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商业
类型
可以朗读
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200千字
字数
2025-09-01
发行日期
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主编推荐语
美国“科学销售”领域第一权威戴维·霍菲尔德重磅力作。
内容简介
在经济下行的大环境下，企业越来越重视能够直接创收的销售人员。然而，由于预算紧缩，公司决策链条冗长、价格战愈演愈烈，当产品本身难以拉开差距时，只能依靠销售人员的个人能力来创造竞争优势。面对这些严峻挑战，传统以产品为中心的销售技巧和话术已经远远不够，销售人员急需一套更加科学、系统的方法论来突破业绩瓶颈。
本书基于认知心理学、社会心理学、神经科学和行为经济学的突破性研究成果，提出了销售成功的科学公式：销售业绩=心态×特质×行为。本书能够帮助销售人员建立起以科学为依据的思维方式和“我比产品更重要”的销售观。
本书通过“销售6问”“达成销售目标的7大策略”等实战销售方法，帮助读者将理论精准落地，让职业发展有迹可循。
目录
- 版权信息
- 测一测 你了解如何用科学的方法，让客户主动成交吗？
- 导读一 用科学的方法成就非凡的销售业绩
- 从心态到策略，解锁销售潜力的钥匙
- 让科学销售成为推动业绩的引擎
- 决策引导与情境重构，让客户主动说“是”
- 诚信与学习，销售生涯的长远之道
- 导读二 以专业制胜，用科学赋能
- 导读三 “我”比产品更重要，客户比销售更重要
- 序言 让客户主动成交的科学实证方法
- 科学如何改变销售
- 科学销售的最大益处
- 你将从本书中学到什么
- 第二部分
- 第1章 心态，解锁销售潜力
- 成就心态，自我实现的预言
- 成就心态测评
- 培养成就心态的3个策略
- 策略1：越挑战，越自信
- 策略2：反思与消除
- 策略3：练习积极的自我对话
- 成长心态，销售业绩的正循环
- 固定心态陷阱
- 心态不同，业绩上会存在差异吗
- 成长心态测评
- 培养成长心态的7种策略
- 策略1：识别固定心态的诱因
- 策略2：以成长为导向进行自我对话
- 策略3：与拥有成长心态的人为友
- 策略4：拒绝固定心态式标签
- 策略5：拥抱“尚未”的力量
- 策略6：借助行动强化心态
- 策略7：关注成长而非成果
- 第2章 韧性，销售成功的隐性资本
- 成功所需的首要特质：韧性
- 韧性的两大要素：坚持和心流
- 坚持不懈的3大策略
- 策略1：谨记“要想获得成功，必先付出代价”
- 策略2：要有“强有力的理由”
- 策略3：拒绝“退而求其次”
- 频繁进入心流状态的3大策略
- 策略1：寻求“使出浑身解数才能应对”的挑战
- 策略2：打败焦虑的不是平静，而是兴奋
- 策略3：关注行动，而非结果
- 第3章 目标，激发销售动能
- 达成销售目标的7大策略
- 策略1：设定可执行的具体目标
- 原则1：目标要具体
- 原则2：聚焦于学习和提升
- 原则3：用科学方式陈述目标
- 策略2：公开承诺，增强目标黏性
- 方法1：将目标告诉对的人
- 方法2：选择真实目标
- 策略3：心理对照，激发内在动力
- 心理对照法的4步流程
- 策略4：将目标可视化，提高专注力
- 方法1：写下你的目标
- 方法2：时常回顾你的目标
- 方法3：反思你的目标
- 策略5：分解目标，实时获得反馈
- 策略6：设置“行动触发3问”，轻松养成习惯
- 策略7：将未来收益与当前行动关联起来
- 第二部分
- 第4章 “销售6问”，让购买顺理成章
- 引导客户购买决策的6个有效问题
- 第1问：为什么要改变
- 第2问：为什么是现在
- 第3问：为什么选择你所在行业的解决方案
- 第4问：为什么选择你和你们公司
- 第5问：为什么选择你的产品或服务
- 第6问：为什么购买
- 利用“销售6问”展开销售的3大步骤
- 步骤一：让销售流程与“销售6问”保持一致
- 步骤二：评估下一步如何行动
- 步骤三：对每笔销售进行成败分析
- 提出正确问题的3个示例
- 示例1
- 示例2
- 示例3
- 第5章 重构情境，让客户改变决定
- 重构情境框架的5种方法
- 情境框架1：社会认同法
- 情境框架2：比较优势法
- 情境框架3：积极效果法
- 情境框架4：损失规避法
- 情境框架5：既有信念法
- 第6章 流程优化，提高销售效率的科学路径
- 第一步：以“热身闲聊”开启沟通
- 规则1：唤起积极情绪
- 规则2：对话应简短
- 规则3：以买方为中心
- 规则4：不与挖掘信息混为一谈
- 规则5：争取潜在客户时不做热身闲聊
- 第二步：讲故事，让销售演示更生动
- 第三步：“助推提问”，引导买方签单
- 第四步：让买方“做主”，传递信心
- 步骤1：引入购买标准并征求买方意见
- 步骤2：通过提供见解来完善购买标准
- 步骤3：确认购买标准
- 第7章 非常规武器，提升销售额的3大“奇招”
- 奇招1：善用“瑕不掩瑜效应”
- 奇招2：注重非语言沟通
- 技巧1：以停顿，促销售
- 技巧2：以眼神，促销售
- 技巧3：以微笑，促销售
- 技巧4：以手势，促销售
- 奇招3：发扬乐观精神
- 方法1：拒绝消极想法
- 方法2：常怀感恩之心
- 第三部分
- 第8章 诚信销售，深化与客户的关系
- “影响”与“操纵”的关键区别
- 要素1：自私的意图
- 要素2：隐瞒或歪曲事实真相
- 要素3：胁迫
- 最有可能做出不道德行为的情境
- 情境1：销售业绩差
- 情境2：高度紧张
- 确保自己坚守诚信的3项原则
- 原则1：始终将买方的需求放在第一位
- 原则2：坚持选择以诚行事
- 原则3：践行诚信宣言
- 第9章 持续学习，获得必然且长久的成功
- 4大策略，教你做出理想中的转变
- 策略1：全力冲刺，大步向前
- 策略2：积跬步，以至千里
- 策略3：投资自己
- 策略4：利用环境激发行动
- 方法1：将特定环境与特定行为联系起来
- 方法2：排除干扰，减少摩擦
- 致谢
- 参考文献
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评分及书评
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出版方
湛庐文化
“湛庐”之名取自相传是春秋时铸剑大师欧冶子“十年磨一剑” 所铸造的，享有“天下第一剑”之誉的湛庐剑。 北京湛庐文化传播有限公司是国内领先的专业出版商，专业从事经济管理类、心理学类图书的策划和出版。湛庐倡导“独立”“理性”的阅读，努力帮助读者实现独立思考、理性分辨，让读者运用自己的理智，用理性之光照亮蒙昧的心智。我们倡导“精进”“深入”的阅读，努力帮助读者降低阅读成本，提升阅读价值，让"无价"的内容能转化成出版相关者应获得的价值。
