3.8 用户推荐指数
心理学
类型
可以朗读
语音朗读
80千字
字数
2019-11-01
发行日期
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主编推荐语
讲述销售员如何通过观察，了解客户心理，从而找到成交机会顺利成交的销售技巧。
内容简介
书中内容实用、语言活泼、案例丰富有趣，每一小节分为理论讲解、案例展示、技巧总结等部分。书中的举例切合销售场景，让读者不费力气能迅速掌握洞察客户心理的技巧，运用恰当的沟通方式打动客户。
本书切入点较新，销售方法论的落脚点放在“看”上而不是“说”上； 作者有多年的一线地推和网络推销经验，对提升业绩的销售方法有多年的研究； 图文结合，每节都结合文中理论配有图表，既清晰直观又提升阅读体验； 销售工具、谈话技巧版块能帮助读者快速掌握销售技巧。
目录
- 版权信息
- 内容提要
- 如何阅读使用本书
- 第一章 顶尖销售员的眼睛都“毒”——看穿客户心思就成交
- 01 顶尖销售员都有超强的观察力
- 02 丢掉“有色眼镜”，观察才会准确无误
- 03 观察要不动声色，否则客户会感觉被冒犯
- 04 敲门前、敲门后，看看客户周边的环境
- 05 打电话之前，多翻翻客户的社交软件
- 06 客户的外表在展示他的性格
- 07 客户的年龄决定你开场的话题
- 08 一定要做好客户观察分析
- 第二章 一眼找出“绩优股”客户——销售机会都藏在细节里
- 01 “张望”告诉你：谁是真心选购产品的客户
- 02 接电话的人也许会成为你的“神队友”
- 03 找到客户的兴趣点，那里有销售机会
- 04 “谢绝推销”中也隐藏着销售机会
- 05 愿意将你的名片放入口袋的客户都在给你机会
- 06 总是抱怨竞品的客户，你可以抓住机会
- 07 时刻关注客户的朋友圈，把他的问题变成你的机会
- 08 对单品满意的客户，寻找连带销售机会
- 09 面对跃跃欲试的客户的同伴，挖掘潜在销售机会
- 第三章 从微表情读出真心话——随时洞穿客户的心理变化
- 01 眼神四处游动等动作：客户无法接受你说的话
- 02 轻揉鼻子等动作：客户还不信任你
- 03 握紧拳头等动作：客户想要尽快结束话题
- 04 掰手指等动作：客户时刻准备挑剔
- 05 将手静置于口袋里等动作：客户对你感到畏惧
- 06 不停地咬指甲等动作：客户在犹豫不决
- 07 双手交叉抱胸等动作：客户对你有戒备心
- 08 客户的夫人无视你：她对你的赞美“不感冒”
- 09 通话声音变“亮”：客户开始认可你
- 10 身体前倾等动作：客户对产品有需求
- 11 欲言又止：客户的真实需求不便宣之于口
- 第四章 看出异议背后的真相——消除异议要有的放矢
- 01 客户故作轻松：虚假异议掩盖真实意图
- 02 客户突然陷入沉默：隐藏异议未被你发掘
- 03 客户假意离开：他还想得到一点儿“小优惠”
- 04 客户胡乱砍价：他对市场行情不了解
- 05 客户玩命砍价：他喜欢从砍价中获得成就感
- 06 对产品挑三拣四：客户有过产品不良消费体验
- 07 货比三家后还不购买：他想要更贴心的服务
- 08 客户故意怀疑公司：他想要赊账或延期支付
- 第五章 客户正在告诉你成交——你必须注意的成交信号
- 01 客户突然睁大眼睛，促成时机到了
- 02 从客户的眼神指向，找到购买当家人
- 03 客户咨询同伴的意见时，销售员提供专业意见
- 04 客户主动为你点烟，立刻提出成交
- 05 明明满意却迟迟不说购买，问客户的支付方式
- 第六章 顶尖销售员必备的观察力——练就一双侦探般的眼睛
- 01 从客户的服饰进行观察力训练
- 02 从客户的微表情进行观察力训练
- 03 从客户的肢体语言进行观察力训练
- 04 从客户的周围环境进行观察力训练
- 05 从客户的情绪状态进行觉察力训练
- 附录 推销信息指引及说话技巧
- 01 拜访陌生客户观察信息指引
- 02 门店推销客户观察指引
- 03 突破前台防线的说话技巧
- 04 快速建立信赖关系的说话技巧
- 05 快速激发兴趣的说话技巧
- 06 解除客户抗拒的说话技巧
- 07 激发购买意愿的说话技巧
- 08 促成成交的说话技巧
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评分及书评
3.8
4个评分
- 给这本书评了2.0基础入门-培养“眼力价”
这本书是入门级读物，书中没有更新的观点和立意。不过这本书的观点有一点值得关注：培养眼力价。作为销售，主要是与人打交道，要能给客户一个良好的第一印象。同时，也通过客户给销售的第一印象进行判断，比如客户的穿着打扮，办公室陈设等等来进行客户画像，分析客户心理，判断客户的社交风格和性格特征。同时，利用自己的观察，寻找商业机会。最后，此书可以作为 “微表情心理学” 的入门，在与客户交流中，客户举手投足的动作，都会提现客户的心理状态，作为客户经理，要敏锐的进行判断和分析，抓住时机，培养自己的眼力价。
出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
