优秀的销售，有着常人难以企及的雄心。“如果你想打动客户，你必须求知若渴，如果你想获得客户，你必须求之若渴。” 做对事意味着销售要搞清楚客户内部不同人员的关键绩效指标（KPI），搞清楚他们面临的问题和目标，并且能提供方案来解决。相对来说，做小单的销售更强调 “勇”，也就是要能持续地往外冲，多见客户，不怕拒绝，是靠量来取胜的。做大单的销售更强调 “智”，也就是对一张单子、一个客户要分析清楚，少犯错误，“先为不可胜，以待敌之可胜”。大单要在一个客户身上花大量的时间，讲究的是早布局、早引导，有较为清晰的流程和阶段，对销售行为的要求更为复杂。在小单领域里非常有效的方法和技巧，很多在大单领域里用处不大甚至会起反作用。一是知道自己的销售目标，说得清楚点是 “这一次销售当中希望卖给客户的具体的产品 / 服务”，目标不同将导致后续的销售手法和竞争局势不同，如果发现自己的销售目标和客户不匹配，就该调整；二是知道自己可以调动的资源；三是知道自己的推进流程和节点。“知彼” 同样包含了三个层次的含义：一是客户的采购流程和关键节点，以此来判断自己身处何处；二是客户关于此项目的决策结构及成员的关注点（即前面说的人和事）；三是客户对参与竞争的各家供应商的看法，或者说是各竞争对手的行为对客户的影响。不谋全局者，不足以谋一域。如果以战争来打比方，“术” 决定的是一次战斗的胜负，“道” 决定的是一场战役乃至战争的胜负。大单销售当中往往是团队作战，销售的主要责任是控制项目的进展、搞好客户关系和对接内部资源。大客户销售的三个关键要素：人、事、流程从采购流程来看，一次大订单的采购通常会经过以下四个阶段：需求确认、方案评估、解决疑虑和方案实施，在每个阶段，客户都有自己的典型问题和阶段转移标志，销售也有相对应的措施。销售的产品和方案越复杂，客户就越希望得到销售方的帮助，希望销售人员在采购的各个阶段帮助他们解决各种问题。销售人员如果能够关注到客户的采购阶段，就会在竞争中占得先机。客户处在采购流程的第一阶段时，销售人员需要做两件事：一是评估眼前的销售机会；二是发现和引导需求。如果你确实有良好的高层关系，在销售早期当然可以用，但更为合适的做法是让他指定对接人给你，而不是事无巨细都找他。需求来源于客户的不满。也就是说，客户要么有一个问题要解决，要么有一个目标要实现。如果客户认为现状很美好，他就没有需求。在挖掘需求这个阶段，销售的重要任务就是要找到客户的不满，也就是发现谁有不满，他的不满是什么。对于销售人员来说，产品和公司的价值是自己控制不了的，销售人员需要做的是加强自身的修炼，更好地帮客户解决问题。在树立标准阶段，不可避免地会涉及评价竞争对手的情况，基本原则是不要攻击竞争对手，诋毁竞争对手会破坏你在客户心目中的形象。销售人员提供方案的最佳时机，是明确了客户的需求，并且和客户共同树立了选择标准；至少要做到明确客户的需求，并且在客户的选择标准上没有明显劣势。过早提交方案不可取。

2015 年初版，持续畅销。本次再版融合了销售理论与众多真实案例，更适合实战应用。

一个关键词叫 “找对人”。在这个方面，销售人员要做到三件事情。第一件事情，你得知道这张单子里谁说了算。也就是说，你得搞清楚谁才是真正拥有拍板权的权力人。第二件事情，你得清楚销售路径是什么，你得清楚谁能带你找到拥有拍板权的权力人。

对我来说，这本谋攻之道我是当做专业书阅读与学习的。从二月份开始读到现在，这本书给我的第一位强烈的感受是，描绘了的大客户销售的全貌画卷，让人有一种 “不畏浮云遮望眼，自缘身在最高层” 的感觉。  作者以客户需求为聚焦点，首先，将客户复杂的采购行为划分为需求确认、方案评估、签约疑虑和方案实施四个阶段，提出不同阶段销售的目标和动作。由此，作者提出在客户处于需求确认阶段时，匹配的销售流程应该是商机评估和需求挖掘；客户开始制定采购标准和开展招投标时，就进入了方案评估阶段，此时销售应该努力影响客户制定有利于己方优势的标准；接着在签约前，采购者会进入疑虑阶段，因为重大项目会影响采购人在组织内部的前途，签约前不可避免的产生怀疑和忧虑，这时销售应该采取疑虑恳谈会等沟通方式，表达对客户的理解，展示项目实施路径图，预警可能的问题，制定可行预案，坚定客户信任；在项目实施阶段，销售应保持同客户的沟通，及时展示项目进展，帮助支持者证明决策的正确性，在获得较高的客户满意度，才能将客户发展为长期客户，进入新需求开发的阶段。  找对人，做对事和踩对点，是大客户销售的三个要点，是一切销售动作都有了锚定的方向。在清晰的描述了采购流程后，本书的主要篇幅对准了人和事。  所谓人，实在是大客户销售中相对其它类型销售格外要用心的地方，因为大客户销售面向的是多人参与的采购行为，而且多是立场不同、利益不同的参与者。每个人都有自己的个人需求，业务需求的侧重点也有不同，更不会将真实的诉求写在脸上，面对复杂的人的迷雾，作者将人的问题分为宏观上的人际关系和微观的个体分析，拿出了五维需求分析和圈子地图两个工具框架，理解个人的需求真相，有利则迎合，不利则改变，方能获得采购者的支持。圈子地图工具的价值是分析组织的宏观关系，找准主攻的方向，五维分析介绍的是如何搞定具体的人。具体来说，五维需求分析是将马斯洛需求作为工具的灵魂，精准定位采购者的生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求，找到具体对象的沟通方向和重点，结合采购者的关注点、对变革的态度、与我方联系的紧密程度以及对我方的态度，全方位勾画人的诉求。圈子地图则将参与采购的人分为执行层、决策层和外围高层，在拆解了各种不同的权力关系后，证明了主攻权力层的重要性。在人的方面，作者还描述了销售路径，从接纳者到不满者和权力者，每类角色的关注点和常见误区也都清晰呈现。  事的方面，作者先是介绍了需求的两个来源，一是对现状的不满，另外是对更高目标的追求。在业务开展中，销售一定要透过要求回溯需求，这个要求是谁提出的，为什么提出，现在是解决需求的时机吗？在对事的阐述里，作者再一次强调，高层的需求才是真需求，才是销售们重点要理解和影响的战场。作者推荐了 BVF 价值模型，洞察组织内部的需求真相，理解老大们的痛与梦。  这本书让我看到了顶级销售的样子。他们是怎么思考，怎么行动的。一流销售玩政治，二流销售定标准，三流销售给解决方案，末流销售卖产品。顶级的销售是和高层一起下棋的人，对与客户来说，这样的销售是合作伙伴，在事的价值的基础上，还提供了销售人员作为个人的价值。作为一个销售，差距是明显的，唯有学习，提高对行业的理解，知己知彼，提高自己的心理能量，将更多的人装在心里，才能一点点缩小差距。共勉之！

十几年前上过一个以小说《输赢》为基础销售培训课，当时刚进入销售行业，听得一知半解。十几年过去了，偶然翻开之前的培训材料，越看越有共鸣，继续深挖当时的培训机构，找到了优训咨询，进而找到这本书，本书绝对是大客户销售的《九阳真经》，内力纯正，以道取胜。

《大客户销售：谋攻之道（全新版）》｜浓缩精读笔记一句话核心：大客户赢单不靠话术与低价，靠找对决策人、匹配客户业务痛点、前置引导采购规则，先谋布局、后落地攻坚（徐晖、齐洋钰）一、全书底层逻辑：三大制胜根基（找对人 + 做对事 + 踩对点）1. 找对人（破解多人决策，大客户第一难点）1）五维人物模型：决策者、使用者、技术把关者、采购、内线，区分权责、个人诉求、部门 KPI，理清内部利益派系；2）规划销售路径：确定拜访顺序，优先培育内线，绕过无关人员，直达关键拍板人；3）区分两种需求：业务刚需（公司降本 / 增效）+ 个人诉求（升职、避责、绩效），只谈产品很难撬动决策。误区：只对接采购，忽略技术与业务负责人，招标被动挨打。2. 做对事（用 BVF 价值模型打造差异化方案，摆脱价格战）・B（Business）：锚定客户业务难题，不推销产品功能；・V（Value）：量化方案落地收益（省多少钱、提多少产能）；・F（Feature）：用产品特性落地价值；核心：客户买结果，不买硬件，产品无优势也能靠价值取胜。3. 踩对点（把控采购全流程，主导招标规则）摸清客户内部立项→需求调研→选型→招投标→落地全周期，最优操作：项目前期介入，协助客户撰写需求、技术参数，把自家优势写进标书；晚期接单只能被动拼价。二、全流程五阶标准化打法（全新版新增量化判定标准）1. 商机研判：筛选优质项目，淘汰资源消耗大、中标概率低的单子，建立赢单评分表；2. 内部侦察：摸清决策链、竞品布局、客户预算与时间节点；3. 策略定制：绑定关键人利益，设计分层价值方案，配置公司资源；4. 方案攻坚：技术 + 商务双版本预案，应对竞品截胡、价格内卷；5. 落地收尾：协助内部立项汇报，落地首单成果，铺垫复购与转介绍。三、全新版新增重点内容 1. 全流程配套落地表单：项目评估表、客户角色分析表、竞争优劣势检查表，可直接复用；2. 完整全周期实战案例：一单从线索到回款全复盘，每章配套练习题；3. 团队落地方法论：销售团队落地三步：统一销售术语→统一动作标准→固定项目复盘会（销售 Review）；4. 反败单技巧：标书被对手预埋参数、临时变更需求、预算砍减三类突发问题解法。四、高频丢单 5 大误区（全书避坑）❌ 迷信人情吃喝，忽略业务价值，关系再好难抗公司制度；❌ 等到招标才进场，规则已定，降价也无法翻盘；❌ 全单靠低价竞争，利润崩盘，后期售后埋下隐患；❌ 只盯一个对接人，关键人离职直接丢单；❌ 忽略售后落地，项目验收出问题，封杀后续采购。五、管理者落地心法三层落地推进：高层认同战略、中层嵌入管理制度、基层落地日常动作；用周度项目复盘管控跟进质量，避免销售自由散漫打单。六、金句提炼 1. 小单靠勤快，大单靠谋略；大单丢单从不是偶然，是前期布局漏洞。2. 优秀销售不是迎合招标，而是创造招标标准。3. 产品同质化不可怕，同质化的方案才是死穴。需要我整理一页大客户打单随身自查清单吗？

重新审视医院的业务目标：三级医院的评审通过了吗？区域内的影响力发生了什么变化？医院的收入发生了什么变化？医院的人才队伍发生了什么变化？新开展了哪些检查和术式？相关科室的建设如何？对标的医院是哪家，现有的设备配置如何？在此基础上，帮助医院进一步规划未来 3~5 年的目标，安排针对对标医院的参观考察，确定采购计划，制定预算和申请经费。

适合大客户销售阅读📖

可以帮我们理清思路！规范路径！万变不离其中！所以强烈推荐！

这本书囊括了大客户开发的所有路径，而且有很清晰的路径，值得所有销售伙伴们大力学习，有很多医院的案例，可以好好分析，建议做销售的伙伴可以好好看看。

本书围绕大客户销售的三个核心问题 “找对人、做对事、踩对点” 展开。对常规销售中的一些问题进行了深层剖析，有茅塞顿开之感。具体流程性内容，可以当做工具书来看，期中案例说明很多，但是全书基本都在说医疗方面的，略显单一。大家可以举一反三。还是值得一读的，像作者说的，哪块有问题了，读哪块就可以了。

对于大客户销售比较有详细介绍的一本书，蛮不错的，有启发