情绪无处不在，但是如何利用好情绪，绝大多数人没有想过，这本《高情商谈判》最有意思的地方就在于作者罗杰・费希尔与丹尼尔・夏皮罗，从传统上已经被无数谈判学者翻检查验过无数遍的谈判环节中，再次切出了一条新路径 —— 谈判的关键，在于 “情绪”。

事实上，如果愿意自我检视，我们会发现自己生活中，绝大多数的谈判，无论是否愿意，结局都是在情绪的影响下。就像在街边买东西，跟老板讲价，最后谈成时，十有八九不是因为你掌握了什么独特的筹码、形势或信息，也不是由于你成功抓住了对方的什么心理需求，而是因为双方心情好。

1、从谈判各方对欣赏、自主权、归属感、地位、角色五大核心需求出发研究在动态复杂的场景中情绪对谈判带来的价值和风险，以及如何高效使用框架带来的效用；2、穿插谈判七个要素：关系、沟通、利益、方案、公平性标准、经过协商一直达成的最佳方案、承诺，让五大核心需求的价值更加清晰；3、关注底层逻辑，穿透谈判本质：谈判各方通过围绕彼此核心需求动态建构互赖关系以达到实现各自目的的过程。4、经典中的经典，与《谈判力》配合使用，效果更佳！

你在生活中，是不是总能遇到这样的人？他们遇到什么不高兴的事，就 hold 不住自己的情绪，要么喋喋不休，要么破口大骂，更有甚者，直接动手。 这样的人，总喜欢给自己贴上 “真性情” 的标签，动辄就会用 “我这个人就是直性子” 来为自己的情绪失控行为打圆场，却从来不考虑别人的情绪和感受。 你会说，这样的人，简直是糟透了。 是的，像这种把控不住情绪的人，不仅到处给别人添堵，更会毁掉自己的人生。 （1） 杨彦是某公司的资深员工，但由于企业效益越来越差，他决定跳槽，去另一家公司谋求发展。但不幸的是，面试这天，杨彦被堵在了半路，迟到了近十分钟才赶到会议室。 在会议室里，杨彦看到了一张很熟悉的面孔。原来，面试官正是他的大学同学，小赵。 见到老同学之后，杨彦又惊又喜，他说：“小赵，见到你真好，北京的路况一直很差劲，今天我又被堵在路上了。” 但是，小赵并没有显得很热情，他客气又有些严肃地说：“让我们开始面试吧。” 此情此景，让杨彦十分不悦。刚才被堵在半路导致面试迟到，已经让杨彦很恼火了，现在又要面对老同学这副冰冷的态度，这下杨彦的情绪彻底把控不住了：不论面试官提出什么问题，杨彦都如同吃了呛药一般，简直把人怼得无话可说。 两天后，杨彦收到小赵发来的电子邮件，告知他未被公司录用。删掉这封邮件之后，杨彦破口大骂，怼天怼地怼空气，就是不反省一下自己，为什么在面试迟到的情况下，没有及时表达歉意，为什么在面试过程中全程黑脸，而不是及时控制自己的负面情绪。 情绪，是一种情感体验，它就像流感一样，会感染身边的人。 我们可以回想一下，那些情绪积极、正面的人，不论走到哪里，都像阳光一样，让人觉得温暖、随和。反观那些随便发脾气，不论在什么场合都管理不好情绪的人，则会给周围的人带来无形的压力，最终让人厌烦，遭人厌弃。 所以，你看，在日常生活之中，那些懂得直面情绪并且有效管理情绪的人，不仅人缘好，而且工作运也很棒。 “跟你沟通起来很愉快，我想，接下来的合作一定更愉快！” “就喜欢听你说话，说的每一句话都特别到位，这次协议就这么签了！” “你这人说话和善，办事靠谱，下一步的工作就交给你啦！” 能够有效管理情绪的人，都是高情商的人。在一众能力相当的应聘者中，管理者往往更倾向于选择高情商的人。为什么呢？就因为高情商的人不仅能够控制好自己的负面情绪，并且随时能激发出他人的积极情绪。 办公室里有这样一轮小太阳，那每天工作起来简直是太开心了。 （2） 你知道 “踢猫效应” 吗？ 简要地说，这个踢猫效应就是：坏情绪沿着社会关系链条，从较高的社会等级依次传递到较低的社会等级，而最弱小的那个，往往是最终的受害者。 公司领导在一次谈判中失利，正在生闷气时，经理敲门汇报工作，于是公司领导就把自己的坏情绪发泄到经理头上。被领导怒骂之后，一头雾水的经理只能对着秘书大吼大叫。秘书一脸委屈地去做手头的工作，一抬头看到慢吞吞打字的新员工，便大声训斥对方，说对方工作效率太低了。这位新员工只得忍气吞声，直到回家之后，对着满屋乱跑的孩子大骂起来。挨骂之后，孩子对着家里的小猫踢了一脚，小猫受到惊吓，通过窗户跳到了户外。这时，一辆汽车迎面开来，为了避开突然跳到马路上的猫，司机猛打方向盘。最终，一场车祸不可避免地发生了。 这就是 “踢猫效应”，它让我们看到了情绪管理的重要性。 对于情绪管理这件事，如果你还停留在 “只要来了脾气，就得随时发泄” 这样的认知层面上，那么你就很危险了！ 情绪失控，毁掉的不只是你的职场形象，更可能毁掉你的职场生涯，甚至是整个人生！ 你觉得这是危言耸听吗？好，我们再来看一段故事。 张明敲开老板办公室的门，他知道，自己能拿到多少年终奖，取决于这一次的考核是否成功。 刚开始，老板和颜悦色，列举出张明一堆的优点：诚实守信、努力工作、任劳任怨，等等。但是，老板一个转折，开始说起张明在工作中需要改进的方面，而这些需要改进的地方，比他在工作中表现出的优点，要多得多。 张明越听越不耐烦，而老板也在继续罗列张明在工作中的各种不是。面对批评，张明心中怒火燃烧，再也无法控制自己的情绪，他开始一一反驳老板提出的批评，并且把平时积攒的不满一股脑的倾倒出来。 情绪发泄完之后，张明觉得心里轻松不少，但同时他也明白，自己的年终奖也就这么泡汤了，而让张明更想不到的是，经此一事之后，老板已经把他贴上了 “业务能力差、职业素质低” 的标签，若是以后想取得更好的发展，怕是很难了。 如果当时他控制了自己的情绪，而不是被情绪控制，用对方能够接受的方式表达自己的看法，那么，张明很可能会保住自己的年终奖，同时，也让老板了解到员工内心的真实想法。 难怪有人说：在情绪管理上很失败的人，在其他方面也不一定能做好。 由于情绪失控而失去大好前程，甚至毁掉整个人生，这种事情发生的已经够多了。是要做一个 hold 不住情绪，自毁前程的失败者，还是成为情绪管理高手，轻松赢得谈判，打通人际关系上的屏障，全看你自己。 （3） 在很多人看来，“情商高” 就是 “会说话，会做人”，对待上司要拍马屁，对待同事要做老好人。 殊不知，情商高的真实含义是能够控制自己的负面情绪，并且激发对方的积极情绪，避免负面情绪的干扰，用积极的情绪来影响别人。 在很多时候，我们与对方谈事情最终取得满意的成果，很可能并非我们给了对方什么甜头，而是在谈判的过程中，双方的心情都足够好。 如果要成为一个高情商的谈判者，你就得关注谈判双方的核心需求。比如，你能够及时表达对对方的欣赏，“啊，你说的这个观点很有见地，我很赞同。” 这不是虚伪，也不是刻意讨好别人，而是你照顾到了别人的心理需求。在人际交往中，每个人都具有获得认同、赏识和尊重的心理需求，你对别人表达欣赏，实则是挖掘出他人身上的闪光点。你说，在这样的情况下，对方是不是会发自内心的欢喜起来，然后进一步拉近两人的心理距离？ 谈判，是高压力下的人际沟通，因此，越是在高压力的环境下来，越是应该控制负面情绪，激发正面情绪。但是，情绪管理这种事，从来就不是一蹴而就的，我们需要在日常生活中就注意到情绪，然后，懂得一些情绪管理的方法，这样我们在人际沟通中才能避免情绪的干扰，轻松赢得谈判。 正如同《高情商谈判》一书中所说的那样：“情绪掌控并非易事，学习如何激发谈判对象以及自身的正面情绪，是我们最大的挑战。” 情绪管理虽然很难，但是，我们必须去做。如果连情绪都掌控不了，又何以谈事业的成功呢？

再把《谈判力》《高情商谈判》《不妥协的谈判》看一遍。进度：2/3 原则谈判理论《谈判力》提供了寻求：利益、标准、选项、替代方案。四个原则谈判理论的底层支柱。为谈判提供了一个理性的切口，一个思考、思路上抓手。《高情商谈判》补充在艰难谈判中，处理情绪、关系的方法。书简化清楚的结构，仍然很友好：- 情绪的变化实在多种多样，关键是把握住主要的五大核心需求：赏识、归属感、自主权、地位、角色 - 赏识：表达对对方观点的理解，对对方的赏识，并从中找到可取之处（通常是从对方的发言里找漏洞和破绽，挑刺并激怒对方）通过抓住对话中的 “元信息”，把握对方的态度，并尝试保持中立调停者的姿态看待问题 - 归属感：将敌对的关系往合作者的方向引导，以同伴的关系寻求同舟共济，共同承担责任 - 自主权：既然都看重以自由自主的方式作出决定，就注意尊重对方的自主权，保持独立 - 地位：适当承认对方在某一特定领域里的专家身份（包括承认对方在某领域里的经验、贡献及专业），更有利于让对方从促成短期买卖的敌人，到共同做出有利决策的专家身份的转变。以礼貌、尊重的心态，寻求建立信任关系 - 角色：临时的非正式角色，有利于建立私人的信任关系。以 “我们”，联合解决问题的 “伙伴” 的角色，寻求双赢

哈佛大学著名谈判课教授潜心 40 年，总结出风靡全球的五大高情商谈判技巧，助你洞察需求、管控情绪、达成谈判。