初看书名，觉得有点大。但知道是关明生先生写的，以为是借用了姓氏的 “关” 字，也就接受了。可认真读下来才发现，名符其实！阿里的价值观是我一直崇尚的，而关老师曾经是阿里创业期的主帅。书中通过实战总结出来的内容，干货满满。从企业的愿景、使命、价值观，到企业的管理、销售、服务，直到最后给创业者的建议、忠告，怎样做？怎样避坑？…… 言简意赅，通俗易懂，涉猎范围广，又字句珠玑，方向明确，方法清晰。确实是关乎天下！但重中之重是能否践行！就像所有人都知道真诚是对的，但却有那么多的伪君子。知易行难！极力推荐！但最后的忠告是，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

#管中窥豹读书计划第 984 本（257）#《关乎天下：中小企业赢的秘诀》🚢打天下，话分两头。公司有天下，个人亦然。公司的天下，从最基础的运作，到最远大的目标，缺一不可；个人的天下，从个人努力，到驾驭群雄，独领风骚，层次亦不同。🚢从企业打天下谈起，非借古代智慧不可，借以对照今日表述。从企业金字塔看，企业的天下，以 “道” 为最高层次。所谓 “道”，以今日的用语，即目标（Vision）、使命（Mission）与价值观（Values）。此三者，足以影响企业的长远发展，统称企业文化。🚢金字塔中层的 “谋”，即策略；“断”，即行动，或商务计划。两者是企业短期的计策，关乎整体的生存与发展。🚢最基层的 “人”，指培训与发展，企业的 “道”“谋”“断” 需要培训团队理解和认同，没有培训，人才就没进步，企业就没发展。“阵” 是组织结构，企业要有应变强的组织能力，让团队根据 “道”“谋”“断” 高效分工合作。“法” 则是诚信和规章，不论企业还是员工，都要行而有信，这就得靠预算检查、业绩评估及奖惩制度。🚢企业打天下，要有 “道”，即所谓目标、使命与价值观。然而，有道无计，犹如空谈。“谋” 与 “断”，是为打天下的不二法门。“谋”，是做正确的事；“断”，则指正确地做事。先要搞清所做何事，然后付诸实践，把事情做好。🚢《吴子兵法》所述之 “四轻二重一信”，是 “阵” 的精要。四轻：地轻马、马轻车、车轻人、人轻战二重：进有重奖、退有重刑一信：行之以信 “四轻” 为地轻马、马轻车、车轻人、人轻战。明知险易、粮草充足，车轮顺滑、装甲锋锐，不论战马战车或士兵，皆不惧战事，战胜机会倍增。🚢所谓 “效率”，它的结构是绝对的，即是说，管理是依据程序，拥有不可违背的规则。以工厂为例，每个员工紧守岗位，一个步骤一个步骤地接力下去，把工序完成，这就是以 “效率” 为原则的管理法。以效率为原则，可从 “正确地做事” 中自动得到结果。🚢“怎样增加短期利润” 是另一个必须问的问题。降低成本？卖广告？减价？不过，就算有短期利润，也要问：“怎样增加长期价值？” 长期价值并不单是短期利润，最重要的是长远的价值，这个就要靠员工的培训与发展，否则员工很快就会耗尽心力离巢远去，不少企业在不知不觉中就走上这条路。🚢企业管理理论之后，谈谈销售心得。销售在商品市场扮演最前线角色，通过销售，产品或服务可有效地送到客户手中，达成双赢贸易。以下根据过去经验，跟各位交流成功销售之见解。中国有 13 亿人口，谁是你的客户？好的销售员，一眼就当把合格的潜在客户挑出来。🚢最杰出的销售员，不是靠打猎式的短期收益，而是拥有耕种得来的长期性稳定销售额。只要按照耕种周期播种，一分耕耘，必有停不了的收获。耕种是有既定程式的，遵循大自然法则，依时播种自能依时收获。当销售员的，按照耕种步伐按部就班，自能巩固实力，获得长期客户。🚢一个好的农夫每天做什么？他一天之内不是单单垦荒，或单单收割，他是每天同时进行垦荒、播种、施肥与灌溉、保护、收割。好的销售员也一样，每天跟不同的新客户接触，同时与旧客户签下订单。好的销售员有非常好的生活与工作习惯，非常自律，有强健的身体，准时工作、准时休息。因为优秀的销售员不会单靠一个客户的订单，一个订单落空了，还有其他补上，非常有计划有眼界。

第一就是无忘初心。初心要能写下来，变成一个使命，由此知道你能给谁带来什么价值。第二是策略，知道怎么去赢，而不是怎么去做。第三是领袖力，要让员工愿意跟着你，你再通过他们去拿到卓越的成果。