谈判不仅仅是国与国，公司与公司之间的行为。我们每个人在单位与同事，上下级的沟通，与同学的合作，与家人的协商，甚至和孩子讨价还价，都是一场场微型的谈判。是不是经常看到面红耳赤，只知道靠蛮力取胜的？是不是怪自己唯唯诺诺，到最后也没表达出自己的意见？是不是恨自己，怎么就不会为自己争取正当的利益？... 其实就是不会搞这一场场人生中的谈判。如果你是这样的，那弄一本这 10 几块的书，好好学学。给这本书做注脚的大佬不是一般人，摘录一下："无论是从维护自身利益的普通人，还是致力于维护和谐的家，都能从这本书《谈判力》中学会方法。" 这是三界美国顾问，加尔布雷斯说的。"已经在国际舞台上大放异彩的，简明有力的谈判理念，被带到了大众面前，这本书就是怎样处理问题的指南。" 这是前美国国务卿 塞璐思。万斯说的。

首先别误会，这里的谈判可以理解为，影响别人的过程。我们每天都在与别人谈判，甚至，也会于我们自己谈判。由 “哈佛大学谈判项目” 研究出来的这种 “原则谈判” 方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现 “双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。什么是原则谈判？它是一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法，我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。原则谈判有四个基本要素，它们几乎适用于任何场合，每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。人：把人和事分开。利益：着眼于利益，而不是立场。选择：为共同利益创造选择方案。标准：坚持使用客观标准。第一点基于这样一个事实，即人非计算机。我们都是带有强烈情感的生物，每个人都有自己不同的感知，有时很难做到明白无误地交流。感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。因此，在解决实际问题之前，应把人际问题与实际问题分开处理。形象地说，谈判者应该是肩并肩地工作，一起解决问题，而不是相互攻击。立场式谈判的一个弊端在于谈判者本应满足各自的潜在利益，而实际上却把精力集中在各自的立场上。第二点就是针对这一弊端设计的。谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识，也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。在压力之下很难设计最佳解决方案，第三点针对的就是这种困难。在对方面前作出决定往往使你目光短浅。决定越是重要，就越是不能发挥创造性，也就越难找到正确的解决方案。你可以抽出时间，以促进共同利益和协调冲突为前提，想出各种可能的方案，从而抵消上述那些不利因素。当利益直接冲突时，谈判者有可能因态度强硬而得到满意的结果。这种方法会使寸步不让的一方得到好处，但也容易产生武断的结果。然而，面对这样的谈判对手时，你可以告诉他，这不是单方面说了算的事情，你们的协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求。这并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案。

📕 谈判的任何‭‮法方‬‬都可以通过三方面的‭‮准标‬‬来衡量：如果有达成‭‮识共‬‬的可能，就‭‮该应‬‬达成明智的协议；谈判‭‮该应‬‬有效率；增进或‭‮少至‬‬不损害双方的关系（‭‮智明‬‬的协议是指‭‮议协‬‬尽可能保障双方的合法利益，‭‮平公‬‬解决‭‮方双‬‬的利益冲突，‭‮议协‬‬持久性强，并考虑了社会效益）。📕 在立场式谈判中，强硬者‭‮导主‬‬温和者。‭‮果如‬‬强硬者‭‮持坚‬‬要对方作出妥协并不断威胁对方，而温和者为避免冲突不断让步，坚持以‭‮议协成达‬‬为重，那这样的‭‮判谈‬‬是不公平的。强硬者占了便宜。谈判会有结果，但却不一定明智。📕 谈判有两个层次：第一个‭‮次层‬‬是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注‭‮决解‬‬实质性问题的程序。‭‮个一第‬‬层次的重点可以是你的工资、租赁‭‮件条‬‬以及价格问题。第二个层次关心的是如何‭‮决解‬‬实质性问题：通过温和、强硬或者其他方式。这是有关游戏的游戏，即 “‭‮戏游‬‬中的游戏”。📕 以下四点‭‮乎几‬‬适用于任何场合，每一点都‭‮绕围‬‬谈判的一个基本要素提出建议。人：把人和事分开。利益：着眼于利益，而‭‮是不‬‬立场。选择：为共同利益创造选择方案。标准：坚持使用客观标准。

原则谈判提供了一个能有助于思考和行动的基本框架。原则性谈判在道理原则上强硬，对人则采取温和的态度，实现 “双赢”。谈判时，一定要着眼于利益和需求，而不是立场。当明确了共同利益后，进行 “头脑风暴”、不同的角度地创造方案，融合不同的利益，将双方的利益做到最大化的。而双方谈判陷入僵局时，可以考虑引入第三方。第三方的作用的是做出让双方都能接受的协议，而非选择某一方的方案。

再把《谈判力》《高情商谈判》《不妥协的谈判》看一遍。进度：1/3 书的结构很清晰，一切都围绕支撑原则谈判理论的四个基本支柱：利益、标准、选项、替代方案。利益：着眼于利益，而非立场。（①让对方清楚的知道，对事不对人。②了解对方的要求，挖掘对方的深层需求，及其背后的原因，迂回出一个周旋的空间。③听力三角形，开放式的问题、聆听、反馈。这部分反而熊浩老师的课补充的更为全面。）标准：坚持使用客观标准（①独立于个人意愿，根据客观标准来进行谈判。②把注意力放在事情的是非曲直上，而非勇气，只认道理，不认威胁和压力。③让谈判双方交流的目标，围绕构建这个客观标准，而不要反复跑偏。）选项：为共同利益创造选择方案（①找到双方存在的共同利益和共同原则，应该是双赢的、面向未来的方案。②拿出纸笔，起草几个具备可能性的方案，帮自己理清思路。）替代方案：积极寻找谈判破裂后自己所面临的备选方案（①决定谈判双方的实力，谁能承担谈判破裂的后果，就最拥有底气。②考虑对方的替代方案，往往对方对自己的替代方案过于乐观，降低他们的预期。③做大量的准备工作，为自己充分准备谈判破裂的替代方案。）另外两处收获：其一：原则谈判理论，非常适合我这样偏理性的路子。当没有办法通过人格魅力等感性方式，创造出气场、氛围、情绪、潜意识等方式的时候，反而指出了一条不出错、有抓手、方便养成思维习惯的方式。其二：面对艰难谈判，对方不合作时，给出了很好的细节建议（①从一开始就把对话放在理性的环境中。②运用沉默。③以提问的方式，陈述事实，降低攻击性。③尊重对方的假设或立场，但让对话有据可依，拉回探讨双方利益的选择方案和寻求客观标准上。④兜里装着必要时可以离开的充足理由。⑤控制情绪，不必当场做出决定。⑥直接指出对方使用的卑鄙手段。⑦了解清楚对方对这次谈判拥有的权利。⑧如果对要谈判的事务不够确定，就应该提前做足准备，调查研究找替代方案。⑨降低预期，谈判所能获得的收益很有限，不是全部。）

值得学习和推荐。有一些策略和技巧还是比较实用，但是整体谈判思维和框架感觉有一些凌乱。拓宽一下谈判思维还是值得读一读。

在生活和工作中，经常会遇到可能需要谈判的场景，不论是作为强势的一方，还是非强势的一方，都会面临谈判的压力。这本书的页数不多，给出了一些谈判的基本概念，以及基本原则。他们是从别人那里获得自己所需的一个基本途径，是谈判双方存在相同或不相同利益的互相交流。谈判的原则是，在道理和原则上强硬，对人则采取温和的态度。在谈判场景中，要着眼于利益，而不是立场，只有利益可以打动对方。而当你本身是一个领导者或管理者时，想对团队公平，则可以使用交换分蛋糕的方法，一个人切蛋糕，但是由另一个人先选择。在这种情况下，可以尽量保证公平。要尽量避免陷入攻击和辩解的恶性循环中，让对方表明了自己的立场时，不要拒绝，让对方反驳你的观点时，不要辩解，当对方对你人身攻击时，不要反唇相讥，用不反击的方式打破这种恶性循环。你躲开对方的攻击，将对方的攻击直指问题本身，就像东方武术中的柔术和柔道一样。在跟对方沟通交流时，要尽量使用提问语句，而非陈述语句。提问，可以帮助自己更好的了解对方内心的想法。以上就是谈判的一些基本原则，或许还会看更多相关的书，再分享给大家。

谈判力这本书写的不错，解决了我之前谈判几个想不通的问题。推荐朋友们可以看看啊！

本书作者以极为公正客观的口吻叙述了 “原则谈判” 四大方法。首先从普遍存在的 “立场式谈判” 的问题切入，然后描述了应该如何进行 “原则谈判”，方法包括 “人和事分离”、“着眼于利益而不是立场”、“为双方创造更多可能性的选择方案” 以及 “坚持使用客观标准”，最后通过十个具体问题，再次说明应该如何在实际情况中运用原则谈判方法和技巧。我一边读一边回想起自己之前做销售的时候和客户沟通的实际场景，的确是缺少了很多技巧的运用，以至于在谈判过程中不够重视人际关系，有时还使用了威胁的方式，读完全书也给自己进行了一次小小的复盘。总体来说，全书读完的感受是 —— 干货满满，非常实用！

《谈判力》谈判是不是只分输赢的零和博弈？如果您这么认为那么就把问题简单化了，我们要跳出来去看，寻找双赢的博弈。书中讲的 “原则谈判”，在坚持底线的原则下，努力的达成共赢局面，也只有如此才可以对以后的长期合作打下良好的基础。在不触及底线的情况下，多让出一点利，对于企业的发展也是一个更深远的考量。

不打无准备之仗！谈判实力，就像下面要谈到的，并不是你所具备的适用于任何情形、任何目的的力量。它要求谈判前做大量的艰苦工作，使自己掌握的东西在特定形势下具有说服力。换句话说，就要作好充分准备。充分准备有百利而无一害。它只是需要时间。准备得越充分，你越能更有效地使这些想法付诸实践并发现其价值。

还不错吧

一切皆可谈，问题是怎么谈。本书告诉你～

这是一本指导我们有效谈判的经典作品。它已经出版了近 30 年，一版再版经久不衰，已经成为全球最为经典的谈判书籍，是处理谈判问题的权威指南。

一共有 3 位作者，这 3 位作者均是来自 “哈佛大学谈判项目” 组成员。所以，这本书也被誉为哈佛大学关于谈判的最权威指南。

#【精进共读社第 017 期】共读《谈判力》#Day5：结论【种子】维持良好的工作关系很重要，如果对方是一位重要的顾客或客户，那么保持你们之间的良好关系也许比做成任何一宗生意都重要。       制定一个出色的选择方案能增强谈判实力。让大家集思广益，各抒己见可以增加你对他人的影响力。在对各方的利益有所了解后，你完全有可能设计一个能融合各方利益的明智办法，有时也可以通过一些巧妙的谈判程序来实现目标。【枝杈】问题越是复杂，采用在立场上讨价还价的方式就越不明智。复杂的问题要求你仔细分析共同利益以及可以相融合的不同利益，然后开动脑筋，各抒己见。当双方抱着合作的态度共同着手解决问题时，谈判就会变得更加轻松。     通常，有些标准更具说服力，是因为它更切中要害，能受到更广泛的认可，更符合时间、地点和环境的需要。处事公平的好名声是一笔巨大的财富，它能为你开拓一个广阔的空间，达成有创意的协议。而这些协议离开别人的信任都是不可能产生的。毁掉这一声誉可比树立它要容易得多。要让对方离开谈判桌时心满意足，觉得受到了公平对待。这样，协议才会得到很好的履行，同时有利于你将来的谈判。        制定一个框架协议，在即将产生书面协议的谈判中，先勾画一个协议框架是个好主意。这个 “框架协议” 实际是一份协议形式的文件，给每项条款留出空白，待谈判决定后往里填写。不打无准备之仗！谈判实力，并不是你所具备的适用于任何情形、任何目的的力量。它要求谈判前做大量的艰苦工作，使自己掌握的东西在特定形势下具有说服力。换句话说，就要作好充分准备。充分准备有百利而无一害。【开花】在谈判过程中，时时做到心中有数，需要不时提醒自己，首先要在谈判方法上努力取胜，避免自己在应得的利益与公平之间进行选择。其次良好的合作关系会有助于获取理想的实质性结果，而理想的实质性结果则可以使双方的关系好上加好。并根据自己所处的位置、谈判对象、行业惯例、与对方以往接触的经验等具体因素，策划符合当前形势的谈判方法。

更多的站在客观及相关通用规则中进行谈判，谈判不是相互博弈的过程，而是为解决双方分歧寻找最佳替代方案为目标，最底层的要求就必须能控制好自己的情绪不被自己主观思维或对方负面情绪所干扰，做到从容的具体问题具体分析

01 对事不对人，对问题强硬，对人温和。02 区分谈判中的 “立场” 和 “利益”，不要被立场所误导，找到背后的利益。03 谈判不是零和博弈，当站在对方角度寻找共同利益时，会极大化增加谈判成功率。04 心中横着一把尺子，便是客观标准。

生活里的谈判无处不在，就像是一场场心理博弈，一本实用的工具书，很多方式方法生活中很常见，系统学习一下！

就事论事，不要先入为主，谨慎自己的偏见

无论生活还是工作，只要和不同的人协作，冲突在所难免，谈判毋庸置疑就是最高效的解决方案之一； 面对现实复杂场景，针对具体场景给出了明确的解决思路，并提供了干货满满： 一条主线，用原则谈判作为主线，和主要方法，关注谈判的 7 要素：关系、交流、利益、方案、标准、谈判协议的最佳替代方案、承诺； 1、从三个方面找到解决纷繁负责人际关系的症结：认知、情绪和交流。 不在立场上讨价还价，更不要攻击第三方的立场，不要试图否认你的谈判对手； 2、关注谈判者的利益：实质利益和关系利益，也就是说，如何面对利益冲突和人际冲突；换位思考；清单法梳理利益； 3、关注利益而不是立场，为共同利益创造选择方案：避免直接进入零和博弈思维、扩大选择方案、创造共同利益、为他人决策提供方便；确定最佳替代方案、善于引入第三方； 4、坚持使用客观标准：使用先例、科学判断、行业标准、效率、成本、道德标准、公平待遇、传统标准、对等、其他； 5、谈判协议的最佳替代方案：提前做好多套准备预案；确定最佳替代方案（BATNA）； 6、承诺：为对方做出决策提供方便： 7、谈判特例 8、衡量谈判方法的三个标准：1）如可以达成共识，就应该达成明智的协议；2）谈判应该有效率；3）增进或者至少不损害双方的关系（明智的协议指尽可能保双方的合法利益，公平解决双方利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。 虽然从 2003 年开始一直从事合同编制、合同谈判、合同管理以及项目管理工作，但很长时间内更多凭借自己的直觉，凭借着合同本身、项目管理体系支撑开展谈判工作，并没有想过要把谈判作为一项专业技能来进行学习。 2013 年的一天，突然觉得，我为什么不能把谈判当做一项专门的技能呢，如果我把通过谈判解决复杂问题，解决不确定性问题当做自己的核心能力会怎样呢？ 于是就结识了《谈判力》这本书，没想到，这本薄薄的《谈判力》，帮我解决了无数复杂场景的问题，利用原则谈判，和项目所在国部长、副部长、司长业主代表以及部队、警察、海关、质监局、项目业主代表等部门、个人谈判中有效维护了公司的利益，在重要的商业谈判中，常常能够在没有选择的场景下，提前准备、策划、扩大选项、选择共同利益，通常都能解决 20-30% 左右的成本；在和国内政府部门、驻外使馆、银行、保险机构的协作中也获得了大力支持。 可以说，真正是这本书的受益者。而过了许多年再重新一点一点梳理本书的内容，挖掘出经典的价值、魅力，真心感受出大师的功力比市场上所谓的讲一招、几步、快速、绝招类的谈判力的课程和书籍段位高出太多； 回过头来总结：从竞争 - 冲突走向合作 - 共创的路径可以这样： 竞争 & 冲突 -- 提取场景 -- 厘清场景 -- 沟通场景 -- 建构场景 -- 合作 & 共创 当谈判和谈判思维已经可以成为快思维的时候，时时刻刻都能感受到谈判思维的魅力和价值！