主编推荐语

帮助销售人员深度绑定大客户、成为持续赢得大订单的“洞察销售”，让销售人员不仅推荐产品，更让自己成为价值定位的核心要素。

内容简介

将洞察运用于RAIN模式三级别，为大客户持续创造价值，以单赢、单单赢。近年来，越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界，一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易，并建立稳固的战略客户关系。

在本书中，舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例，其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发，他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势，就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN模式三级别”。

Connect级别一：关联将客户需求、产品与解决方案建立关联，并将客户作为核心连接起来。
Convince级别二：说服用令人信服的故事向客户展示他们将获得的回报，及时处理客户眼中的风险，成为客户的选项。
Collaborate级别三：合作为客户带来新理念和新视角，充分体现自己的价值，积极与客户追求一致的目标。

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