1. 读完《信任五环》帮助我从销售流程上的各个环节找到了行动的抓手。2. 读完《信任五环》帮助我重塑了销售工作的思维起点，将之前学到的关于销售的点滴思维串联起来了。3. 读完《信任五环》帮我重新构建了领导力的概念，不禁让我想起了另一本书《仆人领导力》，我想要的会从帮助他人的过程中生长出来，使我与他人建立更深层的链接。4.《信任五环》文风轻松愉快，跟读小说没什么区别，用故事阐述深刻的道理，画面感极强，代入感极强。5. 我读销售类书籍是为帮我媳妇儿，我媳妇儿生完孩子重新投入工作，第一份工作就是做销售。为了更快重新适应职场环境，我向我媳妇儿推荐了这本书。6. 读这本书让我进一步感受到人在不同阶段，不同位置都会怎么思考问题，从人性层面出发会产生哪些思考，我对人性有了更深层次的认识。7. 等我女儿长大了，也一定推荐她读这本书，了解那些不开窍，没智慧的男人除了她爸这样的还有其他形态的。哪些有智慧的男人会怎么处理人际关系，以及那些不怀好意的男人会怎么想，怎么做事，多一种保护自己的手段

做销售和追女孩儿一个道理，做什么不要紧，关键看对方是什么想法和感受。就像我们和对方从两个不同的方向上楼，楼梯台阶的数量相同，目标是在楼梯顶相会，也就是步入婚姻的殿堂或者说是签单。过程中，我们向上迈一步，也要确保对方迈了一步，而不是我们自己蹬蹬地往上跑，不管对方。在销售中，只有客户采取行动，我们才有机会成交。无论我们干多少事情，客户不动都是无效的。所以，一定要记得每次销售拜访都要完成一个任务，叫作‘请客户上楼’！

这本书好就好在所有销售思路，都是由提问的方法引出。由作者夏凯的代言人老寒问，借五种不同类型的销售口答，每个问题都切中核心。对此比起来，我的归纳总结可以算是暴殄天物。甚至我写完读书笔记连复查的心思都提不起来，现实和理想的读书笔记差距太大，导致有很多错别字。而提问的妙处就在这里，一般而言你很难说服别人。在大多数情况中，是对方自己恰好说服了自己。 行动承诺是具体的动作，什么时间、什么地点、谁、干什么、达到什么目的和效果。这些具体动作都是要在 “承诺类问题” 中体现出来。所以第七章中，作者又带来了两个全新的问题。先看承诺类问题。随着销售资源或行动承诺的增加，客户的承诺水平也应该随之增加。见了面后就应该调研，之后就应该出方案，然后项目就从 UB 提到了 TB 再提到 EB。这是一个登楼的过程。就好比和女孩子谈恋爱，牵手搂腰拥抱 KISS 得一步一步来。当人采取行动改变现状时，对未来总有一种未知的恐惧。如果冷不丁抛出 “承诺类问题”，容易吃耳光，客户第一反应往往是抗拒。最好用探索式询问 “您看下一步怎么安排合适？” 使用承诺类问题一般可以在销售结束时使用，也可以在 spar 之后一项一项做。就算急于主动提出承诺类问题，也需要一个坡道，这个坡道就是第一篇读书笔记中约见理由的 PPP 模式。另一类问题，是顾虑类问题。我们可以把客户对方案、产品以及实施等方面的质疑暂且称作 “反对”，而把他自己对他组织内部对他个人的影响的担心称作 “顾虑”。反对是关于产品或服务的、具体的、有形的。而顾虑是针对性的、无形的、个人化的。反对意见一旦形成就很难被说服。在顾虑变成反对的过程中，有时甚至对脱离问题本身和真相。其实很多客户并不是一上来就反对谁，而是销售带给他们太多的未知。当这种未知被具体化解决之后，就成了概念。概念和顾虑是一对孪生兄弟。客户获取信息，源于个人动机，根据自己的逻辑进行思考，作出自己的判断，形成了自己的态度和决定。在这一过程中，积极的部分成了认可，消极的部分成了顾虑。在销售的第一阶段，顾虑可能来自销售个人。第二阶段，顾虑可能来自方案。第三阶段，顾虑可能来自公司。但是没有确认之前，不要臆断客户真正的顾虑。所以这就引出了顾虑类问题。顾虑类问题是为了发现未找出的问题，探寻客户有顾虑的深层原因，找出是什么阻滞销售进程的原因。顾虑类问题在客户对承诺类说不的时，客户出现顾虑迹象时使用。所有人都需要尊重和理解。让敌对的客户畅所欲言，让他说个够，不要打断，更不要反击。太极生两仪，两仪生四象。借对方的力化解对方的力，借助客户的问题，反过来探索客户内心的真实想法，既不要解释反驳，也不要回避，做到 “不粘不弃，不顶不丟”。所谓 “随人则活，由己则滞”。至于太极推手的具体招式，叫 lsc。L 是专注倾听，S 是理解并分享，C 是探索并澄清 ——“能告诉我是什么原因让你这么想的吗？” 也就是 “接揉回”。在 “揉” 的环节，用具体案例找共同需要，表示别人也会这么做，他的担心是合理的，展现同理心。我大概解释一下，作者夏凯的思路一直是个二踢脚的问题，在 S 阶段获取信息，在 C 阶段获取态度，然后再接一段 SPAR 扭转局势。另外在第七章里，夏凯还展现了他学贯中西的一面。拿出一堆国内或者国外的销售模型并加以点评。我这里就举一个消极的和一个积极的案例。比如 SPIN 提问法，s 是询问客户现状，p 是询问客户困难，i 是让客户认识到这个困难会带来哪些潜在的影响，n 是问客户这个问题解决之后会有什么价值的问题。SPIN 组合拳是一步步把问题放大的方法，夏凯的点评是这是往客户伤口上撒盐。除非高手不建议使用。另一种就是 grow 模型。g 目标，r 现状，o 选项，w 行动。这个模型我在《高绩效教练》中读到过，也尝试着用 grow 模型改变身边的朋友，一直没有成功。现在我明白了，我朋友的 g 和 r 只是在嘴上有差距，在他的内心并没有差距。就像本书一开始说的那样，购买的动机关键在于现实和愿景产生了差距。很多人本来就觉得混日子蛮好。而收尾的第八章，我又看到了四种客户分类图。说实话，就算每一本销售书中都会提到客户分为老鹰型、孔雀型、猫头鹰型、白鸽型。大多数第一次听到的人还是喜欢为了展现小聪明批判一番。这就又回到了指针和现实的关系。不过夏凯对于这四种划分很有意思，他用 “待人接物” 这四个字做了一个横轴人我、竖轴事人的四象限。老鹰行便是我事，孔雀型便是我人，鸽子型便是人人，猫头鹰型便是事人。关于这四种人如何接待就不再赘述，网上随便搜下销售四种类型就有。 最后做下总结吧。 我们进行销售拜访评估时，要问六个问题：第一，我们了解客户什么概念？第二，为了更好地了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息？第三，我们了解到或和客户共同制定了哪些标准。第四，我们准备了哪些独特的差异优势。第五，这些独特的差异优势是否被客户所认同。第六，我们获得了客户什么样的行动承诺。 如何评估销售拜访的表现，主要有七个问题：第一，是否制定了有效的约见理由。第二，准备了什么好问题。第三，呈现之前是否了解客户的的概念。第四，在使用 “沉默是金” 上有多成功。第五，客户给出了哪些行动承诺，与我们的最佳行动承诺相关性有多大。第六，这些行动承诺对推进销售有多大帮助。第七，我们帮助客户解决了哪些顾虑，还有哪些？ 影响信任的关键因素：第一，形象和风格：外表、着装、衣着、发型等，亲和力，合理的肢体语言。第二，经历与经验：取得的成果。第三，专业知识与专业能力：行业知识和场景知识能力、专业咨询能力、知识分享能力。第四，共通点：共同的兴趣爱好，共同的经历、处境、心路历程、价值观、人生感悟。第五，诚恳与坦率：不操控，不回避，不隐瞒，不欺骗。 一个好的销售是一位翩翩君子，克己复礼，行不逾矩。五环如同五星，环环相扣，生生不息。木主生发，符合拜访准备。火主发散，符合探索需求。土主梳理，符合制定标准。金主收敛，符合获得承诺。水主和谐，符合销售总结。木生火，火生土，土生金，金生水，水生木。这便是信任五环。而火克金，金克木，木克土，土克水，水克火。任何一环做过了头便相互妨碍，也是信任五环。不偏不倚，方是君子的中庸之道。

客户经理的工作至少可以分成两大部分，第一部分是对事，也就是项目上的管理。第二是对人，也就是常说的客户关系。说起客户关系，很多人觉得销售就是吃饭，喝酒，洗桑拿。但是，真正的销售，尤其是 2B 的客户经理，对于人性的理解和见识，才是职业的基本功。此书以对话这样风趣幽默的方式，展示了客户经理的基本功如何进行锻炼。此外，本书提出的五行论，还是很新颖的，我目前认为五行理论很适合客户关系，日后会进行深入的挖掘和理解。

销售过程，信任是基础是前提，也是目的，不是手段。通过与客户的真诚沟通，创造一个环境，让自己能够和客户同频共振。因而不是一味的推销你们的产品，而是要找到客户的 “概念”，这点非常重要，很有启发。你在探索概念的同时，客户感觉到被尊重，被同理，能够得到帮助，进而完成销售。

印象最深的一句话信任是销售的开始！没信任，无销售

案例的层层推进太有用了

“拜访准备”“了解概念”“呈现优势”“获得承诺”“拜访评估” 系统的知识，好好消化下

实用清晰

大客户销售必读好书

1. 全景式小说模式，易懂，跟随作者思考 2. 可以锻炼提升自己销售素养 3. 解决了：客户为什么买？客户为什么决策，如何探寻客户需求，如何有效约见客户，如何获得客户行动承诺，如何和客户一起形成方案等等，文中采用形象打比方，洞察本质，形成策略，构建了一个个思维模型，把这些思维模型内化后，后期可以信手拈来使用。4. 拜访入门或系统化理论学习你 -《姑且叫知识》，加上自己已有销售实践《姑且叫技能吧》，有一个好的态度《态度》，三者结合，能够大大提高销售水平。

感恩生在中华民族，感恩生在这个时代，感恩周边每位有缘人。五环，源于中华传统智慧。博大精深的中华传统文化是无穷的智慧源泉。无论 “听” 和 “说” 的阴阳之道，还是 “春播、夏耕、秋收、冬藏” 的基本规律，还是 “随人则活、由己则滞” 的内功心法，还是 “五环” 与 “五行” 的相应关系，对传统文化的肤浅理解和点滴汲取，赋予了五环内涵和生命力。五环，源于业界顶级理论。销售领域理论流派诸多，多年来对世界顶级理论方法的学习践行和总结反思，让我们有机会站在巨人肩膀上思考传承。五环，源于团队研究结果。信任五环课程最早是在用友大学营销学院期间与团队共研共创形成的，认证了一批种子讲师并在集团内讲解多场，经过数千位销售现场应用验证。能有此平台经此番打磨是我的幸运，内心时常感恩用友和各位师长

清晰易懂

知行合一

当工具书读吧，有太过冗长的铺垫。当小说读吧，情节又不够吸引人。

对销售中的各个环节考虑周详，对于应该注意的问题分析到位，对于处理相关问题有很清晰的指导意义，值得反复学习！

刚刚成为销售界的一员，此书还需再仔细拜读几遍，做好笔记，相信每一次阅读都会有不一样的收获，作者辛苦了。

人是群居动物，从内心来讲是孤独的，总希望找到和自己共鸣的人。”