推销时你要坚持的唯一原则是，制定其他人都要遵守的规则。你设定了议程并控制了框架，因此这个游戏你不会输。这怎么会没有乐趣呢？在学习这套方法的过程中，我遇到的一大困难在于没法用共同语言与别人讨论这些方法。我不可以直接说：“注意！这是一个权威框架。我们要用道德权威框架和反权威框架来赢得这次框架碰撞的胜利。” 我只能用很长的篇幅来解释当时的情形，但在这个过程中，机会已经悄悄溜走了。因此，学习和使用框架控制的通用语言就非常重要了。日后，你和你的团队成员或者合作伙伴沟通时，应该是这样的：“这些人从大堂一直到会议室都设置了许多从属角色陷阱。你必须构建时间框架，并且准备撤离。他们会用权威框架反击。这时你要用重视框架来应对，再通过几次推远 / 拉近策略堆叠框架。” 或者，“这是一个分析框架，我们需要构建亮点框架，获取场景权威，然后抽离。” 这本书为你提供了一套通用词汇，可以帮助你加深对框架控制的理解，将框架思维融入你的思维习惯。下面是你需要掌握的一些重要概念：・框架控制；・反权威框架；・框架碰撞；・自我重视；・从属角色陷阱；・获取地位；・场景权威；・推远 / 拉近；・领导角色；・认知热度；・鳄鱼脑；・新皮层。这些概念揭示了一些社交现象，这些现象对别人和曾经的你来说是无形的。

推远 / 拉进很有感触的技巧，不能被客户牵着鼻子走；想办法表现的不是很急切，又不能让客户觉得你不重视他。之前感觉好难啊！不敢得罪客户，表现出来就被客户拿捏，轻则被死命压价，导致没利润；重则无法成交，实在得罪客户，彻底失去客户。

第一，关于路演的脑科学认识。不成功的推销往往是对听众的理性脑喊话，试图用抽象概念和逻辑分析，唤起听众的理性思考；而成功的推销是直接向听众的蜥蜴脑喊话，用简单清晰的感性素材，唤起听众的认知热度。第二，关于路演的地位构建。当你陷入 “从属角色陷阱”，你说的话会被对方的蜥蜴脑自动判定为价值感低，这就是一场注定失败的路演。所以，你就必须设法制造一些轻微的冲突和反抗，拿到主导权，而且越早越好。第三，关于路演的四件套工具。你可以灵活运用 “抛出亮点 + 自抬身价 + 限定时间 + 树立道德权威” 这四件套工具，通过层层堆叠，制造持续的渴望感和紧张感，从而不断推高听众的认知热度。

语言交流，影响对方，需要把你的大脑新皮层的抽象语言翻译成对方鳄鱼脑能理解的语言。人际交往都有隐藏动机，双方都不知道。这个隐藏动机是在语言交流中，竞争相互的地位。处于高地位的人，自带影响力。处于从属地位的人，迫切渴望获得对方的认同。一旦流露出渴望获取对方的认同，你就离失败不远了。因为你潜意识的把自己摆放到低地位上了。每人看世界都有自己的视角和立场，作者把它称为框架。善用框架，改变视角，获得说服力，影响对方。

我们推销的方式，从根本上就脱节于听众接收信息的方式。因而，在非常需要有说服力的时候，我们十有八九都没有。那些重要的信息，被听众接收的概率极为低下。因此，你得了解为什么会出现这种脱节，从而克服这个难题，成功推销，拿到提成。这本书会告诉你该怎么做。

对于介绍谈判和说服技巧的书很多，但很多是从经验的角度来谈，知其然而不知所以然，没有底层逻辑，换了一个场景可能就不适用了。本书从人脑的构造和处理逻辑出发，将其归结到几种框架模式，结合案例，很容易理解。并且以前谈判中为了营造好的环境，也可能陷入了从属陷阱，这点也是之前没有特别注意到的。对于权威框架，要考虑引入反权威架构或者将其代入自己的权威架构。总之，作者的归纳总结及 10000 多小时的实际应用，容易理解，但需要不断练习才能真正掌握，并融入头脑中。

在书中从容不迫地展现了大师级的思考方式和辩证精神。他既一针见血地挑战传统，指出 “经济人” 这一司空见惯的模型假设有诸多不合理之处，同时又未将慢速、审慎思维的优势绝对化、理想化。在这个需要经常做出迅速判断和决策的时代，快速思考的必要性不言而喻，无论从商还是生活，处事时权衡两种思维模式的优劣得失，规避风险才是应有的态度。

第一遍！

人生处处是推销时时在推销，学起来，加油

一本好书标准，通俗易懂，直入主题。

里面很多知识是从西方传过来的，有一些会打破你的认知，比如不经过客户的同意直接抢夺对方的苹果，或者违反常识的一些事情，所以要处理这些信息要恰到好处，不然别人以为你是粗鲁不讲礼貌的人，这个在国内还是有些难，有可能是方法不对。      不过里面有一些案例可以借鉴，特别是飞机场那段竞争对手分析的很有意思，以及时间控制真的很重要。

这本书说服是主线，其次是详细的阐述了一些说服的手段，作者将这些比作艺术，的确，这些有艺术的成份，非常了不起。 对于我来说，这段时间读这本书可以说恰到好处，因为最近这段时间我一直在寻找该如何在强势的客户面前寻找到自己的手握主动。 我有一位生意上的合作伙伴，他几乎和每一位客户谈判都能手握主动，放大自己的优势，将成交的天平倾斜与自己，以此来达到预期。有时候这一切的操作就像个天才一样。 但到我这儿就不行了，所以我一直在寻找这其中的问题出在了哪里？接下来，我到底该如何做？ 直到我读了此书之后，才有了答案。 首先这本书阐述了在说服的过程中框架的组织以及框架的意义。是的，以前我并不能系统性的认识到人和人的谈判需要框架，但是读了此书之后，我豁然开朗。其实人和人的谈判的确是先需要框架的，你得先搭建一个整体的谈判框架。搭建的框架的目的是促使整个谈判达到自己的预期。 接下来我从第二章开始 聊该如何在整个谈判过程中控制自己的框架。 首先是运用框架导向的推销方法，一大好处就是不需要太多的技巧，策略或流畅的交流。事实上，我们很快就会发现，我们的话越少，效率反而越高。这是我们在整个谈判过程中希望看到的，也是我一直追求你的做事的境界，我在读《褚时健传》时，褚时健先生就拥有这样的谈判能力。 框架的建设有多个类型，我们要冷静的分析整个事情的轻重缓急，重要与非重要的部分，来有针对性的建立框架。框架分了多种类型，有权威框架和重视框架，还有时间框架，亮点框架等等。 先来看看第一个框架，权威框架，在权威框架中，我们就是唯一的真神，我们要利用自己的优势来梳理好自己的权威，在生活中，权威框架的运用也有很多。例如一个国家的总统，总统的身份就是建立权威框架最好的基础，那么这也就很容易来建立自己的权威框架，我的生意搭档也很喜欢建立自己的权威框架。所以权威框架是一个非常好用的框架。利用权威框架来说服他人，这样的方法简单而且高效。 第二个是重视框架，在重视框架中我们要分主次，分清楚了主次之后，我们就很容易找到其中的重视点，并且去加以强化。例如我们在说服的过程中，对方的核心人物并没有如约到场，只是派了几个并不重要的下属来应对你，你该如何解决呢？这时，你一定要明白，你重视的对象是那个台后的重要人物，而不是眼前的虾米，所以这个过程你首先得选择重视框架。 除此之外，重视框架的例子还有很多，例如说服内容的重视，说服对象的重视等等。 第三个是时间框架。时间框架是一个非常好用的框架，这个框架最大的优势就是简单。也就是不给对方拖延的机会，只限制时间。举个我自己的例子。有一次我从新疆拉了一车到江苏南通的面纱，到了目的地卸完货之后，收货方却告诉我，货物的数量变少了，要我也就是运送货物的货车司机来赔付，不赔付的话，他就扣车，拖延时间，因为一般的大货车司机都是有车贷的，时间对他们来说就是最重要的资源，那么这个收货方也是看准了这一点想坑我。这时我就用起了我的时间框架来说服他。我拟用了一纸协议，协议的内容就是我会寻找丢货的原因，并且我加大了责任承担的筹码，将一万的损失翻了十倍，这里不细说。然后从发货方，运送方和收货方三方面来寻找问题的根源。结果我和发货方同意这样的调查结果，愿意承担相应的责任，就收货方这儿不同意。这时，我已经明确了问题的根源。接下来，我直接告诉收货方，如果半个小时内还不接运费，那么我会收拾行李回家，至于我的车子就留到这儿，其间所有的损失我会三倍起诉赔偿。 结果就是 10 分钟运费一分不少的到帐。 这里我就合理的运用了时间的框架。所以时间框架是一个很有效且简单的框架。 第四个是亮点框架，在亮点框架中，你要寻找到整个说服理由的亮点，这点很重要，利用这些亮点来吸引对方的注意力，从而控制整个说服流程。例如，讲一个生动的故事就是亮点框架中核心的核心，亮点中的亮点。 这就是这本书中所产书的几个很有效且好用的框架，无论是那个框架，我们的主要目的都是拥有整个说服过程的主动权来达到自己的预期。 第三章中，是地位。这个章节来从地位的视角来强调说服力中的控制权，要合理的利用好自己的地位。或许有人就会很疑惑，没有合理的额地位我们该如何拥有说服的主导权呢？举个例子，一个国家的总统是不是地位非常高了，我们是不是不容易拿到说服的控制权。但假如你是个医生，那么总统在得病时，他是不是又得重新将控制权移交到你这儿了。所以看有时候地位的视角也能很好的帮我们说服对方。第四个章节是推销你的想法，这个章节是这本书核心中的核心，也可以是亮点。我们任何一场说服，优质的，创新的想法是内容。如果我们说服的目的只是为了纯粹的利益，那么我只能说你的境界太低了。那么高境界得的说服力就是填充那些优质的想法。  作者将优质的想法比成了一个优秀的产品，并且产生了推销意识，这就是这个章节标题的原因。前面的章节说白了都是一些概念性的东西，那么这个章节就是实操了，该如何实操呢？那就是推销。推销什么呢？那就是想法，优秀的想法。  第一步，先介绍自己，和我们的想法，这是必要的。在这里重点是想法。在现如今这个科技为尊的时代，想法的新颖是很有必要的，所以一个新颖的好点子会大大的降低我们推销的难度，更有利于我们框架的搭建。  第二步：想法要诞生于市场，所以要将自己的想法很好的融入市场，在这里作者重点介绍了三种市场力量模式，第一个就是预测趋势。预测趋势是很重要的，例如在货车运输领域，未来不再是货主主导市场，而是司机，这就是预测趋势。  1，经济力量，要描述好当今市场上的经济变化会给你的项目带来那些益处。例如在货车运输领域，经济规模大，未来当司机缩水的时候市场就会有很多的资金存量。2，是社会的力量，社会力量会为我们的创意提供社会依据，解释当今人们行为模式的方面变化。3，技术的力量。技术变革可能会使现有的商业模式乃至整个行业发生巨变，因为人们的需求一直在变化。那么在货车运输领域，利用真正的现代化科技管理是非常有必要的。到第二个阶段的时候，我们要说明我们的预算和我们独特的竞争力。这里有一个重要的目的就是利用自身的优势用精妙的语言牢牢地抓住听众的注意力。那么这就需要想法新颖且竞争力独特。以上这些几乎就是你推销的核心了，其实也很简单，那就是你头脑中想得事情并不是目标对象头脑中想得事情。我们需要为对方的鳄鱼脑准备专门的宣讲资料，比如大图景，强烈的对比，视觉刺激，新奇的事务，高度概括的数据结果等等。第三个阶段就简单了，那就是该如何很有魅力的提出自己的条件，让对方无法拒绝，这主要起到一个锦上添花的作用。例如要项目资金，政治资源支持等等。  第五个章节，是框架堆叠和认知热度。这些主要是针对高难度的说服项目，有些项目非常大的，那就需要将好几个框架堆叠到一起来谈，例如将权威框架和时间框架堆叠到一起，有些强势的领导就很喜欢干这样的事情。那么有些人也喜欢将权威框架，重要框架，亮点框架，时间框架等多个框架利用精简的语言将她们堆叠到一起，这样的说服极具高效，也容易让被说服着心服口服，那么这样的人如果是领导，那他就有很强的领导力。这个堆叠过程中对认知是有较高要求的，如果认知不够，那么说服力就会差强人意，甚至有时候还会起到反面的效果。  第六个章节是消除渴求感，这个渴求感就是不能有太强的目的性，也就是说我们要尽力作好一切准备，然后抱着一个顺其自然的心态来进行这场说服，不要有我一定要达到预期的想法，如果有，那么这个想法会很容易让你失败。  第七章是机场交易案，这个章节作者通过自己说服一项 10 亿美元成交案来验证前面所有的说服方法，结果的确很成功。 第八章是游戏心态，我将这个游戏心态也称之为顽劣心态，中国有一句古话叫人生如戏，有时候我们得抱着一个玩的心态来做事，这样或许会有令你意想不到的效果。  最后，这本书到此就结束了。总之这是一本拿来就能用的书，尤其是对于当下的我来说是非常实用和好用的。今天写这个读后感的时候，我有买了一本纸质书，主要是用来精读的。

第一步：学习识别并绕开从属角色陷阱。这是一种低风险的方法，你可以从中训练用框架思维看待事物。当你处理事情的时候，请先辨别从属角色陷阱，找出所有被设计出来控制你的事物，并思考如何绕过它们。这个阶段的关键是学会发现这些陷阱（它们无处不在）。虽然什么都不做并不会带来不良影响，但从你被告知要在大堂等负责人的电话开始，对你的考验也就开始了。请提醒自己，如果陷入这个陷阱，那么接下来要面对的事情就会更困难，更不好应付。第二步：逐渐地，你要开始学会避开从属角色陷阱。当然，一开始你可能会觉得不舒服，但这项练习能够把你引入一种新的状态，让你在不知不觉中变得敏锐，变得自然。你可以与朋友一起练习避开从属角色陷阱。正如我在本书开头所说的，这套方法的强大之处就在于它非常简单。我已经使用这套方法超过 10 年了，我只用了 4 个基本框架以及避开从属角色陷阱的技巧，就能在职场上存活并取得成功。所以不要把问题复杂化，也不要担心自己缺乏技巧，终有一天你会得心应手。一定要享受这一过程 —— 这是成功的秘诀。第三步：识别并记下社交过程中的框架。注意你在生活中遇到的各种框架。权威框架、时间框架以及分析框架随处可见，每天你都会遇到它们。所以请培养识别框架的能力，描述出这些框架，和朋友讨论这些框架。运用框架体系特定的语言来辨认这些框架。第四步：试着与相对安全的目标对象（那些对你的职业生涯没有重大威胁的人）进行框架较量。我的意思是，千万不要第二天一大早就大步走进 CEO 的办公室，抢走他手里的三明治，然后把脚放在他的桌子上，跟他聊发奖金的事。与朋友相互练习，用有趣、轻松的方式进行框架较量。我反复强调这一点，是因为幽默真的很重要。记住，幽默和轻松的交谈方式是必要的。否则，你就会显得粗鲁傲慢，不仅无法让目标对象和你进行有趣的、积极的交流，还会触发其鳄鱼脑的防御反应。第五步：用来控制社交框架的轻微拒绝和反抗行为会导致一定的冲突和紧张。这就是框架控制的重点。温和地推远或拉近你和目标对象之间的距离，可以让对方的鳄鱼脑放松下来，让它觉得一切正常，没有明显的危险。如果你在这个阶段感到无法推进，那是因为你触发了对方鳄鱼脑的防御反应，也就是说此时你太强势了。遇到这种情况，请暂停你的攻势。如果你觉得继续推进很困难，那就不要继续推进了，因为这意味着有些地方出了问题。你可以另找一个朋友来练习，另挑一个交谈的环境，或者在另一个场景中再试一次，总之就是 “重置” 一下再来一遍。第六步：你不能强行对人施加框架控制，因为这样做会让乐趣消失。社交活动不是马戏表演，它是关系到你个人的愉悦感的游戏 —— 你可以想一想我们为什么要玩这个游戏，因为我们乐在其中，享受着用具有挑战性却对双方都很公平的方式赢得胜利。如果你发现自己用力过猛，也不用太担心，这个问题可以得到解决。请稍微放松一些。当你说了什么会引发框架冲突的话时，只要报以真诚的眼神和发自内心的笑容就可以了。这样做，目标对象就会感受到你的善意和幽默，并对你报以积极的回应。最重要的是，请牢记这不是另一种传统的推销技巧。你不需要为了赢得客户的认可而做一个狡猾、功利的人。你不需要对客户施加压力，也不需要强迫客户，让对方产生焦虑。相反，这是一场你为客户提供的有趣游戏。只要你能享受推销的过程，别人自然会跟着你一起享受。你的快乐心态能够帮助你成功。还有什么比这更容易的呢？第七步：与其他框架控制高手合作。现在你已经掌握了基本技巧，是时候寻找比你更厉害的人了。与提升审美或竞技能力一样，师从他人比独自摸索更容易让你获得成功。同时，请继续和朋友一起学习。就像跆拳道的黑带十段高手也要继续提升自己的水平一样，框架控制技巧的磨炼是永无止境的。但请让你的思路保持简单，最好只用少数几个对你有用的框架，避免将事情复杂化。当你成为框架控制高手时 —— 或者在成为高手的过程中 —— 你将会获得前所未有的快乐。我有时会在推销过程中笑出来，即便这个项目可能价值百万美元。为什么不可以呢？这是一个游戏，你的目的是在不让目标对象产生不适感的前提下维持你的优势地位。你可以设定规则，当然也可以根据需要改变规则。你可以好好想一想这一点。

不仅仅是销售，值得工作 3 年的人仔细领悟

推销，为啥会有人认为是低人一等的事呢，我从来都不这样认为，我一直坚信，推销是成就别人，顺便成就自己的过程，其实有利他精神的人，才能做好推销。如果有利他精神，但是推销没有做好，只能说明有一些方式方法不对，但是成功的根基是在的，加油！！！

下面是你需要掌握的一些重要概念：・框架控制；・反权威框架；・框架碰撞；・自我重视；・从属角色陷阱；・获取地位；・场景权威；・推远 / 拉近；・领导角色；・认知热度；・鳄鱼脑；・新皮层。这些概念揭示了一些社交现象，这些现象对别人和曾经的你来说是无形的。

你是社交环境的引领者，大家不复杂，因为有最简单的鳄鱼脑

绝大多数人对于推销是反感和拒绝的，这完全出于我们 “蜥蜴脑” 下意识的反应，也是人类在进化的过程中形成的自我保护。作者是做项目投资的，经常需要向投资人 “卖” 理念，阐述项目精髓，投资回报等。枯燥的模型、冰冷的数据分析，未卜的未来，如何能吸引对方？如何能控场？这其中，人才是最关键的！如何使人信服？销售本质还是卖人，说服的能力和作用，变的极其重要。书中提到了四个关键框架用以应对不同场景，不能说完全认可，也颇受启发。对于在和客户交流过程中经常被牵着走，碰上个 “丧脸” 无从突破的客户，沟通偏弱势不敢要承诺的小伙伴，建议一读。书中某些做法未必适用，毕竟中外文化差异很大，但可以变形一下，效果是相同的。

说服是沟通的方式，让别人认同你的想法，并给予支持。本书讲授了作者用 1 万小时工作研究出来的沟通框架，并附带讲授具体案例，手把手教授。很多人对 “说服” 有时候会有负面印象，觉得是在过度营销。其实 “说服” 是一件双赢的事，通过这种方式，让好的项目、物品甚至人不会轻易被放弃，让双方需求都得到满足。

毕仙僧！！！