心理学 类型
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132千字 字数
2014-07-01 发行日期
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主编推荐语

揭秘销售精英的成功秘诀。

内容简介

本书从运用大脑的角度，来分析销售精英的行为——他们的销售策略、销售的语言，从而归纳他们巨额业绩背后少有人知的技巧和方法。精选了102个成功销售的案例，通过对这些实战销售案例的精彩解读，以独有的特色为大家呈现了全面的大脑销售策略。

目录

  • 版权信息
  • 序 巧用左右脑销售策略，征服客户95%的大脑
  • 第一章 大脑拒绝不了的动机
  • 从一份特殊的报道开始聊起 ——左脑精心设计，用问题来控制会谈节奏
  • 几张邮票带来的订单 ——投客户所好，主攻顾客右脑成功签单
  • 访问客户公司的网站，了解问题所在 ——左右脑并用，电话行销创造理想销售业绩
  • 一盆兰花背后的故事 ——耐心倾听，右脑实力打动潜在客户
  • 让出三美分的利润，但要清楚能合作多久 ——主动让利，左脑追求产品的长远收益
  • 一盒特色小吃也能帮你的忙 ——全脑出击，应用多种方法成功接触客户
  • 客户需要带有责任心的额外保单 ——运用爱的力量，全脑激发顾客的责任心
  • 第二章 大脑拒绝不了的销售形象
  • 你的形象能给你带来80%的机会
  • 练就百问不倒的技艺，赢得顾客的赞叹
  • 先买鸡蛋再卖电器 ——采用迂回策略，把客户的右脑防范转化为左脑的信任
  • 好家具要配好漆 ——真心赞美客户，获得潜在客户的好感和信任
  • “我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪” ——精彩的开场白可以抓住顾客的心
  • 第三章 主动出击，寻找可能的销售机会
  • “没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊” ——储备左脑实力，用宽广的知识面抓住销售机会
  • 打错电话的订单 ——发挥右脑优势，把打错的电话变成销售机会
  • “那您大概什么时候准备买新车呢” ——发挥全脑实力，利用电话搜寻潜在销售机会
  • 买保险还有其他的目的吗 ——左脑分析，抓住隐藏在失败背后的机会
  • 趁现在为家庭购买“备胎” ——全脑说服，树立客户的危机意识促成顾客购买
  • 没有人穿鞋也能卖出鞋 ——左脑深入思考，主动创造顾客的需求开拓市场
  • 第四章 要想钓到鱼，先要知道鱼儿想吃什么
  • “除此之外，还有什么要求呢” ——全方位提问以了解客户的需求
  • “您初来纽约的时候，您的办公室在哪里” ——破解顾客的深层心思，挖掘客户的真实需求
  • 敢于向高手请教 ——向客户请教，右脑策略掌握顾客的真正需求
  • “您为什么不现在就决定迁移诊所呢” ——左脑思考，预测客户的未来需求
  • 顺着顾客的喜好聊产品 ——启用右脑，为顾客创造需求
  • 第五章 大脑无法拒绝的销售策略
  • 一份29天的保险合同 ——利用好奇心理，刺激顾客的右脑
  • 买房只为那一棵樱桃树 ——发挥全脑优势，用独有的卖点打动客户
  • 礼物是不计价钱的 ——巧妙刺激，激发客户需求心理
  • 借用知名人士的名字 ——名人效应对潜在客户的影响
  • 游戏产品对孩子也是有好处的 ——把话说到点子上，出色的口才刺激顾客的购买欲
  • “这个玩具能培养孩子的领导力” ——适时强化顾客的兴趣，加强顾客的右脑感知
  • 第六章 大脑拒绝不了的感官刺激
  • 贵重商品，请君动手 ——运用反向思维，让成交水到渠成
  • “您是否可以考虑一下买白手套呢” ——打破思维定式，创造销售
  • 铜像的“尿”变成啤酒的销售点子 ——戴上绿色思考帽，创造性思维打开销售局面
  • “您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品” ——换位思考，掌握顾客的心理促成交易
  • 无论是谁都只能购买一件 ——转变销售模式，让滞销品变成抢购品
  • “将番茄酱的包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去” ——运用发散思维法，改变产品造型，提高销售业绩
  • 第七章 大脑拒绝不了的人际沟通
  • 买一幅还是买三幅 ——以退为进，右脑灵活机智让谈判对手“束手就擒”
  • “45分钟之后您有空吗” ——制造悬念，作用客户的右脑
  • 以一流的价格买暂时二流的产品 ——虚拟未来事件，左右脑互补轻松制胜
  • 用一根棍子解释一个科技产品 ——使用形象化语言，右脑策略破解销售难题
  • 和客户一起听电话 ——让事实说话，全脑出击扭转谈判局面
  • “今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗” ——以身示范，以右脑应对左脑成功签单
  • 第八章 大脑拒绝不了的价格和产品
  • 将产品价格分摊 ——左脑数字技术化解顾客价格异议
  • 省气的炉子 ——从结论到现象，左脑演绎能力消除顾客的顾虑
  • “您有了这台打字机就像找到了一位好帮手” ——左右脑配合，利益陈述法打动顾客的心
  • “您所指的售后服务是哪些方面呢” ——以右对左，找到客户异议的症结所在
  • “您有了这台冰箱就可以一举数得了” ——积极发问，让左脑技能通过右脑完美体现
  • 玩具的教育价值要大于金钱价值 ——有针对性才能顺利成交
  • “您难道不想延长车的寿命吗” ——诱导式销售，影响顾客的左右脑
  • 第九章 大脑拒绝不了的信任感
  • 帮客户算好收益 ——客户左脑考虑收益，右脑考虑成本
  • 告诉顾客，货比货，不能只比价格 ——客户左脑考虑价值，右脑考虑价格
  • 没有什么都不需要的客户 ——使用右脑，改变顾客右脑形成的习惯
  • 支付得起的冲动 ——读懂顾客的左右脑，引导顾客决策
  • 满足客户不满意的地方 ——利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度
  • “我不能再向你订购发动机了” ——先右后左，让顾客由“拒绝”变为“接受”
  • 第十章 大脑拒绝不了的销售文案
  • “我也是靠工作生活的人，也就是说您决定着我们这些销售代表的工资” ——采用右脑技巧，在议价过程中获得客户的好感
  • “在重庆，车辆最怕的是鸽子” ——右脑策略，用故事赢得顾客的认可
  • “您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了” ——让右脑影响决策，在演示中抓住胜机
  • “您现在就像是在爬楼梯” ——打个比方，让顾客更容易接受你的方案
  • “我给您400万美元的免税利润怎么样” ——善用对比，让销售现场尽在掌控中
  • “你一定没资格投保” ——运用激将法，使客户思维由左脑转移到右脑
  • “这条裤子比较适合年轻姑娘穿” ——善于察言观色，发挥右脑实力成功销售
  • “像这样的杯子我是不会卖给你们的” ——随机应变，右脑实力成功化解尴尬局面
  • 第十一章 大脑拒绝不了的优质服务
  • “绝不只为销售而服务” ——把销售融入服务，让客户在左右脑的作用下成功签单
  • “我已经为您计算好升级需要的费用了” ——左脑准备，用高效服务弥补产品上的不足
  • “幸福家庭”摄影大赛 ——提供额外的服务，右脑策略赢得客户长期的忠诚
  • “您的咖啡还在准备中，请先看一看报纸” ——体贴的服务获得客户右脑的认可
  • “这是我们应该做的，我们不收小费” ——周到的服务，赢得长期的客户
  • “您不但不必退保，而且还能拿到5000美元” ——激发左右脑，永远抱着服务客户的准则
  • “您的印刷时间有规律可循吗” ——细心+恒心，发挥全脑优势变常客为忠诚顾客
  • 第十二章 大脑拒绝不了的个性定制
  • “这是为您特制的派” ——让独一无二的感觉提高顾客右脑的忠诚度
  • 三公里内免费送货上门，三公里外送上车并买车票 ——遇到问题主动思考，用人性化的服务制度感动顾客
  • “您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢” ——转换大脑，肯定客户引以为荣的能力
  • 一枚80万元的戒指藏着客户的心思 ——听话里的意思，全脑攻克傲慢的客户
  • “T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机” ——适时冒险，右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的客户
  • “我今天不是来推销东西的，是来请您帮忙的” ——请客户帮忙，右脑策略满足客户自负的心理需求
  • “我本来想在今天将产品提供给你们，但我想将来可能还有机会” ——利用产品短缺的真空压力，让客户失去理性思考
  • 遗漏在包子里的戒指，谁看见归谁 ——巧打广告，利用人的爱财心理促进销售
  • 第十三章 大脑拒绝不了的感情联系
  • 感谢您让我有机会回到我的出生地 ——运用右脑策略，用感情去感化潜在客户
  • “今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关怀我的母亲” ——右脑制胜，关爱客户获订单
  • “祝您生日快乐！尊敬的夫人” ——用心照顾客户，用情感拴牢顾客的心
  • 两张征订小姐的照片 ——灵活用脑，激发顾客的情感
  • 富于感情色彩的鞋子更好卖 ——赋予产品感情色彩，促使顾客用右脑决策
  • 她只是想有个人聊聊天 ——理解客户，右脑拿下不受他人欢迎的顾客的订单
  • 第十四章 大脑拒绝不了的人脉关系
  • 这都是贵公司的产品吗 ——先听客户讲自己的产品，与客户先做朋友后做生意
  • 朋友的朋友 ——以朋友的名义开场，消除客户右脑的警惕性
  • “我找到台里的朋友，得到您的电话” ——利用潜在客户周围的人际关系拿订单
  • 老客户的新关系 ——左右脑互动，维护老客户
  • 记得常联系 ——激发右脑感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁
  • 不主动向朋友推销产品的销售员 ——与潜在客户长期接触，取得潜在客户的信任与尊重
  • 第十五章 大脑拒绝不了的销售原则
  • 不该退让的原则 ——全脑博弈，推动客户的左脑思考向右脑发展
  • “你愿意以相同的价格从我这里买走它吗” ——调动客户左脑论证价格，轻松成交
  • 在“行家”面前要坚持原则 ——掌控客户关系，右脑实力影响客户的采购决策
  • 花钱的冰和不花钱的冰差距在哪里 ——左右脑博弈把冰卖给因纽特人
  • 挨着火车道的房子也会瞬间被抢购 ——具体化产品的缺点，让客户的左脑形成准确的认识
  • 一句冒失的恭维话 ——激发左右脑，先清楚顾客的心理类型再赞美
  • “您是否愿意帮我检查这部车呢” ——让客户参与，体验营销刺激顾客的购买欲望
  • 第十六章 大脑拒绝不了的品质产品
  • 把产品的特性说得再具体些 ——熟悉产品的性能，建立专家印象说服客户
  • “我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢” ——赞扬客户，先取得好感后推销产品
  • “我们新推出的专业配送车可以大大提高贵公司的配送效率” ——利益解说，运用左脑实力说服大客户
  • 30分钟内出售一套房子 ——制造紧张气氛，右脑压力推销拿下准客户
  • 英雄所见略同的一款车 ——利用从众心理，影响潜在客户的右脑
  • 附录 测试：了解你的左右脑水平
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出版方

联合天畅

北京联合天畅文化传播有限公司，成立于2016年7月，隶属北京联合出版社，是集出版与发行平台一起的一体化公司。（前身是北京联合出版公司，已成立多年） 出版方面，公司已有包括未读、读创、天略、童立方等37家战略合作图书公司和图书工作室，年出版品种300种，发行码洋2亿。出版类别涉及社科、文艺、少儿、明星等。 社科类已经合作出版图书有科普类《那些古怪又让人忧心的问题》、《本书书名无法描述本书内容》、《万物解释者》、《无言的宇宙》等； 家教育儿类有《正面管教》系列、《孩子把你的手给我》等； 文艺类有林清玄《从容的底气》、黄佟佟《不由分说爱上这世界》等； 明星类有戴军《该不该在一起》、李响《响聊聊创业》、丁克森《当你听到世界为你叫好的声音》； 少儿类有少儿绘本《晚安，月亮》、《杰瑞的冷静太空》、《好啦好啦》、《别说你快点快点》、《做自己，木朵》；少儿文学类有乐多多的《胡小闹》系列、《亨利王子》系列，儿童科普类有高新科技AR图书《艾布克的立体笔记》系列。