做了这么多年的销售工作，我一直以为那些大客户销售自己项目销售可以拿单，不是因为自己有关系就是有独特的一些歪门邪道 (不可复制的，独特的)，觉得对于我来说就是天方夜谭。经过这本书的指导，我突然发现，原来我自己以为的那些原因都是为自己的懒惰和业绩表现平平的，借口。首先销售的基础是有理论和技巧支持的，而且是可以复制的，具体实际效果因人而异。另外就是整体需要反复练习，达到脱口而出，从内心到外表都需要做全方位的升华和提炼。并不是你拿一套 ppt. 总结完亮点就能直接卖给客户了，真正客户的痛点和待挖掘需求每个客户并不一样，同样带来的价值也会有很大差异。我们需要的是在客户的工作以及成长过程中，我们做为同伴的陪同，这种信任不是普通产品力可以决定的，最后起决定性作用的是你这个人。这种长久的合作并不是有关系就可以搞得定的。所以做一个大客户销售，需要不断的练习，反复的练习，复盘失败和成功，再不断的巩固，才会达到个理想的状态，靠自己，相信自己，就一定会有回报，接下来我就需要动起来，为自己的大客户销售之路加油起来！

交易背后的本质是流量，成交背后的本质是信任。

书里干货满满，条理清晰，观点举例都特别贴合实际，值得好好学习。