主编推荐语
从经营维度出发，构建大客户全生命周期管理体系，实现企业业绩突破性增长。
内容简介
谈到大客户开发管理，貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。然而，大多数企业家和高管对大客户开发管理都存在认知误区：他们大多重战术而轻战略，重技巧而轻原理与系统，重短期利益而轻长期规划，重销售过程而轻全生命周期管理。大客户是业绩增长的杠杆点，也是业绩提升的破局点，企业做不好大客户开发管理，就很难实现突破性增长。
本书根植于作者26年的经验，尤其萃取了作者在宅急送及顺丰等多家大型企业管理营销团队10多年的实践经验，以大客户进不来、做不大和留不住三大经营难题为出发点，搭建了一套由八大模块组成，从售前准备到售中开发，再到售后服务的大客户开发管理体系，目的是指导企业实现大客户的锁定式开发和绑定式管理，从而实现业绩的突破性增长。
目录
- 版权信息
- 自序
- 第一章 大客户开发管理：从战术到战略的系统性思考
- 大客户是业绩增长的杠杆点
- 大客户：抓住最关键的1%
- 大客户开发管理的三大困境
- 大客户全生命周期管理
- 第二章 定战略：设计客户金字塔
- 客户结构比客户数量更重要
- 从口号到目标
- 第三章 优架构：三大部门联合作战
- 市场部锁城—销售部攻城—客服部守城
- 市场部：市场调研+产品研发
- 销售部：双轨制+正奇合
- 客服部：项目制管理
- 第四章 高挑选：大客户开发的“金三角”
- 选锋：销售特种兵的画像与特征
- 选客：5A分类锁定大客户
- 选品：先需求，后产品
- 第五章 深通关：批量复制销售特种兵
- 战斗之前，先通关
- 线上通关：项目真经
- 项目真经的编写逻辑
- 通关六要素
- 第六章 抓管理：营销团队的过程管理
- 销售特种兵的过程管理
- 项目客服人员的过程管理
- 会议管理：周沟通会+月大客户经营分析会
- 第七章 精机制：晋升及薪酬机制设计
- 什么样的机制，塑造什么样的人才
- 区域销售特种兵的星级评定
- 战略特种兵的星级评定
- 项目客服人员的星级评定
- 以星级定激励机制
- 销售提成：分层设计+阶梯提成
- 项目客服人员的提成设计
- 战役活动：PK奖金
- 大客户的政策倾斜
- 第八章 明策略：价值策略+关系策略
- 价值策略：持续提高服务收入的占比
- 关系策略：从点到面和体的升级
- 第九章 项目制管理：绑住大客户
- 为大客户的终身价值定价
- 客服部才是客户的管理部门
- 项目组的4个角色定位
- 项目制管理的架构与职责
- 大客户的绑定管理
- 大客户的问责管理
- 大客户的价值服务管理
- 113项目管理法
- 结语
评分及书评
- 给这本书评了5.0
许多企业之所以做不好大客户，根源可能就在于老板对大客户的认知还停留在战术阶段，而大客户开发管理本质上是一个战略，它需要企业设计一整套大客户开发管理系统，即定战略 — 优架构 — 高挑选 — 深通关 — 抓管理 — 精机制 — 明策略 — 项目制管理。一把手只有升级认知，对大客户开发管理有着正确的整体观和系统观，才能真正地调动企业的人、财、物资源，推动大客户战略的落地。
给这本书评了5.0我们为什么要不断地学习？我们为什么要不断地学习？因为你能赚多少钱，取决于你的认知。你所赚的每一分钱，都是你对世界的认知的变现。你所亏的每一分钱，都是你对世界的认知的欠缺。你永远赚不到超出认知范围的钱。所以，你只有持续不断地突破认知和提升能力，才能创造出与你匹配的财富和价值。人的一生都在为自己的认知买单。 在大客户管理这条路上还需要不断的学习，持续不断的提升自己的认知，同时还要实践，真正用到团队上，真正的帮助企业更好的成长。
给这本书评了4.0简单易读有用对于我这门外汉有用
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出版方
中信出版集团
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