整本书围绕销售管理思想 “以过程的确定性来抵抗结果的不确定性” 展开，当下市场大环境要求企业组织管理越来越精细化，销售团队的发展也不例外，在增量市场越渐困难，存量市场抢夺激烈情况下，过程管理越来越重要❗️

我电子书看完就买了纸质书。 很少有拿到一本书就像遇到一个知己的感觉。当然，更多的是良师。

1. 条理清晰，逻辑合理 2. 内容全面，实操性强 3. 对企业至少有两方面的价值，一是要有管理出效益的观念，二是要有具体可行的方式方法，这就是一个很高的高效可行的管理方案！

将术系统化之后，道就浮现出来了，这本书最大的价值就在于系统化的梳理了销售管理过程中的各个环节，彼此互相支撑，形成有机整体。

本书介绍的五星评定管理系统，是将整个销售管理的业绩指标、过程管理、通关培训、销售秘籍、薪酬机制、人才通道等全部打通，集成为一套销售管理系统。本书的销售理论框架有较强实战指导价值，值得相关领域读者在实操中借鉴应用。

作者良心之作，可传百年

1. 上接战略，下接执行，以终为始，分层分级 2. 目标制定：仅仅围绕公司战略，诠释营销战略的底层逻辑：不仅仅是数字，而是实现短期目标，中期目标，长期目标的路径方法策略问题。（特种兵战略，终身客户价值战略）3. 抓过程：仅仅围绕目标，对完成目标的流程进行梳理，同时对流程中每一个元素进行抓取，实现元素，动作，的量化，量化过程包括数量与质量 4. 强专业，通关培训，同时编写部门销售秘籍，以便新人成长，同时为后续五星评定做准备。5. 五星评定：包含过程指标，业绩目标，专业度的通关，薪酬机制的分层分级设计，晋升机制的分层分级管理。

目标是因，业绩是果，有了目标，过程执行到位，必然会有良好的果。从底层逻辑进行过程管理、创造透明的规则、激发人性，让每一个人都有积极性做好工作。

实践出真知，真知可落地，落地有效果。体系化形成闭环系统，建立 “算法” 推进企业滋生动力，不断强化自己赋予发展动能，大步向前迈进。

销售业绩差、团队散漫、老人躺平、新人招不来 / 留不下….ToB 业务，尤其是面向大 B 的业务，对于销售职能的依赖度非常高。销售管理的核心是人。如何管理好各级销售岗位上人、如何保持销售组织的活力、如何让所有人从 “要我做” 转变为 “我要做”….. 是摆在企业领导者面前的一道难题。本书提供了一套清晰的销售管理体系，配上一整套实用的管理工具，适合从事销售工作的各级人员阅读，尤其对管理者更有借鉴价值。