初看书名，觉得有点大。但知道是关明生先生写的，以为是借用了姓氏的 “关” 字，也就接受了。可认真读下来才发现，名符其实！阿里的价值观是我一直崇尚的，而关老师曾经是阿里创业期的主帅。书中通过实战总结出来的内容，干货满满。从企业的愿景、使命、价值观，到企业的管理、销售、服务，直到最后给创业者的建议、忠告，怎样做？怎样避坑？…… 言简意赅，通俗易懂，涉猎范围广，又字句珠玑，方向明确，方法清晰。确实是关乎天下！但重中之重是能否践行！就像所有人都知道真诚是对的，但却有那么多的伪君子。知易行难！极力推荐！但最后的忠告是，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

#管中窥豹读书计划第 984 本（257）#《关乎天下：中小企业赢的秘诀》🚢打天下，话分两头。公司有天下，个人亦然。公司的天下，从最基础的运作，到最远大的目标，缺一不可；个人的天下，从个人努力，到驾驭群雄，独领风骚，层次亦不同。🚢从企业打天下谈起，非借古代智慧不可，借以对照今日表述。从企业金字塔看，企业的天下，以 “道” 为最高层次。所谓 “道”，以今日的用语，即目标（Vision）、使命（Mission）与价值观（Values）。此三者，足以影响企业的长远发展，统称企业文化。🚢金字塔中层的 “谋”，即策略；“断”，即行动，或商务计划。两者是企业短期的计策，关乎整体的生存与发展。🚢最基层的 “人”，指培训与发展，企业的 “道”“谋”“断” 需要培训团队理解和认同，没有培训，人才就没进步，企业就没发展。“阵” 是组织结构，企业要有应变强的组织能力，让团队根据 “道”“谋”“断” 高效分工合作。“法” 则是诚信和规章，不论企业还是员工，都要行而有信，这就得靠预算检查、业绩评估及奖惩制度。🚢企业打天下，要有 “道”，即所谓目标、使命与价值观。然而，有道无计，犹如空谈。“谋” 与 “断”，是为打天下的不二法门。“谋”，是做正确的事；“断”，则指正确地做事。先要搞清所做何事，然后付诸实践，把事情做好。🚢《吴子兵法》所述之 “四轻二重一信”，是 “阵” 的精要。四轻：地轻马、马轻车、车轻人、人轻战二重：进有重奖、退有重刑一信：行之以信 “四轻” 为地轻马、马轻车、车轻人、人轻战。明知险易、粮草充足，车轮顺滑、装甲锋锐，不论战马战车或士兵，皆不惧战事，战胜机会倍增。🚢所谓 “效率”，它的结构是绝对的，即是说，管理是依据程序，拥有不可违背的规则。以工厂为例，每个员工紧守岗位，一个步骤一个步骤地接力下去，把工序完成，这就是以 “效率” 为原则的管理法。以效率为原则，可从 “正确地做事” 中自动得到结果。🚢“怎样增加短期利润” 是另一个必须问的问题。降低成本？卖广告？减价？不过，就算有短期利润，也要问：“怎样增加长期价值？” 长期价值并不单是短期利润，最重要的是长远的价值，这个就要靠员工的培训与发展，否则员工很快就会耗尽心力离巢远去，不少企业在不知不觉中就走上这条路。🚢企业管理理论之后，谈谈销售心得。销售在商品市场扮演最前线角色，通过销售，产品或服务可有效地送到客户手中，达成双赢贸易。以下根据过去经验，跟各位交流成功销售之见解。中国有 13 亿人口，谁是你的客户？好的销售员，一眼就当把合格的潜在客户挑出来。🚢最杰出的销售员，不是靠打猎式的短期收益，而是拥有耕种得来的长期性稳定销售额。只要按照耕种周期播种，一分耕耘，必有停不了的收获。耕种是有既定程式的，遵循大自然法则，依时播种自能依时收获。当销售员的，按照耕种步伐按部就班，自能巩固实力，获得长期客户。🚢一个好的农夫每天做什么？他一天之内不是单单垦荒，或单单收割，他是每天同时进行垦荒、播种、施肥与灌溉、保护、收割。好的销售员也一样，每天跟不同的新客户接触，同时与旧客户签下订单。好的销售员有非常好的生活与工作习惯，非常自律，有强健的身体，准时工作、准时休息。因为优秀的销售员不会单靠一个客户的订单，一个订单落空了，还有其他补上，非常有计划有眼界。

第一就是无忘初心。初心要能写下来，变成一个使命，由此知道你能给谁带来什么价值。第二是策略，知道怎么去赢，而不是怎么去做。第三是领袖力，要让员工愿意跟着你，你再通过他们去拿到卓越的成果。

《关乎天下》是关明生先生总结自己职业生涯，尤其是在阿里巴巴服务期间的管理心得，加上离开阿里后所从事的中小企业咨询过程中的所感所悟，结集而成的一本管理思想札记。说是札记，但本书的脉络非常清晰，逻辑性强。作者首创了 “道、策、断、人、阵、法” 的管理逻辑。作者用 “道” 来强调企业的使命愿景价值观，用 “策” 来强调战略的重要性，用 “断” 突出决策的时效性，用 “人” 来突出团队的重要性，用 “阵” 来强调组织结构需要与时俱进，最后用 “发” 来强调企业制度。从我自己的职业心得来思考，作者的 “管理六字诀” 大道至简，把纷繁复杂的管理行为做了极其精炼的思考与总结。对于创业者来说，本书的观点以及一些案例都很值得仔细拜读、认真领域。说到我自己的收获，我觉得有六个字来形容我的收获。“道要正”。公司和人一样要走正道。经济社会中，所谓 “正道”，是要为社会创造价值、为企业赢得发展，为品牌创造溢价，为员工创造值得尊重的财富、价值观。最终落实到，客户乐于接受、合作者满意、员工有尊严。“策要舍”。“策” 指的是的战略。战略是什么？其实，战略并不是选择做什么。而是要告诉企业，在做什么的时候，不做什么。这才关键。只有形成了 “有所为、有所不为” 的全体共识，战略才能发挥资源集聚的作用。“断要明”。即便企业就发展方向形成了共识，但不同阶段、不同外部条件下，企业仍然需要作出困难的决定。这就是 “决断”。所有的决断都没有对错。有的只是在特定条件下，对于最优结果的期待中所作出的决断。所有的决断都有利弊。因此，“决断” 包括两个方面，我认为。一个方面是具体目标，二是具体方案。更关键的方案，这个方案就是针对决断所可能产生风险的一种概率预判与应对预案。“人要勤”。这里的勤，突出的是一种主动性。企业的人首先是认同企业的道，其次是勤，也就是为了实现企业的使命愿景价值观，而勤奋的工作。“阵要精”。商业世界变化快，所有的组织形态都没有一成不变。提高组织的敏捷性，不仅是时代对企业的要求，也是企业领导者必须时刻提醒自己的一种使命。“法要明”。企业的 “法”，就是企业规章制度。对于现代企业来说，光有 “法” 是远远不够的。不仅法要符合发展要求，而且还要有一定的前瞻性，同时，法还要配合阵。更关键的是，法的执行，不能有双重标准。所以，“明法” 就明在效果，明在公正与公平性上。企业组织是这个世界最大规模的经济细胞，虽然个体经济已经在一定程度上取代乐意一部分企业组织的作用，但不可否认的是，企业组织凭借着其在效率上的无可比拟的优势，一定会进一步向前迭代发展。

企业发展中的三个重要点：一是有初心，0 到 1 的情怀；二是策略，有战有术的打胜仗思维；三是组织领导力。

价值观、方法论和工具箱是贯穿企业经营与管理的主线。按照这根主线设计的体系会把企业要做的事情想清楚、说明白和做到位。

读完这本书就一个感觉，那些个商学院呐！可能就是在复述书里的原文。

特殊年代的一段特殊经历，Savio 用自己十几年老 GE 专业的职场经验和基本功，呈现了帮助中小企业成长从草创到规模化成长的心得和感悟，特别是第一部分将古代军事理论中 “道谋断人阵法” 和现代企业管理的结合让人眼前一亮，一通百通，反而关于领袖和销售策略的部分都是传统经验收益不大。

不是凡事亲力亲为，而是如果通过别人拿结果，一个人的战斗能力是 100%，你带了 10 个人，他们的战斗能力如果只有 50%，那合计就是 600%，也就是 6 个人的战斗力，还有 4 个战斗力是浪费了。如果你把每个人的战斗力都提升到和你一样 100%，那 10 个人就是 1000%，怎么都是提高了团队的战斗力。

第一就是无忘初心。初心要能写下来，变成一个使命，由此知道你能给谁带来什么价值。第二是策略，知道怎么去赢，而不是怎么去做。第三是领袖力，要让员工愿意跟着你，你再通过他们去拿到卓越的成果。

很好的书，复杂的事情可以用简单平实的话说清楚讲明白，让大家对阿里的成功有了更多都认识。不好的是这本书电子版错别字有点多了，还请平台留意。

转化飞轮，PDCA，…………

一本很易读的书。做为阿里妈妈 - 阿里 18 罗汉之一，带我们系统的了解了阿里的成功法则。印象比较深刻且有启发的两点如下：公司文化，要有可衡量的分层次的行为规范准则。与此形成对比的是，自己职业生涯中经历的几家历史悠久的欧美公司，这文化建设上还是有很多可以向阿里学习的内容公司的愿景使命价值观，是组织的根和北极星。要自上而下的贯穿整个组织，这是很多企业需要做足做好功课的方面

中小企业过完草创阶段，就需要有一套正规军的打法，关先生作为顶尖的职业经理人在那个时间的加入直接把阿里的作战能力提升了一大截。把企业文化这个虚的做实，并且长期进入阿里考核体系，这在国内开创了一个新的考核体系，确实值得很多企业学习的。虽然本书很精简，但却能把内容组织得非常完整，从顶层到落地都有涵盖到，企业创始人都值得阅读本书。

Savio 被成为阿里妈妈阿里爸爸是让明天更美好，而阿里妈妈是让家里每天有饭吃，公司才能永续经营。里面很多业务打法，还有很多关于文化等等。学到了很多，还需要应用。

PDCA、抚平拔尖、转换飞轮，销售主管需要有一些有效的方法论和专业的系统来实现规模化。

管理者的各种小策略，整合起来，就是有影响力的领袖必备技能！

谋略和心态，就是你对这个世界的认知。勇气与决心，就是你能到达的高度。

本书作者关明生先生给出了三条具体的经验：第一是勿忘初心。主要是思考明白 “我是谁”、“我为什么而奋斗”。换句话说，就是你的目标愿景、使命以及价值观；第二是策略。策略的核心不是怎么做，而是怎么赢。比如知道竞争时，赢的标准是什么？为了赢又需要做什么？正如《孙子兵法》所说：先胜而战，而不是先站后胜。最后是领袖力。核心就是由通过自己拿结果，转变为通过团队拿结果。

当初创业的时候想着有一个使命，没有写下来，随着时间推移，慢慢把使命给淡忘了，陷入迷茫。看完此书后又被点醒，回归原有的使命，让自己又有了方向和动力。