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94千字
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2018-08-01
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主编推荐语
王烁大师课推荐。在千差万别的谈判形式中,为你找到应对各种情况的通用原则。
内容简介
我们每一个人都是一位谈判者,每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时都在发生,但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突,为达到共识,往往很快让步;而强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,但常会两败俱伤。 还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而非立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些公平的标准,而不是以某一方意志为转移。
谈判形式千差万别,但基本要素不会变,因此,在各种谈判中,原则谈判方式都完全适用。《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。
目录
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版权信息
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前言
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第一部分 问题
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第1章不要在立场上讨价还价
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第二部分 谈判方式
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第2章 把人和事分开
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第3章 着眼于利益,而不是立场
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第4章 为共同利益创造选择方案
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第5章 坚持使用客观标准
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第三部分 但是……
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第6章 如果对方实力更强大怎么办?
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第7章 如果对方不合作怎么办?
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第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办?
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第四部分 结论
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第五部分 关于本书,人们常问的10个问题
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关于公平与“原则谈判”的问题
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关于人际关系问题
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关于策略问题
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关于实力的问题
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这种宝藏级的书,搁在以前根本不是咱老百姓能读到的,所以抓紧吧
谈判不仅仅是国与国,公司与公司之间的行为。我们每个人在单位与同事,上下级的沟通,与同学的合作,与家人的协商,甚至和孩子讨价还价,都是一场场微型的谈判。是不是经常看到面红耳赤,只知道靠蛮力取胜的?是不是怪自己唯唯诺诺,到最后也没表达出自己的意见?是不是恨自己,怎么就不会为自己争取正当的利益?... 其实就是不会搞这一场场人生中的谈判。如果你是这样的,那弄一本这 10 几块的书,好好学学。给这本书做注脚的大佬不是一般人,摘录一下:"无论是从维护自身利益的普通人,还是致力于维护和谐的家,都能从这本书《谈判力》中学会方法。" 这是三界美国顾问,加尔布雷斯说的。"已经在国际舞台上大放异彩的,简明有力的谈判理念,被带到了大众面前,这本书就是怎样处理问题的指南。" 这是前美国国务卿 塞璐思。万斯说的。
原则谈判
首先别误会,这里的谈判可以理解为,影响别人的过程。我们每天都在与别人谈判,甚至,也会于我们自己谈判。由 “哈佛大学谈判项目” 研究出来的这种 “原则谈判” 方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现 “双赢”。双方利益发生冲突时,必须让谈判结果基于某些公平的准则,而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬,对人则采取温和的态度。它不需要耍花招,不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度,它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。什么是原则谈判?它是一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法,我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。原则谈判有四个基本要素,它们几乎适用于任何场合,每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。人:把人和事分开。利益:着眼于利益,而不是立场。选择:为共同利益创造选择方案。标准:坚持使用客观标准。第一点基于这样一个事实,即人非计算机。我们都是带有强烈情感的生物,每个人都有自己不同的感知,有时很难做到明白无误地交流。感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。因此,在解决实际问题之前,应把人际问题与实际问题分开处理。形象地说,谈判者应该是肩并肩地工作,一起解决问题,而不是相互攻击。立场式谈判的一个弊端在于谈判者本应满足各自的潜在利益,而实际上却把精力集中在各自的立场上。第二点就是针对这一弊端设计的。谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识,也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。在压力之下很难设计最佳解决方案,第三点针对的就是这种困难。在对方面前作出决定往往使你目光短浅。决定越是重要,就越是不能发挥创造性,也就越难找到正确的解决方案。你可以抽出时间,以促进共同利益和协调冲突为前提,想出各种可能的方案,从而抵消上述那些不利因素。当利益直接冲突时,谈判者有可能因态度强硬而得到满意的结果。这种方法会使寸步不让的一方得到好处,但也容易产生武断的结果。然而,面对这样的谈判对手时,你可以告诉他,这不是单方面说了算的事情,你们的协议必须反映公平的标准,而不依赖于各自的要求。这并不是说谈判要基于一个你选择的标准,而是要有公平合理的依据,比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿,双方就都不用让步,而且双方都会遵从一个公正的解决方案。
谈判的原理、技巧,这本书都讲到了。
📕 谈判的任何法方都可以通过三方面的准标来衡量:如果有达成识共的可能,就该应达成明智的协议;谈判该应有效率;增进或少至不损害双方的关系(智明的协议是指议协尽可能保障双方的合法利益,平公解决方双的利益冲突,议协持久性强,并考虑了社会效益)。📕 在立场式谈判中,强硬者导主温和者。果如强硬者持坚要对方作出妥协并不断威胁对方,而温和者为避免冲突不断让步,坚持以议协成达为重,那这样的判谈是不公平的。强硬者占了便宜。谈判会有结果,但却不一定明智。📕 谈判有两个层次:第一个次层是解决实质性问题;第二个层次往往比较含蓄,它关注决解实质性问题的程序。个一第层次的重点可以是你的工资、租赁件条以及价格问题。第二个层次关心的是如何决解实质性问题:通过温和、强硬或者其他方式。这是有关游戏的游戏,即 “戏游中的游戏”。📕 以下四点乎几适用于任何场合,每一点都绕围谈判的一个基本要素提出建议。人:把人和事分开。利益:着眼于利益,而是不立场。选择:为共同利益创造选择方案。标准:坚持使用客观标准。
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