心理学
类型
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114千字
字数
2016-10-01
发行日期
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主编推荐语
如虎添翼：掌握顾客心理，成功售出。
内容简介
刁难的顾客，对很多销售员而言就像无解的数学题。但顾客毕竟不是数学题，而且始终遵循“存在即合理”的原则。所以，正面强攻不成，销售员就要学会从顾客的行为心理入手，采取迂回进攻的策略。顾客行为都有目的，心理变化也会遵循一定的规律，只要销售员能够从顾客的外貌服饰、语言声音、肢体动作、面部表情、日常习惯等行为中，揣摩出他们的心理，就可以明确他们的目的，从而进行有针对性的说服。除此之外，本书也将顾客的心理规律、弱势，以及行为特征等做了一番梳理，再结合具体的情境，对销售员了解顾客，都会产生如虎添翼之效。
目录
- 版权信息
- 前言 谁懂顾客，谁赢天下
- 第一章 未雨绸缪，顾客的心理规律要提前掌握
- 从众心理：顾客都喜欢跟风
- 优待心理：顾客都想享有VIP待遇
- 安全心理：谁都不想被骗
- 归属心理：顾客都喜欢玩团购
- 猎奇心理：好奇之心，人皆有之，顾客尤甚
- 逆反心理：顾客喜欢与销售员“对着干”
- 虚荣心理：顾客爱听赞美话，销售员不妨多多说
- 爱占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占了便宜
- 第二章 以貌取人，顾客的外貌服饰是销售指南
- 让顾客的头发成为你销售的罗盘
- 服装搭配秀出顾客的个性和品位
- 从服饰判断顾客的购买力
- 穿鞋承载的顾客秉性
- 饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望
- 随身包藏匿着顾客的处事迹象
- 快速了解男性顾客的五个技巧
- 第三章 言外之意，顾客的语言声音都藏有玄机
- 透过声音听顾客的性格
- 解读口头语的禅外音
- 听懂顾客说的弦外音
- 小话题，承载着顾客内心的大秘密
- 语气、语速体现客户心理变化
- 判断前先过滤掉顾客话中的“水分”
- 顾客拒绝背后的真相
- 价格太贵的潜台词
- 倾听是化解顾客抱怨的利刃
- 第四章 察行观止，顾客的肢体动作是第二语言
- 手部动作是顾客内心活动的“心电图”
- 透过张望判断真假顾客
- 透过握手“触摸”顾客心灵
- 顾客双手叉腰，表明他在与你暗中较量
- 顾客用手摸鼻子就是在撒谎吗
- 顾客用手按膝盖表示有意离开
- 头部动作折射的内心秘密
- 顾客频点头，信号很微妙
- “脚语”有时比顾客的“手语”更值得信任
- 第五章 察言观色，顾客的面部表情是内心写照
- 读懂顾客的几种笑语
- 顾客瞳孔放大说出的“不”是言不由衷
- 看顾客眼神，做有眼色的销售
- 顾客“眉语”不同，心情亦不同
- 嘴角变化泄露顾客小九九
- 顾客眯眼睛，小心有疑心
- 第六章 平中见奇，顾客的日常习惯亦真实性情
- 从吸烟姿势看顾客性情
- 从坐姿、走姿透视顾客心理
- 小小餐桌流露百态人生
- 空间距离潜伏的顾客心理
- 从座次位置透视顾客心理
- 口头禅展示顾客的心性
- 折射在酒中的顾客心理
- 从字迹看顾客性格
- 第七章 避实就虚，顾客的心理弱点要巧妙利用
- 嫌货才是买货人
- 犹豫不决的顾客要多给建议
- 音乐，不只是营造舒适的购物环境
- 谦卑的姿态让顾客享受心理上的满足
- 暗地里的优惠，顺应顾客爱占便宜的心理
- 挑逗顾客的好“色”之心
- 在讨价还价中满足顾客的征服感
- 用限量刺激顾客的占有欲
- 抓住不同顾客的心理弱势
- 第八章 有的放矢，顾客的行为特征须精确解析
- 识别成交的三种心理信号
- 了解顾客购买的心理动机
- 不同年龄的顾客行为心理分析
- “80后”“90后”顾客消费行为的特点
- 不同职业顾客的行为心理分析
- 不同文化的顾客购买行为
- 不同类型顾客的购买行为
- 后记 徒弟做好准备，师父自然会出现
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出版方
竹石文化
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