主编推荐语
摆脱低价竞争，实现高价值销售。
内容简介
在大订单销售中，你是否也经常遇到这些困境？订单周期长、决策人多、变化频繁，靠“拼关系”难以为继；销售人员打哪儿是哪儿，没有章法，没有策略，订单总是处于失控状态；竞争对手步步紧逼，价格战愈演愈烈，利润空间被无限压缩。当今市场和销售环境日益复杂，传统销售方法已经失效。
本书作者深耕销售培训与实战咨询领域20余年，总结出一套行之有效的销售方法——价值型销售。它是一系列价值创造与价值传递活动的集合，包含四个部分：销售技能、销售策略、客户经营、销售管理。价值型销售已被50多个行业、超过120万名销售人员验证和应用，被誉为大订单销售领域的“孙子兵法”。
本书为“策略篇”，重点介绍销售策略部分，围绕策略销售模型展开，致力于通过全面的订单分析、精准的策略制定和结构化思维方法，大幅提升赢单率，让成功签单不再依赖运气，让每个订单都尽在掌控之中。
目录
- 版权信息
- 总序
- 导论
- 第一篇 策略销售的运作机理
- 第一章 策略是怎么产生的
- 第一节 用模型制定策略
- 第二节 制定销售策略要考虑的变量
- 第三节 变量之间的结构关系
- 第四节 策略销售模型的运作规则、构成与作用
- 第五节 关于策略的两个错误认知
- 第二章 单一销售目标
- 第一节 以终为始
- 第二节 什么是单一销售目标
- 第三节 单一销售目标的作用
- 第四节 怎样设定单一销售目标
- 第五节 双赢：策略制定与执行的根本
- 第三章 定位
- 第一节 定位：向SSO正确迈进的方法
- 第二节 没有定位，就无法制定销售策略
- 第二篇 识别订单变化
- 第四章 变量一：理想订单
- 第一节 理解理想订单
- 第二节 理想订单可能存在的风险
- 第三节 理想订单里蕴含的策略
- 第五章 变量二：我方资源
- 第一节 理解我方资源
- 第二节 组织策略
- 第三节 内部资源协调策略
- 第四节 时间管理策略
- 第五节 退出订单的策略
- 第六章 变量三：单一采购目标
- 第一节 理解SPO
- 第二节 使用范围
- 第三节 客户期望
- 第四节 客户预算
- 第五节 签约时间
- 第六节 让SPO更加靠近SSO
- 第七章 变量四：采购流程
- 第一节 理解采购流程
- 第二节 采购流程中的风险和优势
- 第三节 采购流程中的策略
- 第四节 为什么要引入采购流程变量
- 第八章 变量五：竞争对手
- 第一节 理解竞争对手
- 第二节 通过判断相对位置找到竞争中的风险和优势
- 第三节 不要过度关注你的竞争对手
- 第四节 竞争中的策略
- 第五节 竞争就是价值比较
- 第九章 变量六：采购影响者
- 第一节 认识采购影响者
- 第二节 采购角色
- 第三节 影响程度
- 第四节 结果与个人的赢
- 第五节 政治结构
- 第六节 覆盖程度
- 第七节 采购意愿
- 第八节 协作程度
- 第三篇 分析风险和优势
- 第十章 保证信息质量
- 第一节 信息质量的评价
- 第二节 信息的结构化验证
- 第十一章 风险和优势
- 第一节 风险
- 第二节 优势
- 第三节 找到风险和优势
- 第四篇 制定销售策略
- 第十二章 销售策略的定义与判断标准
- 第一节 对销售策略的再理解
- 第二节 什么是好的销售策略
- 第十三章 销售策略的制定过程
- 第一节 策略制定的信息加工过程
- 第二节 判断当前位置
- 第三节 确定替代位置
- 第四节 制定销售策略
- 第五篇 反馈信息
- 第十四章 获得反馈的途径
- 第一节 从覆盖中获得反馈
- 第二节 从承诺目标中获得反馈
- 第三节 从指导者处获得反馈
- 第六篇 策略销售案例学习
- 第十五章 模拟案例
- 案例背景
- 第一场战斗：入围之战
- 第二场战斗：需求之争
- 第三场战斗：鏖战评测
- 第四场战斗：跨越雷区
- 参考文献
评分及书评
- 给这本书评了4.0
1. 现在的销售管理基本就是三个步骤：先是填一大堆表；接着是开会；最后是做得好的捧、做得不好的批，实在不行就辞退。(貌似对的 [偷笑]) 这种管理模式对业务没有多少帮助，无非是能够向别人证明你在管理而已。销售管理的真正目的只有一个：保证完成销售业绩，而且是持续多年地完成。任何背离这个目的的管理手段，都没有意义。2. 价值型销售的基本思想销售源于交易，而交易的本质在于交换。销售活动本质上就是一种交换活动，而人们之所以愿意交换，就在于他们认为自己得到的比自己付出的多。而销售活动说到底，就是让客户 “认为自己得到的更多而自愿交换”，其核心就是通过价值的创造和传递，让客户认为自己获得了更 “多” 的利益，从而心甘情愿地购买。3. 瑞士洛桑国际管理发展学院（IMD）市场营销和变革管理领域的教授肖恩・米汉认为客户价值 = 客户感知利得 - 客户感知成本 4. 销售技能就是把事情做对的方法销售策略就是找到对的事情的方法
给这本书评了5.0还不错，能学到不少东西
出版方
机械工业出版社
机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。
