第一步：创业的起点：你为谁解决什么大的问题 * 初心就是你创业的使命。也就是说，你创业的目的一定是为谁解决什么问题。* 创业不是只靠初心就可以成功的。很关键的下一步，就是有没有经济模式。* 创业的初心永远都是为客户解决问题。把客户放在心中。第二步：验证经济模式：客户是否会为你的产品付费 * 你做的项目有没有价值，能不能让你的目标客户愿意付出金钱上的代价。直接的经济模式，就是你提供的价值主张（产品 / 服务）有没有客户愿意买单。* 经济模式是验证真需求、推出真产品、客户真付费。这个过程中，除了把产品做好，也不要忘记产品的目标客户，而定价，是产品在目标客户那里 “用脚投票” 的价值定位表达。如果这里出了偏差，商业模式和规模化就失去了焦点。第三步：蹚通商业模式：客户是否会持续付费，你能不能持续赚钱 * 商业模式的含义比经济模式更广，因为商业模式还包括了产品、定价、销售、培训和运营以及绩效考核、组织结构和利润，等等。* 牢记你的客户是谁，定价是重要的产品表达 * 深入洞察目标客户的需求，物有所值的定价是双赢能规模化的产品和服务最好满足三个条件：第一，有客户需求且客户愿意付费；第二，是我们本行本业擅长的，或者能够控制住核心价值环节的；第三，复制起来，是平凡人就可以做到的，也就是 “平凡人能成就非凡事” 的。要规模化必须要有适当的系统 * 销售推动的商业模式中很多与销售有关的系统细节。如：招募、培训、预测、CRM、业绩考核、PDCA 等等。* 管理和领袖力的重要系统，包括人力资源系统、人才系统、管理 / 专家级别双轨系统、接班人系统、绩效考核系统、财务系统、培训系统、组织部系统等等。企业文化不是道德观念，而是游戏规则 * 企业文化价值观（游戏规则）是说明你的使命（我为谁解决什么问题），而你的价值观（游戏规则）是用什么行为去保证你能做到这件事 * 使命和有关价值观（游戏规则）在创业之初不一定很清晰地浮现出来，但这并不等于不重要 * 不仅要有情怀，做企业还要有明确的游戏规则 * 把文化变成行为，把行为变成绩效考核指标 * 在公司的管理过程中，我们需要业绩，但是我们也需要有效地管理拿到这些业绩的流程。实际上，业绩都是通过行为拿到的，所以我们要是能够有效地影响这些行为的话，就能做到事半功倍。品牌就是第一提及率（TOP OF MIND）* 当用户产生某种需求时，第一个想到的是哪个产品 / 服务，那就代表这个产品 / 服务是拥有品牌效应的，说明这个品牌在他们脑海里占了一席之地。客户购买习惯和品牌忠诚度培育的过程 * 第一步，品牌认知。就是在企业的价值主张范围内，品牌与目标客户有清晰的沟通并对其进行相关概念的灌输，灌输的是品牌对目标客户提供的价值主张承诺。* 第二步，产品试用。在低壁垒的情况下，让目标客户尝试我们的产品，并把对产品的满意度与我们的价值主张相关概念联系起来。在这方面，我们观察到好多化妆品企业免费赠送小样产品的做法，就是鼓励潜在目标客户去多多试用。* 第三步，产品购买。产品试用过后很关键的一个环节就是，让目标客户了解这个产品概念 / 价值主张的提供和价格的链接之后，感到满意，并产生购买行为。* 第四步，重复购买。目标客户第一次购买之后，对产品有比较高的满意度，实现重复购买。* 第五步，习惯购买。经过前面的几个环节，客户已经离不开这个产品，并形成购买习惯。这样，我们的品牌价值得以形成，并达到成为第一提及率品牌的阶段。危机应对要点 1. 首先，活下去 2. 同时，聚焦关键 3. 理性对待融资 4. 务必，开诚布公地与团队沟通（首先，活下去是大家共同的事；其次，分享坏消息也是凝聚力。）5. 最终，定一个切实可行、人人都能贡献的目标遇到危机的时候，没钱了只是一个具体表现，其背后是你这份事业一定存在问题。没有钱的时候，其实是理性系统地反思这些问题的时候。* 你是否有清晰的目标客户、精准的价值主张？* 你是否有合理的、有辨识度的产品表达？* 你的优势是否得到了发挥？* 你规模化的要素是否都齐备而且已做到位？* 你的团队是否能打？* 你是否有合适的将帅和一往无前的伙伴？* 就算做错了一些事情，有没有总结教训？* 做对的事情，有没有总结规律？创业就是要团队共进退，好消息要分享，坏消息更要分享，因为面对坏消息时，可以体现出你的创业团队是不是信任你的愿景、使命，跟你一条心，或者，他们是不是有足够的意志力共同坚持创业。甚至，他们是不是可以给你提供一些不同角度的洞察，大家共同分析问题，解决问题。人的价值观就是在面临选择的时候才能更加清楚地显现，所以这也是一个梳理团队的过程。大浪淘沙，在这个过程当中掉队的，也不是说他们不好，而是说你需要尽快让大家集中自己当前人生阶段的主要精力。要么一起向前共担当，要么分道扬镳互相祝福，这无可厚非！专家型创业者：做难而正确的事，而不是容易有成就感的事 * 第一个误区：一个人的长处反而使他 “一叶障目”* 第二个误区：用自己的专业优势和勤奋，替代了策略性用自己的专业优势和勤奋，替代了策略性思考，同时也忽视了团队建设 * 第三个误区：达成初步的胜利以后，头脑发热急于扩张和分钱，却没有分享未来，也没有用心投入第二曲线 * 第四个误区：有明显 “专业长处” 的同时，通常会在人际合作和个性上有某些 “短板”，影响领袖力。机会型创业者：不要迷失在短平快的 “生意经” 里经验型创业者：放下履历和身段，敢于从低处开始古代帝王打天下，讲究道、谋、断、人、阵、法。从创业角度来说，* 道是企业文化，老板要分享和贯彻梦想；* 谋和断是企业的经营策略，就是如何 “赢”；* 人、阵、法是培训和发展，排兵布阵，奖惩激励。从创业者个人修炼来说，其实也是一样的道理：* 道就是不忘初心；* 谋和断是懂策略，能决断，了解自己的优势，聚焦如何能 “赢”；* 人、阵、法意味着坦诚的沟通、正直的品格，意味着对他人的尊重、强强联手的合作，意味着不断反躬自省，言出必行，行出必践。始终牢记企业家的社会责任创业成功的企业，特别是经营得上规模的行业翘楚，在培养年轻人发展方面是非常有优势的。* 做一份事业，不仅仅是为发展生意，发展人也是必须的，而且发展人可能才是终极目的。* “山高人为峰”，企业家有责任把这一路过来的经营智慧和人生智慧传承给年青一代。* 成功企业在这方面能多平衡各方面的需求，不是只看眼前的经济效益，要放长眼光，去做一些培育人的工作，同时注重潜力人才的领袖力磨炼，建设过硬的人才梯队。为客户解决什么大的问题 * 成功企业在创业之初都是因为为客户解决了一个大的问题而获得了成功，财富收益是顺理成章的 “果”。* 这个 “果” 也会带来更好的资源，推动我们不断向前发展，不断满足客户新的需求、解决新的问题，不断回馈客户，给社会、我们的员工和创业者自己带来好的 “果”。* 这本身就是一个客户利益、员工利益、股东利益、创始人利益的完美动态平衡。* 就算有了划时代的人工智能变革和技术创新，节约出来的效能也可以用来推动我们不断升级员工的能力，挖掘客户的其他潜在需求。没有了 “为他人” 的 “因”，又哪会有 “自己顺势收获” 的 “果” 呢？个人的修炼创业虽然可能只是你人生道路上的一段路程，但它一定是你最重要的人生修为之路。* 所以，态度上，首先要足够认真并有敬畏之心：这不是 “玩票”，不是仅仅烧烧钱，体会一把商业游戏的 “玩票” 之旅，是需要投入生命智慧和心血的一段历程。* 然后，这也是一段不断自我突破的历程，去寻找人生的第二曲线。第二曲线不仅仅是生意上的不断成长和拓宽，也是一个人 “聚焦 — 投入 — 提前布局 — 再上台阶” 循环往复的过程。* 最后记得，事业成功，不仅仅是我们个人的成功，是这个时代和社会给我们提供了机遇，企业家要为后代想，为社会想，都不要忘记发展生意、发展人，要传承智慧，担当责任。结语：领袖是寂寞的 * 领袖是寂寞的。因为你是领袖，有好多事，你不能也不应该跟你的团队分享。* 比如说，在你搞清楚企业何去何从之前，你要是跟大家开个会，告诉大家自己不清楚何去何从，希望大家出点意见，你会把团队对你的信心大大地打击下去。* 要是老板都不知道企业该何去何从，那他们在这里还有希望吗？所以，有些事，特别是在发展策略和团队管理的重大决策上，你必须自己负全责。所以，领袖是寂寞的。