1. 读完《信任五环》帮助我从销售流程上的各个环节找到了行动的抓手。2. 读完《信任五环》帮助我重塑了销售工作的思维起点，将之前学到的关于销售的点滴思维串联起来了。3. 读完《信任五环》帮我重新构建了领导力的概念，不禁让我想起了另一本书《仆人领导力》，我想要的会从帮助他人的过程中生长出来，使我与他人建立更深层的链接。4.《信任五环》文风轻松愉快，跟读小说没什么区别，用故事阐述深刻的道理，画面感极强，代入感极强。5. 我读销售类书籍是为帮我媳妇儿，我媳妇儿生完孩子重新投入工作，第一份工作就是做销售。为了更快重新适应职场环境，我向我媳妇儿推荐了这本书。6. 读这本书让我进一步感受到人在不同阶段，不同位置都会怎么思考问题，从人性层面出发会产生哪些思考，我对人性有了更深层次的认识。7. 等我女儿长大了，也一定推荐她读这本书，了解那些不开窍，没智慧的男人除了她爸这样的还有其他形态的。哪些有智慧的男人会怎么处理人际关系，以及那些不怀好意的男人会怎么想，怎么做事，多一种保护自己的手段

做销售和追女孩儿一个道理，做什么不要紧，关键看对方是什么想法和感受。就像我们和对方从两个不同的方向上楼，楼梯台阶的数量相同，目标是在楼梯顶相会，也就是步入婚姻的殿堂或者说是签单。过程中，我们向上迈一步，也要确保对方迈了一步，而不是我们自己蹬蹬地往上跑，不管对方。在销售中，只有客户采取行动，我们才有机会成交。无论我们干多少事情，客户不动都是无效的。所以，一定要记得每次销售拜访都要完成一个任务，叫作‘请客户上楼’！

这本书好就好在所有销售思路，都是由提问的方法引出。由作者夏凯的代言人老寒问，借五种不同类型的销售口答，每个问题都切中核心。对此比起来，我的归纳总结可以算是暴殄天物。甚至我写完读书笔记连复查的心思都提不起来，现实和理想的读书笔记差距太大，导致有很多错别字。而提问的妙处就在这里，一般而言你很难说服别人。在大多数情况中，是对方自己恰好说服了自己。 行动承诺是具体的动作，什么时间、什么地点、谁、干什么、达到什么目的和效果。这些具体动作都是要在 “承诺类问题” 中体现出来。所以第七章中，作者又带来了两个全新的问题。先看承诺类问题。随着销售资源或行动承诺的增加，客户的承诺水平也应该随之增加。见了面后就应该调研，之后就应该出方案，然后项目就从 UB 提到了 TB 再提到 EB。这是一个登楼的过程。就好比和女孩子谈恋爱，牵手搂腰拥抱 KISS 得一步一步来。当人采取行动改变现状时，对未来总有一种未知的恐惧。如果冷不丁抛出 “承诺类问题”，容易吃耳光，客户第一反应往往是抗拒。最好用探索式询问 “您看下一步怎么安排合适？” 使用承诺类问题一般可以在销售结束时使用，也可以在 spar 之后一项一项做。就算急于主动提出承诺类问题，也需要一个坡道，这个坡道就是第一篇读书笔记中约见理由的 PPP 模式。另一类问题，是顾虑类问题。我们可以把客户对方案、产品以及实施等方面的质疑暂且称作 “反对”，而把他自己对他组织内部对他个人的影响的担心称作 “顾虑”。反对是关于产品或服务的、具体的、有形的。而顾虑是针对性的、无形的、个人化的。反对意见一旦形成就很难被说服。在顾虑变成反对的过程中，有时甚至对脱离问题本身和真相。其实很多客户并不是一上来就反对谁，而是销售带给他们太多的未知。当这种未知被具体化解决之后，就成了概念。概念和顾虑是一对孪生兄弟。客户获取信息，源于个人动机，根据自己的逻辑进行思考，作出自己的判断，形成了自己的态度和决定。在这一过程中，积极的部分成了认可，消极的部分成了顾虑。在销售的第一阶段，顾虑可能来自销售个人。第二阶段，顾虑可能来自方案。第三阶段，顾虑可能来自公司。但是没有确认之前，不要臆断客户真正的顾虑。所以这就引出了顾虑类问题。顾虑类问题是为了发现未找出的问题，探寻客户有顾虑的深层原因，找出是什么阻滞销售进程的原因。顾虑类问题在客户对承诺类说不的时，客户出现顾虑迹象时使用。所有人都需要尊重和理解。让敌对的客户畅所欲言，让他说个够，不要打断，更不要反击。太极生两仪，两仪生四象。借对方的力化解对方的力，借助客户的问题，反过来探索客户内心的真实想法，既不要解释反驳，也不要回避，做到 “不粘不弃，不顶不丟”。所谓 “随人则活，由己则滞”。至于太极推手的具体招式，叫 lsc。L 是专注倾听，S 是理解并分享，C 是探索并澄清 ——“能告诉我是什么原因让你这么想的吗？” 也就是 “接揉回”。在 “揉” 的环节，用具体案例找共同需要，表示别人也会这么做，他的担心是合理的，展现同理心。我大概解释一下，作者夏凯的思路一直是个二踢脚的问题，在 S 阶段获取信息，在 C 阶段获取态度，然后再接一段 SPAR 扭转局势。另外在第七章里，夏凯还展现了他学贯中西的一面。拿出一堆国内或者国外的销售模型并加以点评。我这里就举一个消极的和一个积极的案例。比如 SPIN 提问法，s 是询问客户现状，p 是询问客户困难，i 是让客户认识到这个困难会带来哪些潜在的影响，n 是问客户这个问题解决之后会有什么价值的问题。SPIN 组合拳是一步步把问题放大的方法，夏凯的点评是这是往客户伤口上撒盐。除非高手不建议使用。另一种就是 grow 模型。g 目标，r 现状，o 选项，w 行动。这个模型我在《高绩效教练》中读到过，也尝试着用 grow 模型改变身边的朋友，一直没有成功。现在我明白了，我朋友的 g 和 r 只是在嘴上有差距，在他的内心并没有差距。就像本书一开始说的那样，购买的动机关键在于现实和愿景产生了差距。很多人本来就觉得混日子蛮好。而收尾的第八章，我又看到了四种客户分类图。说实话，就算每一本销售书中都会提到客户分为老鹰型、孔雀型、猫头鹰型、白鸽型。大多数第一次听到的人还是喜欢为了展现小聪明批判一番。这就又回到了指针和现实的关系。不过夏凯对于这四种划分很有意思，他用 “待人接物” 这四个字做了一个横轴人我、竖轴事人的四象限。老鹰行便是我事，孔雀型便是我人，鸽子型便是人人，猫头鹰型便是事人。关于这四种人如何接待就不再赘述，网上随便搜下销售四种类型就有。 最后做下总结吧。 我们进行销售拜访评估时，要问六个问题：第一，我们了解客户什么概念？第二，为了更好地了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息？第三，我们了解到或和客户共同制定了哪些标准。第四，我们准备了哪些独特的差异优势。第五，这些独特的差异优势是否被客户所认同。第六，我们获得了客户什么样的行动承诺。 如何评估销售拜访的表现，主要有七个问题：第一，是否制定了有效的约见理由。第二，准备了什么好问题。第三，呈现之前是否了解客户的的概念。第四，在使用 “沉默是金” 上有多成功。第五，客户给出了哪些行动承诺，与我们的最佳行动承诺相关性有多大。第六，这些行动承诺对推进销售有多大帮助。第七，我们帮助客户解决了哪些顾虑，还有哪些？ 影响信任的关键因素：第一，形象和风格：外表、着装、衣着、发型等，亲和力，合理的肢体语言。第二，经历与经验：取得的成果。第三，专业知识与专业能力：行业知识和场景知识能力、专业咨询能力、知识分享能力。第四，共通点：共同的兴趣爱好，共同的经历、处境、心路历程、价值观、人生感悟。第五，诚恳与坦率：不操控，不回避，不隐瞒，不欺骗。 一个好的销售是一位翩翩君子，克己复礼，行不逾矩。五环如同五星，环环相扣，生生不息。木主生发，符合拜访准备。火主发散，符合探索需求。土主梳理，符合制定标准。金主收敛，符合获得承诺。水主和谐，符合销售总结。木生火，火生土，土生金，金生水，水生木。这便是信任五环。而火克金，金克木，木克土，土克水，水克火。任何一环做过了头便相互妨碍，也是信任五环。不偏不倚，方是君子的中庸之道。