一，不要闭门造车，而是要学会洞察用户能力，代表不了个人全部的价值，如果不能让能力与价值挂钩，那么在外界看来不过是自以为是的小聪明。为什么我们许多有能力的人，不能让自己被外界看见，不能被认可呢？本书会告诉我们答案 —— 不懂得寻找关键时刻，放大自己的优势。寻找 MOT，不是要闭门造车，不要用自我的眼光来思考问题，而是要寻找关键 TA，即爱你的用户（铁粉），不爱你的用户（黑粉），和佛系用户（中立者）。1⃣️ 爱你的用户（铁粉）—— 挖掘他们身上真正爱你的原因，找到他们之间的共性，这些就是你的 MOT2⃣️ 不爱你的用户（黑粉）—— 为什么讨厌你，他们喜欢的产品有什么特点，有什么特别的价值，利用对手的优势来审视自己的不足 3⃣️ 佛系用户（中立者）—— 他们往往对所有的产品都一样，没有很强的目的性和倾向性，而是跟随自己的内心进行选择，这就要求我们仔细分析，他们第一次是因为什么而了解到自己的产品，第一次购买是因为什么原因。二，打造 MOT 不用太过刻意，而是要顺其自然 MOT 的影响力旨在提高自身在关键时刻的行动力及执行力。打造 MOT 我们需要从 “进店率”、“转化率”、“复购率”、“推荐率” 上去下功夫。当然企业在不同环节出现的问题不尽相同，企业需要根据自身的情况来筛选出最先需要解决的问题。我们都知道，我们的决策受到感性和理性的支配。要想让 MOT 顺其自然的发生，就需要弄清楚，用户最在意的是什么，什么最能调动他们的感性觉察，让其不用理性思考就能快速作出决策。人都想要区别对待，每个人都想在生活中获得超出预期的体验与服务，因此，洞悉人的需求及背后潜在的体验，就能让我们在关键时刻制造出惊人的效果。在关键时刻，往往都能释放出无与伦比的力量，帮助自己渡过难关，这就是关键影响力意识给我们带来的创造力。三，MOT 是洞察，更是一种战略商业社会存在着大量竞争，竞争中存在着竞争与合作的关系，正是这双重的关系，才导致我们今天面临产生同质化的问题。面对产品同质化我们的应对方法：1⃣️减法策略：重新定位，在功能和价格上做取舍，在实用性与娱乐性之间做平衡。2⃣️战略思维：建立生态，扩大产品价值，同时加强产品的娱乐性需求。3⃣️协同效应：与其他领域产生建立联系，相互合作，彼此放大各自的美。4⃣️变换视角：重新定义问题，实现产品定制与服务体验。5⃣️体验设计：营造峰值，减少低谷，从而占领用户心智。🎙🎙🎙所有关键时刻都源于精心准备的设计，我们沉醉其中，而忘却了如何逃离，所有人生苦难都来自不切实际的目标，我们代入情景，而忽略了脱离虚幻。

《思考，快与慢》消费端读书笔记，花姐推荐。

📖 书名：峰值体验：影响用户决策的关键时刻✍️作者：汪志谦；朱海蓓❓为什么推荐这本书？汪老师用 “一见就进、一进就买、一买再买、一传千里” 来形容一个完整且成功的品牌营销流程，这背后其实就是商业运营非常关注的进店率、转化率、复购率和推荐率的问题，每个环节都有 MOT（关键时刻），都能影响到用户的决策，而企业要做的就是了解 “爱你的人、不爱你的人和喜欢你的人”，进而找到 MOT，从核心用户圈层（BTA）出发打透打穿，即 “以 1 厘米的直径打到 1 万米的深度”，最终影响更多的目标受众，完成一整套营销流程。从洞察到落地，书中详尽地为我们剖析了有关如何打造峰值体验的方法论。如果把这本书或者这套理论当作一个产品或一家 “门店”，我想在 “进、转、复、推” 四个环节它都做到了名副其实的 “峰值体验”。🍀有启发：“那赢家是怎么做的呢？他们会找准一个城墙口，持续地发起冲锋，撕开一个口子，把所有的火力都集中到那里，然后长驱直入，直到最终胜利。”🍀有启发：时间就是经验的面貌。以不同的观点看待时间、看待经验，才有可能激发新的机会点去翻转世界。🍀有启发：阅读本书，抓好五个重要观念一、消费者视角与企业不同，企业一定要避免从自身的角度（自嗨）去做体验设计，这是企业最常犯的错误，最终都是无用功。二、关键时刻与传统触点思维不同，我们建议以消费者四大决策点 “进店、转化、复购、推荐” 为基点进行构思，以维度思维挖出关键时刻，再进行体验设计，而非用线性流程去拆解。三、企业自身必须有侧重点，要针对自身的问题（进店率、转化率、复购率、推荐率）进行消费者洞察与体验设计的落地。不然极有可能做出的体验设计并不具有任何商业价值。四、不同的消费者重视的关键时刻不同，一个没有针对性的体验设计，很难产生峰值。企业要先确立目标用户才能去做体验设计，而不是拍脑门做事。五、我们都知道，品牌要攻占的是消费者的心智，一个好的体验设计，要能在消费者的心中留下标签。如果他接触你的品牌之后心智没有发生任何改变，这个体验设计就是不到位的。🍀有启发：经营品牌一定要认识到，消费者注意力有限，又不专业，不要期待他们会花时间慢慢搞懂你的品牌的好处。花时间挖掘品牌优点，这不是消费者的责任。品牌体验如果不能让人秒懂、秒下单，流程再精妙都是无效的设计。🍀有启发：定位就是让你推销的产品 / 服务在消费者的心里占有一席之地。企业竞争的战场不是产品，而是消费者心智。🍀有启发：撰写 MOT 的十大原则：1. 在写 MOT 时建议使用便利贴，因为之后需要和大家一起讨论。2. 一张便利贴只写一个 MOT，讨论的时候才能整合。3. 每个 MOT 必须包含 “是谁”“在什么状况下”“感受到什么” 这三个元素。4. 一个完整的 MOT 撰写字数至少 40 字。5. 一个 MOT 的时长最好在 3 分钟以内。如果太长，就必须细化，就是把这个 MOT 再切割成更小的时间单位。MOT 细化程度越高，越有着力点，越容易产生峰值。很多有意义的 MOT 只有 10～30 秒。6. 写 MOT，不要写成 MOTX。我们在写 MOT 的时候，先把时刻写清楚，而不要写那个时刻要做的事的细节。不然的话，我们会花很多时间讨论创意，而忽略确定时刻的重要性。比如，你只需要写有姑娘在餐厅门口跳舞，至于姑娘跳什么舞穿什么衣服，在写 MOT 时还用不到这些细节，等到进入 MOTX 设计时，我们再来好好规划。7. 在确认 MOT 之后，再设计那个时刻具体要做什么事情。到了 “落地” 篇，我们会提供多种方法让你好好地思考创意。在每次带领工作团队时，我最常见到的撰写错误就是，在写 MOT 时大家将其写成了不该带有那么多细节的 MOTX，而当真正要写 MOTX 时，大家又写成了 MOT，反反复复走不出来，没有设计好真正的思路。8. 在写 MOT 时不要忘了第三个元素 “感受到什么”。其实消费者在那个时刻感受到什么非常重要，我们打算在这个 MOT 里落地什么信息呢？当你设计出一两个或三个 MOTX，并且它们不断地让消费者感受到一致的信息时，这个信息就会进入消费者的心智，消费者就会为你的产品贴上标签。因此千万注意好好思考消费者 “感受到什么” 这个元素。9. 在写 MOT 时，可以根据不同的 TA，尽量多写，越多越好。在这个阶段不要排除 MOT。这也是为什么我常常会建议企业内部在写 MOT 时，大家先不要讨论，各写各的，尽量鼓励所有人百花齐放，尽量争取多元视角。先发散，再收敛。10. 透过市场调查去挖掘 MOT，比坐在办公室里空想要好多了。常用的做法包括一对一访谈、问卷调查、街边访谈、焦点小组座谈、卖场录像动线分析、货架陈列 RFID（射频识别）分析、神秘顾客拜访等等，只要是能客观获取市场情报的研究工具，就是可用的方法。🍀有启发：分享是人类的天性，关键在于你有没有善用老用户。🍀有启发：消费者在四大维度中的四个角色。消费者的角色在进店、转化、复购、推荐四个不同的维度中是会变化的。在不同的维度中，他们分别是路过者、探询者、使用者、传播者这四种角色。角色不同，注意力完全不同。接收信息的方式和速度差别很大，所以我们必须随时调整信息与体验置入的方式。🍀有启发：爱你的人怎么形容你，这个形容就是一个明确的品牌标签。品牌定位是定在消费者心中的，我们应该了解在消费者的心智中，现在的品牌标签是什么。然后，是不是有消费者买了，但是不推荐，原因是什么？是不知道讲什么，还是觉得你的产品很差劲？前者是没有峰值，后者是存在低谷，两者有不一样的解法。如果有的消费者推荐、点赞、分享或转发过，那么他具体是怎么做的？发照片，转图，还是小视频？是什么样的视频？发完之后回应最积极的是哪些人？要往下追问。消费者所在圈层的共性情感需求也是我们应该关心的，知道他们的需求才能知道如何打进这一圈层。在推荐率这个维度上，所问的问题不要只是广告标语，除了文字、图片、影音这些基本信息，消费者还记得什么？颜色、形状、包装、触感，还是气味、声音？甚至代言人或直播间主播说了什么？这些都非常值得我们去洞察。真正留在消费者心智里的五感的印记，就是我们要挖掘的 MOT。这里要提醒各位，做消费者洞察时，不要忘了三个黄金时刻，即 “最初”“最高”“最终” 三个时刻。在这三个时刻里，消费者的感受最强烈，是峰值。品牌在这些时刻做对的和做错的都很容易被放大，我们一定要好好研究。