布阵点兵）想赢得市场竞争，只有技术优势是不够的，因为最终话语权在用户。F 厂老板对最终用户的专注成就了产品的优势，让企业从最基层的 OEM 提升到 ODM，并通过在美国市场洞识先机率先推出处理冷媒回收产品改变了公司的命运！由此可见，对最终用户的了解肯定是核心竞争力。策略是如何去赢，而不是如何去做。胜兵先胜而后战。赢的层面更高。明策略的关键，是清晰界定目标客户和价值主张，其过程可分为四步（见图 2-13）：明确目标客户，了解市场需求，画出价值刻度图，提炼价值主张。总之，价值刻度图的用法分三步：第一，画出坐标轴，包括标题（列出公司 / 产品名称及目标客户）、横轴（列出目标客户关注的基本要素）、纵轴（列出基本要素的衡量指标，或定性或定量）；第二，找出相似供应商，画出其价值刻度图；第三，逐个分析基本要素，根据自己的擅长点增强、减弱、筛除或创新，最终画出自己的价值刻度图。先认为大家能做。图 3-1 展示了领袖力的三个层次：自己做，通过别人拿结果，所有人抢着帮你做。领袖力在公司起的最好的作用就是第三个层次。如何挑选及培养员工晋升主管也是一件不容易的事。因为最杰出的员工不一定会成为最好的主管！因为销售主要是自己去拿结果，而销售主管的工作是通过他的销售团队去拿结果，不再是自己去拿结果。在建立阿里直销团队的初期，为了强调销售主管不应直接销售而应通过提升他团队里每一位销售的能力去达到目标，我们决定主管不能再签单及拿奖金，从此主管的收入是固定的底薪加他主管团队销售总金额的提成。围绕 “业绩增长” 这个核心，如何通过 “选拔 — 培训 — 教带 — 业绩管理” 四个环节提升单兵业务能力，如何通过 “策略 — 激励 — 奖惩” 三个环节提升团队战斗能力。古之名将，无一不重视培训。《吴子》云：“用兵之法，教戒为先。一人学战，教成十人；十人学战，教成百人；百人学战，教成千人；千人学战，教成万人；万人学战，教成三军。” 当然，吴子强调教和戒，教就是训练，而戒就是纪律，什么能做、什么不能做和触犯军纪的后果也是培训内容的一部分，都要一一说清楚，这样带兵上阵才有军令如山之效。团队标准有三个：生态共识、行为共识、目标共识。通过不断的摸索，我们开发了转换飞轮的四大步骤，十分管用，分享如下。第一步：我做你看（示范）；第二步：我说你听（传授）；第三步：你做我看（观察）；第四步：你说我听（代入）。为何不是 “取上得中” 定目标，而是主动下调下属团队的目标？因为，铁军不是一日练成的，更不是在挫败中练成的，它基本只能从 “打赢一仗，又打赢一仗” 的过程中练成。老板要帮助团队不断打胜仗，进而形成战无不胜的士气。阿里也是如此，所以，后来阿里铁军面对困难时，他们的第一反应不是 “好难呀，我干不来”。每个销售把自己的客户分成 A、B、C 三类，A 类客户会在一个周期之内下单，而 B 类及 C 类客户分别会在两个和三个周期内下单，这就是每个销售的客户渠道，即 pipeline。这是每个销售的根本，而他主要的工作是保持 pipeline 常满，不停地有三个周期的 A、B、C 类客户在跟进。比如 1 号销售的 A 类客户是甲、乙和丙，而他预测每位客户在下个月下单的可能性为：甲 ——80%，乙 ——40%，丙 ——20%，那么他的预测就成了：0.8+0.4+0.2=1.4 单。销售主管在预测过程中有一个重要角色，那就是给每一位销售的预测提供一个 “信心指数”，指数最低为 0（即完全不相信），最高为 1.0 (即完全相信）。假设销售主管对 1 号销售的信心有 80%，那么，他给 1 号销售的信心指数就是 0.8，1 号销售的预测 × 信心指数就是：(0.8+0.4+0.2)×0.8=1.12。

商场如战场，熟读兵法方能胜，胜方能带兵，兵胜方能成之为领导者！

感叹阿里巴巴企业文化的强大，以前只知皮毛，通过本书终于有了更深入的理解。愿景：多大，多远，多长，多强，是你未来最想成为的样子，使命：你要为谁做什么（价值主张，为客户解决什么问题）、价值观：为了实现愿景，完成使命，你始终坚持的准则（行为），也称之为 “游戏规则”。