每日一书：《关乎天下 2》。中小企业老板的 “累” 是普遍现象。解决 “累” 就是要找到赢的策略，解决 “身累” 就是要领袖力，通过他人拿结果。你的公司为谁带来价值，就是你挑了一个什么样的问题去解决，有这些问题的人，就是你的目标客户了。这个很多人都不明白，他们想，阿里巴巴的使命是 “让天下没有难做的生意”，那我们也搞一个使命出来，错了，你要想清楚，挑一个你们公司能解决的问题，那么有这个问题的受众，就是你的目标客户，你为他们带来价值主张。中小企业老板的 “累” 是普遍现象。解决 “累” 就是要找到赢的策略，解决 “身累” 就是要领袖力，通过他人拿结果。关乎天下 2 则用明白生动的例子和更简洁、更具实操性的方法，展开阐述老板如何管好企业。・解决心累，主要指的是要有 “谋和断”；・解决身累，就要管首 ——“道”/ 企业文化建设，管脚 ——“人阵法”/ 人才梯队培养。（布阵点兵）想赢得市场竞争，只有技术优势是不够的，因为最终话语权在用户。F 厂老板对最终用户的专注成就了产品的优势，让企业从最基层的 OEM 提升到 ODM，并通过在美国市场洞识先机率先推出处理冷媒回收产品改变了公司的命运！由此可见，对最终用户的了解肯定是核心竞争力。策略是如何去赢，而不是如何去做。胜兵先胜而后战。赢的层面更高。明策略的关键，是清晰界定目标客户和价值主张，其过程可分为四步（见图 2-13）：明确目标客户，了解市场需求，画出价值刻度图，提炼价值主张。总之，价值刻度图的用法分三步：第一，画出坐标轴，包括标题（列出公司 / 产品名称及目标客户）、横轴（列出目标客户关注的基本要素）、纵轴（列出基本要素的衡量指标，或定性或定量）；第二，找出相似供应商，画出其价值刻度图；第三，逐个分析基本要素，根据自己的擅长点增强、减弱、筛除或创新，最终画出自己的价值刻度图。先认为大家能做。图 3-1 展示了领袖力的三个层次：自己做，通过别人拿结果，所有人抢着帮你做。领袖力在公司起的最好的作用就是第三个层次。如何挑选及培养员工晋升主管也是一件不容易的事。因为最杰出的员工不一定会成为最好的主管！因为销售主要是自己去拿结果，而销售主管的工作是通过他的销售团队去拿结果，不再是自己去拿结果。在建立阿里直销团队的初期，为了强调销售主管不应直接销售而应通过提升他团队里每一位销售的能力去达到目标，我们决定主管不能再签单及拿奖金，从此主管的收入是固定的底薪加他主管团队销售总金额的提成。围绕 “业绩增长” 这个核心，如何通过 “选拔 — 培训 — 教带 — 业绩管理” 四个环节提升单兵业务能力，如何通过 “策略 — 激励 — 奖惩” 三个环节提升团队战斗能力。古之名将，无一不重视培训。《吴子》云：“用兵之法，教戒为先。一人学战，教成十人；十人学战，教成百人；百人学战，教成千人；千人学战，教成万人；万人学战，教成三军。” 当然，吴子强调教和戒，教就是训练，而戒就是纪律，什么能做、什么不能做和触犯军纪的后果也是培训内容的一部分，都要一一说清楚，这样带兵上阵才有军令如山之效。团队标准有三个：生态共识、行为共识、目标共识。通过不断的摸索，我们开发了转换飞轮的四大步骤，十分管用，分享如下。第一步：我做你看（示范）；第二步：我说你听（传授）；第三步：你做我看（观察）；第四步：你说我听（代入）。为何不是 “取上得中” 定目标，而是主动下调下属团队的目标？因为，铁军不是一日练成的，更不是在挫败中练成的，它基本只能从 “打赢一仗，又打赢一仗” 的过程中练成。老板要帮助团队不断打胜仗，进而形成战无不胜的士气。阿里也是如此，所以，后来阿里铁军面对困难时，他们的第一反应不是 “好难呀，我干不来”。每个销售把自己的客户分成 A、B、C 三类，A 类客户会在一个周期之内下单，而 B 类及 C 类客户分别会在两个和三个周期内下单，这就是每个销售的客户渠道，即 pipeline。这是每个销售的根本，而他主要的工作是保持 pipeline 常满，不停地有三个周期的 A、B、C 类客户在跟进。比如 1 号销售的 A 类客户是甲、乙和丙，而他预测每位客户在下个月下单的可能性为：甲 ——80%，乙 ——40%，丙 ——20%，那么他的预测就成了：0.8+0.4+0.2=1.4 单。销售主管在预测过程中有一个重要角色，那就是给每一位销售的预测提供一个 “信心指数”，指数最低为 0（即完全不相信），最高为 1.0 (即完全相信）。假设销售主管对 1 号销售的信心有 80%，那么，他给 1 号销售的信心指数就是 0.8，1 号销售的预测 × 信心指数就是：(0.8+0.4+0.2)×0.8=1.12。

商场如战场，熟读兵法方能胜，胜方能带兵，兵胜方能成之为领导者！

目标领导者的累是心累和身累，而破局的方式就是要明策略。明策略就是知道如何去赢而不是如何去做。只有目标为赢，才是在做正确的事，会做但不能赢的行动，到头来往往徒劳无功。要想经营成功，领导者要专注的两件大事就是策略（如何赢）与领袖力（让所有员工帮你去赢）。也就是说，对外看得清，对内搞得定。人才成功企业的核心竞争力之一不是人才，而是对人才的管理。基于公司文化价值观及业务的要求，管理团队大多由 “自培正规军” 一步一步培训发展晋升提拔而成；也有这种情形，即业务急需主管，公司内部又没人才，此时要从外部招聘。也就是说人才的选拔、培训、发展和保留跟公司的成功是分不开的，亦是每位领导者的头等大事，这是一个策略性投资的问题，需要领导者的专注和正确决定。

感叹阿里巴巴企业文化的强大，以前只知皮毛，通过本书终于有了更深入的理解。愿景：多大，多远，多长，多强，是你未来最想成为的样子，使命：你要为谁做什么（价值主张，为客户解决什么问题）、价值观：为了实现愿景，完成使命，你始终坚持的准则（行为），也称之为 “游戏规则”。

可当管理工具书不断反复精读

经过多年的接触及观察，我发觉中小企老板们很累的原因，往往基于两大因素：心累和身累。“心累” 是因为看不清前景，不知何去何从，是策略性的问题，影响公司的生死存亡；“身累” 是有关生意模式的效率问题，需要去问这模式是否能善用老板有限的时间。而这两者毫无疑问是互相制约，相辅相成的。

阿里体系确实非常强大，当今培训领域的半壁江山都是阿里出来的人才创立的，讲的内容也是基于创始团队当年建立的框架，对如今的大部分企业依然受用，功能无量。

#管中窥豹读书计划（第 1614 本）#2024 年读书主题（六）商业 - 领导力《关乎天下 2》（159）大家好！2024 年的管中窥豹读书计划再次升级，我们即将揭开 12 个领域、52 个主题题的 365 本书籍，日拱一卒，功不唐捐，用一年时间搭建知识体系大厦。今天我们从商业的领域开始，选择领导力的主题书籍进行刷书，第三本是《关乎天下 2》，本书的开篇从管理者普遍存在的心累和身累两种感性体会入手，指出心累是因为策略不明，只是忙着 “做”, 而没有想清楚 “如何赢”; 身累是因为忙于自己做，不会通过别人拿结果，或者只付钱给员工的手脚，却完全忽视了员工的头脑。作者关明生提出，要解决心累，须 “明策略”, 有 “谋和断”, 确立价值主张，找到 “赢” 的策略。要解决身累，须管好 “人、阵、法”, 能通过别人拿结果，做好销售管理的七个关键，即选拔、培训、教带、业绩管理、策略、激励、奖惩，这七个关键又被称为 “销售管理七要”。在此作者分享了阿里铁军的建设和成长路径，也是 “通过别人拿结果” 的范本。作者认为，销售管理是策略和领袖力在产品规模化、销售规模化上的集大成领域，做好销售管理，才能实现从躬身亲为到千军万马的卓越领袖力。2、精彩内容：老板很累，主要是两种累 —— 心累和身累。・心累就是策略不明，只是忙着 “做”，瞎打乱打或者一直在做低水平的重复性工作，而不是想清楚 “如何赢”。如何解决问题？就是要确立价值主张，找到 “赢” 的策略。・身累就是自己做，不会通过别人拿结果。或者只付钱给员工的手脚，却完全忽视了员工的头脑。如何破局？阿里铁军的建设和成长路径，就是一个可以学习的榜样。销售管理的七要，不仅仅可以帮你抓销售业绩，更能帮你 “带领团队达成目标”“通过别人拿结果”。凡事都有两次创造的过程，一次是头脑中的创造，一次是实践中的创造。以上这些问题，一旦经由老板们自己诚实地回答，就更容易启动实践中的创造性。老板们能创业或者担经营，大概率都是勤勉之人，怎么努力去做、去实践，完全不是问题。所有的破局，都离不开对目标客户需求的敏感觉察，无论是敏感于他们的行为还是敏感于他们周遭的环境，企业需要紧贴目标客户。于各位老板而言，无论你现在在什么阶段，都要贴近客户。如果你处于初创阶段，毫无疑问要贴近客户才有生意；而如果你正处在快速成长阶段，更要把这种时刻关注目标客户的意识和敏感度，传递给整个公司 —— 这些是非常重要且贴近本质的。阿里 CHO（首席人力资源官）彭蕾分享过阿里人才的八字要求：聪明、皮实、乐观、自省。聪明：你在专业方面得 “有两把刷子”，与人交流时还要有互通有无的能力。皮实：文雅点叫 “抗击打能力”“抗挫折能力”，意思是经得起折腾。这个折腾是什么？就是不但要经得起 “棒杀”，还要经得起 “捧杀”。乐观：这个乐观的定义是什么？我们在充分客观理性地了解当下真实情况之后，仍然充满了好奇心和乐观向上的精神，这才是对乐观的完整解释。怎么做好这两者的平衡，是特别有智慧有方法的，而不能只单纯地倡导。自省：不懂得自省，死不悔改，那就没得救了，吾日三省吾身，即使某件事跟我没关系，我也要反省个人如何做得更好。这个反省，就像金子一样珍贵，也是对我们个人成长很有价值的。

连着一二看，可以对阿里的管理方法有更全面的感觉

我看完这本书最大的两个收获就是：第一，如何有效组建销售团队？即管理七要，围绕企业增长为核心，通过 “选人 - 培训 - 教带 - 业绩管理” 提升每个销售的单兵作战能力，通过 “目标 - 策略 - 奖惩” 提升团队作战能力。其中最精彩的例子，当属每个销售人员的目标设定与达成，作者通过数据化拆分且由员工自行设置目标的方式，解决了 “这是马云的目标，而不是我的目标的问题”。比如销售人员当月有 A、B、C 三个客户，其中自我评估 A 成交概率 80%，B 是 60%，C 是 20%，那整体转化率就是 0.8+0.6+0.2=1.6。直属上级再根据对员工的了解给一个信心指数（比如 0.8），那员工最终的销售目标就是 1.6×0.8=1.28 单，这就是员工下月的目标。第二，如何制定策略去赢？书中反复多次（至少四次）提到了策略，且明确说明了策略的目标是解决怎么赢，而不是怎么做的问题。尤其作为一名管理者，最佳方式就是放弃通过自己拿成果，而是通过团队拿成果。最精彩的例子就是阿里明确规定销售主管不能自己签约，导致前面三个月业绩下滑 30% 以上，但最终培养了一大批优秀的销售。那管理者干什么呢？协助制定销售目标，亲自制定策略，定期回顾销售目标，帮扶与教带销售员。

反复思考，我们提供什么有价值的东西给客户

这是公司推荐的书，抱着好奇心读的，中间跟一个朋友讨论创业，因为自身原因没有和她一起，还在自己的岗位，又后来看到公司高管在分享中提到这本书，虽然我还不是管理层，这本书中讲价值观，使命，但是我有理解到我的领导，我自己的销售工作，和我的老板的工作，书中会反问自己你的销售工作真正的客户是谁，书中也问到如何平衡家庭和工作，要事优先级，对我都有思考，结合自己工作，生活，思考。看看那些需要结合自身修正，那些需要加强。

阿里在今天我们生活里已经是一个传奇，马云已经是神一般的存在。但是，这样一个帝国也是从非常小的组织发展而来。从关老师书中看到了一个充满活力的创业公司。在很早期的时候就把使命愿景价值观梳理的很清楚，同时想办法和个体关联起来确实让我有点不一般。同时也让我质疑这个是否是真的有效。 阿里六脉神剑中非常重要是客户第一，这又是非常朴素的商业道理，出发时知道自己客户是谁，怎么让客户选择你，让客户信任你，有产品的因素，有文化的价值。总而言之，组织领袖知道如何去赢，而不是如何去打。胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

中心明确；销售基本陈法、团队合作完成任务的方法

感觉刚入高潮就已结尾，期待还有续集。整书就问了俩问题客户是谁，能带来什么价值。但回答起来确是定企业之生死存亡。