5.0 用户推荐指数
商业
类型
可以朗读
语音朗读
136千字
字数
2021-01-01
发行日期
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主编推荐语
销售经验提炼，实用案例教学，助你提高销量。
内容简介
本书是作者二十多年销售从业经历和多年培训咨询经验的总结提炼。全书没有任何晦涩难懂的理论，而是用销售案例的形式，向你讲解提高销量的流程步骤，让你一步一步了解“销量公式”的内涵，解决销售工作中的问题，提高销量。利用本书的方法和转化工具，公司可以设计出自己公司的销售清单、路径、步骤和方法，创建自己的“销售手册”，销售人员照着做都能做出好业绩。管理者利用本书中的管理工具可以管理好销售线索、销售过程、销售团队。
目录
- 封面
- 前折页
- 版权信息
- 内容简介
- 序言
- 第一部分 销量公式
- 第一章 销量公式概述
- 一、认识销售
- 二、高效的销量公式和步骤
- 1．销量公式
- 2．流量公式
- 3．转化率公式
- 4．客单价公式
- 第二章 三种客源的增长路径和方法
- 一、陌生客户增长的六种途径
- 1．宣传引流
- 2．网络查找
- 3．社交裂变
- 4．共生
- 5．协会组织
- 6．商圈
- 二、增加转介绍率的4个关键点
- 1．找准转介绍的时机
- 2．设计转介绍的话术
- 3．制作转介绍的工具或创造转介绍的场景
- 4．做好转介绍的维护
- 三、提升老客户回头率的4个步骤
- 1．建立客户数据库
- 2．管理客户体验地图
- 3．管理客户期望值
- 4．挖掘客户的新需求
- 第三章 提高转化率的4个步骤
- 一、激发需求
- （一）望：在观察中发现需求
- 1．看客户的网站
- 2．看客户的办公室
- 3．看采购决策人
- 4．看客户的客户
- 5．看客户的竞争对手
- 6．看客户自己
- 7．看历史交易
- （二）闻：在倾听中找到需求
- 1．向客户发出倾听的信号
- 2．积极记录
- 3．理解客户的意思并给予反馈
- 4．提炼关键信息
- （三）问：在询问中挖掘需求
- 1．预判客户需求
- 2．匹配客户需求
- 3．罗列比较优势
- 4．设计问题内容
- 5．确认客户需求
- 6．达成购买共识
- （四）切：切中要害引起重视
- 二、呈现产品价值
- 1．呈现产品价值的3个步骤
- 2．呈现产品价值的4个关键要素
- 三、异议处理
- 1．分析
- 2．理解
- 3．提问
- 4．说明
- 四、谈判成交
- 1．树立理性标准的原则
- 2．分析客户的诉求和顾虑
- 3．分析客户的选择与外部条件
- 4．建立理性的谈判标准
- 5．确定谈判目标
- 6．让对方有赢的感觉
- 第四章 增加客单价的两个维度
- 一、满足客户需求的广度
- 1．定位丧失的陷阱
- 2．资源分散的陷阱
- 二、满足客户需求的深度
- 1．利用产品更新换代的机会让客户再次购买来提高客单价
- 2．利用第二件优惠的促销方式来提高客单价
- 3．从卖单个产品到卖整体解决方案来提高客单价
- 4．通过提供增值服务来提高客单价
- 第二部分 大客户销售的三个要素
- 第五章 人
- 一、找对三种人
- 二、分清六种角色
- 1．发起者
- 2．决策者
- 3．设计者
- 4．评估者
- 5．购买者
- 6．使用者
- 三、区分4个层次
- 四、4个因素影响人的决策
- 1．对新项目的态度
- 2．决策的关注点
- 3．信任关系
- 4．预算边界
- 第六章 需求
- 一、需求是成交之本
- 二、构成需求的三要素
- 三、分清要求和需求
- 四、需求从何而来
- 1．3种组织需求
- 2．5种个人需求
- 五、挖掘需求的方法
- 1．状况性询问：了解客户的现状
- 2．问题性询问：发现客户的问题、困难和不满
- 3．暗示性询问：揭示如果不解决问题的负面影响
- 4．需求回报性提问：关注方案的投资回报率
- 第七章 流程
- 一、建立信任
- 二、需求调研
- 1．客户需求预判
- 2．SPIN提问
- 3．需求分析
- 4．制订销售计划
- 三、设计标准
- 1．判断客户是否已有采购标准
- 2．建立有利于自己的采购标准
- 3．修改不利于自己的采购标准
- 四、呈现方案
- 1．选准提交方案的时机
- 2．方案呈现的原则
- 3．方案的内容
- 五、投标签约
- 六、实施管理
- 七、回收货款
- 八、维护关系
- 第八章 不同场景中的销售机会和方法
- 一、对现状不满的客户
- 二、对现状满意的客户
- 1．从内部不同的角色中寻找不满者
- 2．从外部寻找到不满者
- 3．帮客户树立新的目标
- 三、公司老客户的新需求
- 四、竞争对手的老客户的新需求
- 五、新客户的需求
- 第三部分 渠道销售六步法
- 第九章 设计分销模式
- 一、常见的分销模式
- 1．按照渠道的长短分：零阶渠道、一阶渠道、多阶渠道
- 2．按照品牌影响力分：推力型渠道和拉力型渠道
- 3．按照一级经销商的数量分：独家经销和扁平化渠道
- 二、分销模式设计的考虑因素
- 1．产品特征
- 2．消费者特征
- 3．企业所处阶段
- 4．需要利用何种渠道资源
- 第十章 甄选和寻找合适的经销商
- 一、经销商的甄选
- 1．与渠道模式的匹配度
- 2．理念一致是关键
- 3．专注大于实力
- 4．领导的思路
- 5．经销商在市场上的口碑
- 二、寻找经销商的方法
- 1．通过购买者寻找经销者
- 2．拜访专业市场
- 3．与专业的线上平台合作
- 4．找线上和线下的专卖店
- 5．共生的方式发展渠道
- 6．找大品牌的二级经销商
- 第十一章 让合适的经销商愿意干
- 一、经销商选择产品的两个标准
- 1．能让经销商赚到钱
- 2．能帮经销商赢得客户
- 二、经销商愿意干的3个条件
- 1．让经销商相信产品能够卖得掉
- 2．产品卖掉以后有利润
- 3．销售和服务难度在经销商的能力范围内
- 第十二章 让愿意干的经销商会干
- 一、“三化五统一”
- 二、设计流程和工具
- 1．做好销售路径、销售步骤、销售方法的设计
- 2．做好售前和售后服务流程的设计
- 3．做好工具的设计
- 三、培训经销商
- 1．培训的重要性
- 2．培训的内容
- 3．培训的方法
- 第十三章 让会干的经销商规范地干
- 一、管理经销商的4种冲突
- 1．管理市场范围冲突
- 2．管理价格的冲突
- 3．管理品种和品牌的冲突
- 4．管理经营方式的冲突
- 二、建立和管理配销系统
- 第十四章 建立厂、商一体化的事业共同体
- 一、正确认识厂家与经销商的关系
- 1．鱼水关系
- 2．博弈关系
- 3．联盟关系
- 二、建立厂、商一体化平台
- 后折页
- 封底
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评分及书评
5.0
7个评分
给这本书评了5.0很好的书籍
给这本书评了5.0值得有销售任务的公司都值得看看，更别说那些处于销售端的负责人和一线人员
出版方
电子工业出版社
电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。
