销售 24 本书之一

1. 关注销售人员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平 2. 右脑是有关沟通表现、处世能力的右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度左脑是有关思维表现、思考能力的左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力 3. 潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又会转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题 4. 对销售人员的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的 [强] 右脑是经验性的，左脑是知识性的技能是在左脑的基础上通过右脑来表现 5. 决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响 6. 全脑销售博弈对销售人员管理的三点启发简要解释：首先，在挑选销售人员时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。其次，测量销售人员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在一定的时间内达到一个标准水平。最后，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。这是企业组建销售队伍的最佳方案。7. 对潜在客户而言，他们自己并不一定特别清楚这些需求，所以在选择的时候就容易陷入价格的对比、各个厂家引导的技术竞赛中，而不是思考产品是如何解决自己问题的 8. 需求端：左脑是利益，逻辑线索，理性思维右脑是友谊，模糊意识，感性思维 9. 潜在客户左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的 10. 客户的欲望有两种：一种是意识到的需求，一种是下意识的需求（下意识的需求全部来自右脑。右脑是感知、感觉，是可以根据当时所处的情景、所面对的人而发生彻底的改变的。）11. 中国教育给中国国民一个特殊的缺陷，就是缺乏独立的判断意识，容易受到预先设计的、步步为营的结构性问话的诱导，从而不知不觉走向流程设计者布下的阵势，受其摆布。缺乏理性的左脑思考习惯的后果就是被高超的谋略战胜 12. 习惯意识完全是右脑控制的内容。当一个人无数次重复自己一定会成功之后，再让他用一些证据和实事来论证自己成功的必然性，那么，这个人在日后的工作中取得成功的可能性的确是高于其他人的。这就是习惯可以左右人的行为 13. 人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断 14. 农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用 15. 智慧来源于左脑符合逻辑的冷静思考，也来源于右脑审时度势的感觉和感性的能力 16. 过去 5 年，在对中国 100 位顶级销售顾问的访谈报告进行的研究中，我们发现他们都有一个突出的能力 —— 构建情景 17. 左脑计划 + 右脑销售 vs 左脑决策 + 右脑感觉 18. 所谓专业销售技能的理论发展是完全建立在对人性的透彻了解之上的

切换左脑右脑交流方式，提升客户认可度。