优秀的销售，有着常人难以企及的雄心。“如果你想打动客户，你必须求知若渴，如果你想获得客户，你必须求之若渴。” 做对事意味着销售要搞清楚客户内部不同人员的关键绩效指标（KPI），搞清楚他们面临的问题和目标，并且能提供方案来解决。相对来说，做小单的销售更强调 “勇”，也就是要能持续地往外冲，多见客户，不怕拒绝，是靠量来取胜的。做大单的销售更强调 “智”，也就是对一张单子、一个客户要分析清楚，少犯错误，“先为不可胜，以待敌之可胜”。大单要在一个客户身上花大量的时间，讲究的是早布局、早引导，有较为清晰的流程和阶段，对销售行为的要求更为复杂。在小单领域里非常有效的方法和技巧，很多在大单领域里用处不大甚至会起反作用。一是知道自己的销售目标，说得清楚点是 “这一次销售当中希望卖给客户的具体的产品 / 服务”，目标不同将导致后续的销售手法和竞争局势不同，如果发现自己的销售目标和客户不匹配，就该调整；二是知道自己可以调动的资源；三是知道自己的推进流程和节点。“知彼” 同样包含了三个层次的含义：一是客户的采购流程和关键节点，以此来判断自己身处何处；二是客户关于此项目的决策结构及成员的关注点（即前面说的人和事）；三是客户对参与竞争的各家供应商的看法，或者说是各竞争对手的行为对客户的影响。不谋全局者，不足以谋一域。如果以战争来打比方，“术” 决定的是一次战斗的胜负，“道” 决定的是一场战役乃至战争的胜负。大单销售当中往往是团队作战，销售的主要责任是控制项目的进展、搞好客户关系和对接内部资源。大客户销售的三个关键要素：人、事、流程从采购流程来看，一次大订单的采购通常会经过以下四个阶段：需求确认、方案评估、解决疑虑和方案实施，在每个阶段，客户都有自己的典型问题和阶段转移标志，销售也有相对应的措施。销售的产品和方案越复杂，客户就越希望得到销售方的帮助，希望销售人员在采购的各个阶段帮助他们解决各种问题。销售人员如果能够关注到客户的采购阶段，就会在竞争中占得先机。客户处在采购流程的第一阶段时，销售人员需要做两件事：一是评估眼前的销售机会；二是发现和引导需求。如果你确实有良好的高层关系，在销售早期当然可以用，但更为合适的做法是让他指定对接人给你，而不是事无巨细都找他。需求来源于客户的不满。也就是说，客户要么有一个问题要解决，要么有一个目标要实现。如果客户认为现状很美好，他就没有需求。在挖掘需求这个阶段，销售的重要任务就是要找到客户的不满，也就是发现谁有不满，他的不满是什么。对于销售人员来说，产品和公司的价值是自己控制不了的，销售人员需要做的是加强自身的修炼，更好地帮客户解决问题。在树立标准阶段，不可避免地会涉及评价竞争对手的情况，基本原则是不要攻击竞争对手，诋毁竞争对手会破坏你在客户心目中的形象。销售人员提供方案的最佳时机，是明确了客户的需求，并且和客户共同树立了选择标准；至少要做到明确客户的需求，并且在客户的选择标准上没有明显劣势。过早提交方案不可取。

2015 年初版，持续畅销。本次再版融合了销售理论与众多真实案例，更适合实战应用。

一个关键词叫 “找对人”。在这个方面，销售人员要做到三件事情。第一件事情，你得知道这张单子里谁说了算。也就是说，你得搞清楚谁才是真正拥有拍板权的权力人。第二件事情，你得清楚销售路径是什么，你得清楚谁能带你找到拥有拍板权的权力人。