每个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，知道他们说的一些成功理念。但是，生活中的绝大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为虽然每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样或那样的盲点。这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到是机遇，或者即使看到却由于准备不足或基本功太差而与机遇失之交臂。因此，销售人员必须不断学习、不断丰富、不断完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇时，才能准确判断、全力拼搏、抓住机遇。市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工业产品的销售尤其如此！现在的市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满推销各种产品的销售员；当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时，客户一句话就把你打发了：“我知道了，等需要你们的产品的时候再联系吧！” 这就是目前工业产品销售行业的现状。在买方市场里，在任何一个客户那里，你几乎都能发现有几个、十几个，甚至几十个竞争对手！当项目跟踪到最后时，却只有一个胜利者，蛋糕只能由一个人独享！所以，工业产品的销售向来都是赢者为王！我在 1996 年加入日本一家最著名的制泵企业，在上海的营业中心担任项目销售工程师。从这一年开始，我还先后担任了办事处主任、营销总监和经营厂长。在长达十几年的工业产品销售和管理生涯中，每年我都要管理和培训几十位新、老销售员工。他们和无数人一样，都渴望成功，并为此积极地去储备知识，丰富自己。然而很遗憾，尽管他们苦读各类销售书籍，看得心潮澎湃，但当他们将这些书本中的技巧和观点运用到现实的销售工作中时，却突然发现理论和现实背道而驰。每一年，我都会看到一些工业产品的新、老销售员在自己的项目上有着这样或那样的失误，而这些错误其实是完全可以避免的。于是我开始考虑，在工业产品销售领域奋战多年的自己，是不是可以把这些年成功操作的销售案例还原出来，给那些刚踏入销售工作的，或者没有接受过系统培训的销售员提供一些参考，模拟一些相似的竞争环境，让他们在具体的工作中，因为阅读过本书而不会对这些销售环节或场景感到陌生；在具体运作项目时，能因为本书有类似的成功案例而尽量减少一些操作层面的困惑。于是，我便在天涯社区陆续发布了一些帖文。这些帖子在网络一经发布，便受到众多网友的关注。读者还自发组织了 “工业产品销售联盟” 这样的团体，给我支持和鼓励，激励我继续写下去；更多的网友则期盼《抢单手记》能出版发行，他们也好买来更方便地阅读和指导自己的项目销售。本书虚构了主人公倪峰从到某世界 500 强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢到一个又一个订单的故事。这些故事既有我亲身经历的案例，也有许多销售同行亲历过的场景，大家读起来都会觉得似曾相识。不过小说毕竟是小说，主人公倪峰及其团队所采用的一些手法虽然看起来精彩，却未必是完全正确的。但这些手法及其所表达的观点都反映了市场第一线销售人员的真实状态，都是动态的销售中必须计算的一部分。在销售中，牵一发而动全身，所以在具体销售过程中假如能计算得更精细一些，那离成功就会更近一步。故事虽然简单，但对生活在这个瞬息万变、竞争过度的买方市场中的销售员们来说，却不无指导意义。无论时代如何变迁、市场如何变化，销售工作的基本思路和方法都是基本不变的，因为人性是不变的。“我是一名演员。” 这是周星驰在电影《喜剧之王》中说的一句话。在人生的舞台上，我们每个人何尝不是一名演员呢？人生的戏最后演得如何，主要还是看我们自己是不是刻苦，是不是努力，是不是谋划过，是不是尽心过，是不是我们自己演的！成功，也是我们自己导演出来的！

销售是一场精心导演的心理与关系博弈，其终极目标不是说服，而是通过主动的自我塑造、精准的关系经营和持续的势能营造，引导客户自己做出选择的决定。成功的核心不在于产品，而在于导演（销售自己）对人性的洞察、对节奏的掌控以及对自我的超越。销售的本质，是销售员以自身为杠杆，通过经营人心与营造态势，来撬动客户决策的艺术。1. 先做朋友，再做生意，销售的本质是经营人心，唯有走进客户内心、建立信任关系，订单才会水到渠成。先处成哥们儿，再谈买卖，东西再好，客户不信任也没用。把人处到位了，单子自然能谈成。就像相亲，一上来就摆条件、问彩礼，容易把天聊死。先像朋友一样聊聊电影、爱好，彼此觉得舒服、可信了，再谈婚论嫁（合作），成功率才高。2. 见人说人话，见鬼说鬼话，销售是艺术，必须针对不同角色、不同场景切换沟通策略，用对方认同的方式达成共识。看人下菜碟，说话要对味儿，见领导得聊趋势格局，见技术员要聊参数细节，对方关心啥说啥，才能说到一块去。就像医生开药，病人是感冒、骨折还是胃疼，病因和症状完全不同，医生必须对症下药。销售也一样，面对不同岗位、不同需求的病人（客户），得开出不同的沟通方案和价值药方。3. 造势者胜，顺势者为，优秀的销售不只推销产品，更要营造不得不选的态势，让签单自然发生。得会带气氛，别光推销，要巧妙地让客户感觉不选是他的损失，让他自己着急。就像帮孩子选学校。家长不会只听学校自夸，会看升学率（成功案例），问在读家长的口碑（客户见证），带孩子去校园感受氛围（实地考察）。当好学校的氛围营造足了，孩子自己就会说我想去这里。销售就是那个营造这是最佳选择氛围的人。4. 销售最大的敌人是自己，克服恐惧、拒绝借口、持续深耕，专业度和心态决定了客户的买单意愿。别自己吓自己，干就完了，被拒绝太正常了，别找借口。多琢磨方法，坚持下去，自己变强了，客户也就跟着来了。就像学游泳。站在岸上，看着水越想越怕，觉得会呛水、会沉下去。但当真的跳下去，扑腾几次，抓住要领，就会发现不过如此。销售的水就是拒绝和困难，唯一的学会方式就是跳下去行动，在实战中积累水性（经验）。总之，从卖货思维到导演思维，销售不是等待机会的演员，而是创造机会的导演。需要主动设计关系推进的每一步（如何破冰、如何建立信任、如何影响决策）。从说服客户到让客户自己选择，最高明的说服，是让客户觉得他的选择是他自己明智的判断。这需要通过案例、见证和场景，营造出最可靠、最合适的态势。从害怕拒绝到利用拒绝，每一次拒绝都是了解客户真实想法的剧本反馈。真正的成长，在于把外在的困难，转化为自我策略的调整和心态的锤炼。

作者很坦诚，把自己以往的销售思考和网络互动内容整理成一本精炼的设备类销售宝典，适合初入项目操作的销售员研读，也是我最近很想了解的内容，打四星的原因是这本书很多内容欲言又止，因为没法明说，不够过瘾啊，非常感谢作者，新年读完的第一本书，赞！

不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”1. 无论时代如何变迁、市场如何变化，销售工作的基本思路和方法都是基本不变的，因为人性是不变的。2. 马克思把商品转换成货币，称为 “商品的惊险的跳跃”，正是这一跳才创造了价值 3. 打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美对方 4. 任何事物都有主要矛盾和次要矛盾，主要矛盾和次要矛盾也可以相互转化 5. 解决问题的关键首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。6. 真正的营销高手去拜访任何一个客户，他都抱着必然胜利、一定拿到订单的信心（这就是最终之路）。怀着必胜的信念，然后仔仔细细、认认真真去做好销售环节的每一件事。7. 身处社会，有无数个规则制约着你，就看你能否巧妙突破 8. 一般来讲，“势” 一旦形成，签单就是顺势而为，自然天成，所以，会造势的公司和销售员才在市场上无往而不利。9. 客户的性格却只有有限的几种，大致可以分为以下几类：(1)．喜欢讲的 —— 活泼型；(2)．喜欢听的 —— 懦弱型；(3)．冷静分析的 —— 利益型；(4)．不耐烦听你说而打断你的 —— 权力型。一般而言，活泼型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束；懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触；利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目做事；权力型的人，追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。10. 活泼型的，让他多说，注意聆听，明确地支持他；懦弱型的，不用急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做出决定，跟这样的客户要以谈感情为主；利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺，以干练的形象示人，遵守规则；权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。11. 销售是看穿人心的工作。由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做销售越久就越冷漠，这很正常，这也是要坚守销售原则 “真诚守信，实事求是” 的原因。如果没有遵守这个原则，销售员就可能会迷失自己，变得越来越冷漠，成为销售的奴隶。12. 全局里，一个人起的作用忽大忽小，所以一个销售员考虑的是对全局的掌控。当然，全局厘清了，你的工作就是具体的公关了，这就很简单了。13. 吹牛没关系，只要恰当地引起客户的好奇，进而加深和客户的感情，也能取得订单。大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成做成的，没多大销售技术含量。14. 人，最大的敌人不是别人，而是自己！15. 销售实际上是一个推动客户向我方的目标点移动的过程，每一个销售环节犹如闭式链条。销售的过程也是一个随时在变化、在博弈的过程，竞争对手、我方、客户是时时动态变化着的，我们要对自己做得不好的关键节点进行修正和补足，直至在实现我们目标的过程中，每个节点都发挥承上启下的作用。销售的过程仅仅一个节点做得好是不够的。某个节点发挥出色很可能是偶然的，但要全局都表现出色，就需要一定的阅历、智慧和行动力。15. 销售万千种技巧说到底就是 “推”“拉” 二字。顾问型销售的本质是对销售技巧 “拉” 的运用，是销售员在吸引力上多下功夫，通过增强自己的吸引力，使销售工作变得不那么低端 16. 一个人的素质没有绝对的衡量的标准，但一个与人友善的人总是受欢迎的，所以销售员要懂得包装自己，放大自己友善的一面，原则上不说人是非。

《抢单手记》是一本由倪建伟撰写的销售类图书。这本书强调销售的关键在于搞定人，而不仅仅是产品。它通过虚构主人公倪峰的故事，讲述了他在逆境中如何运用销售智慧，拼抢订单的经历。书中包含了作者亲身经历的案例和市场销售人员的真实状态，以及各种销售规则、技巧和职场智慧。这本书是一本实战销售指南，被许多销售精英视为培训资料。

可读性很强，受益匪浅

非常多的案例实战，虽文风朴实，但干货很多，让我这个外行读来都受益匪浅。

时隔三年，再读销售佳作，依然感慨良多，书中多个案例更是反复咀嚼，回味无穷。读一本书最关键的是要提炼其中的精华，即 "感动点"，让你为之一颤的点。提取出感动点，结合自己的理解写出来，而后去做，做完以后反思，反思以后对感动点形成反馈，进一步循环，修正，完善。感动点一：客户的第一印象七成决定了是否要与你合作，所以第一印象非常关键。看过一段南一鹏（南怀瑾）的采访说，他的父亲从小就教育他人这一辈子最不可能翻盘的就是 "第一印象"，第一印象好了你才可能有第二次直至成功的机会。所以，如何提升自己的第一印象值得我们深思，打磨感动点二：人性的通性：趋利避害。任何人都愿意跟 "成功人士"（至少看起来成功的人）交往，没有人可以免俗，所以一定要认真包装自己的形象，这也是提升第一印象的一个环节。感动点三：人性拿捏，拿捏人性。比如出客户门不久发一条示好的信息，不需要客户有什么反应，明知道初次见面的人基本也不会有什么反应，但你传达了一个想与之进一步交流，靠近他的信号，是人内心都会有波动，想象一下你自己是这个人，这就是人性。乍一看这些都知道，换位思考也能恰如其分地理解其每一步打法，但到实战中就是 "模糊"，不清晰。究其根本还是行动太少，实战太少，循环几次后将形成自己做成一件事的清晰方法论感动点四：大人物，小人物，"一网打尽" 不管做多大的客户，决策链上有多高层次的人物，全部拜访到位，毫不畏惧，不同层级的人有不同的说服方式，值得学习。其实，弱小的人或动物在见到比自己强大的个体时，恐惧是源自本能的，无人可以避免，但你必须为了结果去做，而不是找各种理由退缩，去做了，总会有成功的案例，进而有业绩就有钱有职位了，有了这些正反馈就更加有底气去做高层的拜访和说服，进入良性循环。