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135千字
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2018-12-01
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主编推荐语
全美首席商业谈判大师罗杰·道森，告诉你如何以客户为中心，把话说到客户心里去，打造独特影响力。
内容简介
罗杰·道森是国家级的谈判、说服专家。在本书中，他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧，教你无须威胁利诱或是造假，就可以光明正大地说服客户。
无论是经验丰富的资深销售人员，还是初入社会的新人，这绝对是一本必读的好书。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第一部分 销售是一场说服竞赛
- 第1章 高效影响客户
- 销售要追求双赢
- 适当运用恐惧，促成购买决定
- 奖赏的限度
- 不止于生意
- 像专家一样谈论产品
- 依照承诺行事
- 第2章 有热情，才能达到顶尖
- 相信你的产品
- 持续保持热情
- 第3章 没有足够信任，客户绝不会下单
- 千万别假设客户相信你
- 不要超出客户认知
- 坦陈事实，帮客户权衡利弊
- 使用精确数字
- 主动告知佣金策略
- 让穿着替你说话
- 客户的问题，你不能回避
- 白纸黑字写下来
- 诉诸权威，消除客户疑虑
- 第4章 激发愧疚，增强交易期望
- 先超出预期，再降低要求
- 不伤及自己的主动让步
- 每个人都想收到礼物
- 提前找出客户需求
- 第5章 暗示稀有性
- 精明的客户也不例外
- 稀有性可以创造价值
- 不要给客户无限制的选择
- 第6章 用时间压力创造竞争感
- 不要让客户思考太久
- 限时让人产生购物冲动
- 第7章 调动客户好奇心
- “如果你保证不告诉别人”
- 秘密的威力
- 第8章 用公众符号背书
- 借助名人效应
- 成为客户的美好记忆
- 第9章 言行一致是吸引客户的关键
- 谁是真正的英雄？
- 没有客户喜欢飘忽不定
- 第10章 促使客户承认定位
- 部分同意是个好开端
- 和投资心理联结
- 避免直接否定客户的决策
- 让客户公开表态
- 第11章 说服一群人
- 他们为什么在这里？
- 提出强力论点的时机
- 先上场？后上场？
- 切换说服方式
- 问答时间与正反论点
- 适度转移听众注意力
- 塑造权威感
- 提供明确结论
- 第12章 把话说到点子上
- 强调目的一致
- 承认自身情绪
- 不掉入陈述陷阱
- 冲突时搁置争议
- 用选择启发客户
- 让客户重述问题
- 第13章 消除客户负面情绪
- 释放情绪
- 重建关系
- 挖掘潜藏问题
- 知道事实永远是好事
- 第二部分 精准分析客户
- 第14章 你了解客户吗
- “相配者”与“易变者”
- 巧妙分辨客户倾向
- 第15章 识别客户动机
- 可能性与必要性
- 自私与无私
- 快乐与痛苦
- 独立与依赖
- 第16章 客户购买的心理流程
- 握手时间
- 打招呼的方式
- 客户怎么处理你的信息
- 第三部分 让客户喜欢和你交易
- 第17章 同等条件，为什么选择你
- 什么是魅力？
- 塑造形象，魅力很重要
- 没有魅力的样子
- 第18章 让客户知道你很特别
- 勤加练习握手
- 真心称赞并不难
- 外表很重要
- 多微笑两秒
- 感同身受，而不是同情
- 对生活充满好奇
- 第19章 客户喜欢幽默
- 世上只有5种笑话
- 优质幽默
- 30天提升幽默感
- 第20章 不忘记潜在客户的名字
- 构建记忆提示信号
- 将短期记忆转为长期记忆
- 不要尝试超越专家
- 匹配名字与长相
- 记忆控制训练
- 第四部分 完全说服
- 第21章 三步说服法
- 不能少，也不能乱
- 第22章 应对“不合理”的客户
- 你是对方生气的对象吗
- 复述对方的反对理由
- 表示不赞同的技巧
- 只需平静
- 不要加剧冲突
- 抓准对方的需求
- 第23章 说服沉默的客户
- 客户为什么沉默
- 第24章 从说服者到领导者
- 诚心支持员工
- 建立目标
- 推销目标
- 建立信任
- 保持一致性
- 目标第一
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评分及书评
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出版方
中资海派
深圳市中资海派文化传播有限公司是香港“中资出版社”在内地的姐妹公司。本公司以“人与知识的美好链接”为出版愿景，成立20年来，共出版了图书近两千种。 主要从事“经济管理/金融投资、人文科普/政史军事、心理励志/生活两性、家庭教育/少儿出版”四大知识领域的文化传播，通过图书的编辑、出版和发行业务，为读者开阔事业和生活的双重视野。
