自我提升
类型
可以朗读
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143千字
字数
2015-12-01
发行日期
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主编推荐语
实用50销售技巧，解答棘手问题，助您打造骄人业绩。
内容简介
本书以少理论、多实践为原则，汇集了作者15年生涯中最实用的50个销售技巧，对导购员每一个销售环节中会遇到的棘手问题，通过实景对话与销售技巧解析的模式一一给予了直观的解答。全书语言通俗易懂，销售技巧简洁实用，融真实性、操作性、生动性为一体。相信读者一定能从书中摸索到销售的成功之道，快速打造骄人业绩。
目录
- 封面
- 目录
- 扉页
- 版权
- 序言
- 第一章 如何制定接待策略
- 1.专柜位置靠后，顾客看过好几个品牌才过来
- 2.专柜位置靠前，顾客看完本品牌后再看竞品
- 3.如何做好终端拦截，把顾客优先吸引到本品牌专柜
- 4.如何迅速判断顾客的性格模式，并调整接待方式
- 5.如何挽留顾客，让他坐下来不好意思走
- 6.如何打消顾客的防范心理，并找准时机跟顾客沟通
- 7.如何分辨结伴顾客各自的角色，让接待面面俱到
- 第二章 如何了解顾客的需求
- 8.介绍商品与了解需求，哪一步应该在前面呢
- 9.导购员为什么要做详细的需求调查，而不是简单的
- 10.在对顾客做需求调查时，导购员必须了解的信息
- 11.高效提出需求调查问题，让顾客愿意从正面回答
- 12.影响顾客的需求认知，使其需求与商品优势相一致
- 13.顾客不说他的需求，而是表示“随便看看”
- 第三章 如何寻找与提炼优势卖点
- 14.如何找到差异化卖点，不被竞品干扰和攻击
- 15.筛选与提炼优势卖点，将它的刃口变得异常锋利
- 16.将一个很小的优势卖点建立为顾客的核心选择标准
- 17.在顾客没有察觉的情况下，用优势卖点与竞品竞争
- 18.屏蔽竞品的优势卖点，防止己方受到竞品的攻击
- 19.将和竞品相同、具有很高价值的共性卖点讲出“新意”
- 第四章 如何做好商品介绍
- 20.如何运用FABE介绍法说明卖点
- 21.如何建立专业的形象，并赢得顾客的信任
- 22.如何找到好的演示方法与演示道具，并做好演示工作
- 23.运用形象的比喻，让顾客听懂难以说明的道理
- 24.举一个好的例子，通过他人的实证取得顾客的信任
- 25.如何通过比较的方式来证明自身的商品更加出色
- 第五章 如何有效应对价格方面的异议
- 26.顾客一到专柜就直接问价钱
- 27.顾客说“某某品牌价格比你们低好几百元”
- 28.卖场里面明码实价，顾客偏偏还要再优惠一点
- 29.同一品牌背景下，顾客说网店比实体店便宜
- 30.如何报出合理的价格，既不过高也还有降价空间
- 31.巧妙地讨价还价，既让顾客满意同时商家又不吃亏
- 第六章 如何有效应对赠品、品牌、质量、功能方面的异议
- 32.发挥赠品的价值，使其正面推动顾客的购买行为
- 33.品牌美誉度较弱，顾客担心商品质量差、档次低
- 34.品牌美誉度很高，但顾客嫌弃商品功能少、价格贵
- 35.顾客认为“特价机的质量不好”
- 36.顾客认为“商品缺乏某项功能，不如竞品好”
- 37.当顾客提出异议时，导购员应遵循的处理流程
- 第七章 如何有效处理成交时遇到的问题
- 38.如何准确识别顾客的购买信号，抓住成交的好时机
- 39.如何拉住与说服假装想走以及真的走了又回来的顾客
- 40.如何跟顾客提出成交要求，有效推动顾客尽快下单
- 41.顾客去收银台交钱时，如何防止意外情况的发生
- 42.如何做好连带销售，用轻松的方式迅速提升销售业绩
- 43.如何通过已购买的顾客将对面专柜的顾客吸引过来
- 44.如何向顾客解释保修、送货、安装等售后服务问题
- 第八章 如何有效处理卖场里面遇到的各种问题
- 45.导购员在跟顾客沟通的过程中，如何获得顾客的好感
- 46.如何处理卖场里面的人际关系，构建自己的朋友圈
- 47.不借助外力，如何通过小型促销活动提升销售业绩
- 48.如何应对顾客购买的商品出现问题后来专柜投诉
- 特别致谢
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
