2015 年初版，持续畅销。本次再版融合了销售理论与众多真实案例，更适合实战应用。

对我来说，这本谋攻之道我是当做专业书阅读与学习的。从二月份开始读到现在，这本书给我的第一位强烈的感受是，描绘了的大客户销售的全貌画卷，让人有一种 “不畏浮云遮望眼，自缘身在最高层” 的感觉。  作者以客户需求为聚焦点，首先，将客户复杂的采购行为划分为需求确认、方案评估、签约疑虑和方案实施四个阶段，提出不同阶段销售的目标和动作。由此，作者提出在客户处于需求确认阶段时，匹配的销售流程应该是商机评估和需求挖掘；客户开始制定采购标准和开展招投标时，就进入了方案评估阶段，此时销售应该努力影响客户制定有利于己方优势的标准；接着在签约前，采购者会进入疑虑阶段，因为重大项目会影响采购人在组织内部的前途，签约前不可避免的产生怀疑和忧虑，这时销售应该采取疑虑恳谈会等沟通方式，表达对客户的理解，展示项目实施路径图，预警可能的问题，制定可行预案，坚定客户信任；在项目实施阶段，销售应保持同客户的沟通，及时展示项目进展，帮助支持者证明决策的正确性，在获得较高的客户满意度，才能将客户发展为长期客户，进入新需求开发的阶段。  找对人，做对事和踩对点，是大客户销售的三个要点，是一切销售动作都有了锚定的方向。在清晰的描述了采购流程后，本书的主要篇幅对准了人和事。  所谓人，实在是大客户销售中相对其它类型销售格外要用心的地方，因为大客户销售面向的是多人参与的采购行为，而且多是立场不同、利益不同的参与者。每个人都有自己的个人需求，业务需求的侧重点也有不同，更不会将真实的诉求写在脸上，面对复杂的人的迷雾，作者将人的问题分为宏观上的人际关系和微观的个体分析，拿出了五维需求分析和圈子地图两个工具框架，理解个人的需求真相，有利则迎合，不利则改变，方能获得采购者的支持。圈子地图工具的价值是分析组织的宏观关系，找准主攻的方向，五维分析介绍的是如何搞定具体的人。具体来说，五维需求分析是将马斯洛需求作为工具的灵魂，精准定位采购者的生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求，找到具体对象的沟通方向和重点，结合采购者的关注点、对变革的态度、与我方联系的紧密程度以及对我方的态度，全方位勾画人的诉求。圈子地图则将参与采购的人分为执行层、决策层和外围高层，在拆解了各种不同的权力关系后，证明了主攻权力层的重要性。在人的方面，作者还描述了销售路径，从接纳者到不满者和权力者，每类角色的关注点和常见误区也都清晰呈现。  事的方面，作者先是介绍了需求的两个来源，一是对现状的不满，另外是对更高目标的追求。在业务开展中，销售一定要透过要求回溯需求，这个要求是谁提出的，为什么提出，现在是解决需求的时机吗？在对事的阐述里，作者再一次强调，高层的需求才是真需求，才是销售们重点要理解和影响的战场。作者推荐了 BVF 价值模型，洞察组织内部的需求真相，理解老大们的痛与梦。  这本书让我看到了顶级销售的样子。他们是怎么思考，怎么行动的。一流销售玩政治，二流销售定标准，三流销售给解决方案，末流销售卖产品。顶级的销售是和高层一起下棋的人，对与客户来说，这样的销售是合作伙伴，在事的价值的基础上，还提供了销售人员作为个人的价值。作为一个销售，差距是明显的，唯有学习，提高对行业的理解，知己知彼，提高自己的心理能量，将更多的人装在心里，才能一点点缩小差距。共勉之！

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