樊登讀書會也曾推薦過這本書，本書副標題是 “把逛街者變成購買者的八條黃金法則”。銷售員如何鑽進顧客的大腦，把商品賣給每一位進店的顧客？每位銷售員可能都有過這樣的經歷，當一位顧客來到店內，詢問顧客需要買什麼的時候，顧客通常會回答 “我隨便看看” 若。這時告訴顧客店裡最好的產品是什麼，有哪些優點，顧客很有可能表現出抵觸、厭煩的情緒，嚴重的還會導致這位顧客不再光顧你的店。另一方面，如果現在自己是一名隨意逛街的顧客，本來只是打算看看店裡有什麼商品或只是打算買一個不超過 200 元的商品，卻沒想到買了一件 400 元的商品，大大超出了自己的預算，但卻不以為然，心裡甚至還美滋滋的。開啟銷售的關鍵步驟是需要一個良好的開場白，而良好的開場白應該遵循 3 個原則，一是開場白一定不要談及銷售。二是開場白應該是鼓勵交流的問話。三是開場白應該獨特、真誠、與眾不同，能夠勾起交流的欲望。除此之外，還要注意自己的肢體語言。另外本書還說到了如何將產品賣點與顧客需求相匹配，促進成交，這裡就需要銷售員知道賣點是和競品相比的差異化優勢，而顧客需求則在顧客對你不再有抵觸情緒並建立起一定的信任之後，再詢問顧客需求是最為恰當的。在詢問顧客需求的時候，遵循顧客想要什麼，顧客為什麼想要，顧客具體想要哪一款的邏輯順序，並學會使用問→答→贊的溝通技巧。之後將產品賣點和顧客個人相關的價值聯繫起來，運用 FABG 模型進行闡述展示。在面對顧客說不的時候，使用以下 6 個步驟來處理這個情況。第 1 步：完整傾聽。第 2 步：承認顧客提出的不同意見。第 3 步：請求許可後再繼續。第 4 步：詢問您喜歡它嗎？第 5 步：問題檢測。第 6 步，向顧客詢問價格。

本周给大家推荐一本书《销售洗脑》，作者【美】哈里・J・弗里德曼。现在的很多人包括我自己，对于 “洗脑” 这个词还是很反感的。我觉得这个翻译啊，真的是令人反感。但是书中的销售逻辑和内容还是可以借鉴的。本书的逻辑就是遵循了销售的流程所书写的：销售前 - 销售中 - 售后。我们先讲销售前：作者说，不做准备不准进卖场，这个我是非常认可的。其中包括 “顾客服务的 20 条黄金销售法则”，这个 20 条法则呢，也没什么高深之处，作者只是对于如何提供稍有品质的服务做了一些总结。我自己在运用的过程之中呢，做了一些删减，最后留下了 12 条：记住顾客服务的 12 条黄金法则 1. 把产品卖给第一位客户 2. 不要把私人问题带入卖场。调整情绪并不是很容易，无论怎么样，你的顾客有权得到最好的服务，就如同你在其他的商店得到的服务一样。不要指望购物者能顾及你的个人情绪，假如你把坏情绪表露出来，你自己和公司会给顾客留下不好的印象。无论遇到什么问题，都表现如常，这是专业销售的基础要求。3. 不要在卖场里扎堆记住：身处卖场，没有任何事情比你的顾客更重要。所有卖场人员应该知道，在任何人走进来的时候，不管话题多么重要，聊天必须停止。4. 关注每一位顾客的存在。顾客进店一定要打招呼 “你好，欢迎光临男孩女孩。”5. 永远不要以貌取人 6. 不要侵犯顾客的个人空间 7. 正确地称呼不同顾客。不要称呼顾客 “美女” 或者 “帅哥”，简单的问候 “你好” 就可以了。8. 对于顾客不要滥用同情心。9. 倾听客户的想法，而不仅是他们的话。顾客说话，不要抢话，不要打断，耐心听他说完。10. 不要使用专业术语。11. 完全了解销售过程・熟悉关于顾客的知识・熟悉关于产品的知识・完全了解你的商品及它们摆在哪里 12. 热情地销售，不管你喜欢还是讨厌这个产品。其中第 7 条，我比较有共鸣。在国外别人不喜欢被称呼 “先生”“小姐或者女士”，其实在中国 “美女”“帅哥” 也是被叫 “烂” 了的词。逛商场我也不喜欢被别人这样称呼。在销售之前做准备的这个环节，我非常认可一点，就是每天进场，要做工作预检：・有没有顾客向你要一件商品，你去拿，却发现它不在那儿？・有没有顾客告诉你这件商品在另一个店里也有，且更便宜，你不知道是不是这样，或是否更便宜？・你有没有因为价签脱落，无法告知顾客价格而卡壳的情形？・有没有遇到收银机里没有了纸带或是付款凭单用完了的情形？说完销售前的准备工作，那么有顾客进店了，开始销售了，我们要怎么做？第一，消除顾客的心理防御；第二，发现顾客的购买动机；第三，促成顾客购买；第四，连带销售，也就是让顾客买的更多。最后一步，带顾客去收银台结账。这是销售过程中的黄金五部曲。关于第一步 “消除顾客的心理防御”，我想起了邵慧宁老师的方法：喊口推，以一句简短的话告诉顾客我看见你了，我们今天的优惠活动是什么，然后呢，继续处理自己手头的工作，顾客在店里逛，当有问题的时候，顾客就会主动找我们，这样 “心理防御” 自然就消除了。我觉得这个方法非常好，非常实用。例如：欢迎光临 XXX，全场满 200 立减 20。关于第二步，发现顾客购买动机。跟顾客闲聊，发现顾客的需求，不要着急做推荐。当顾客拿起产品向我们询问时，我们要足够的专业，包括熟知产品的价格。第三步，促成购买。帮助顾客下定决心，其实不要给顾客太多的选择，最多三个就够了。比如同样的品类，不同的品牌，最多给三个选择，高价。中段价位和低价。其实高价和低价都是价格的锚点。顾客最后会选择中价位。第四，连带销售。就是书中所说的，附加值类的产品。顾客买了一件衣服，可以推荐搭配一条裤子啊，搭配了裤子，冬天来了，配上一条围巾啊，手套啊，棉袜啊。最后一步，没有付账，一切等于零。好，前面讲完了销售的过程。其实还有最重要的一个环节，就是售后服务。这也是增加门店复购率的关键之处。作者提到了要让顾客成为我们忠实的追随者。这一点当然很好，其实最厉害的售后是和顾客成为了朋友，当她有需要购买对应商品的时候，自主的就能够想起你。当你有新品的时候，也能自然的找到她。最后，总结一下。本书以三个环节展开：销售前 - 销售中 - 售后。书中有非常多的销售技巧，很适用于线下门店或者商场零售。其实，厉害的销售，不是巧舌如簧，而是真心实意。销售就像一场表演，商场就像一个舞台，顾客进店，音乐响起，销售员起舞了。

随机对照试验技术自有其瑰丽之处，但完全不适用这一技术的人生也同样壮美。没有统计检验或试验设计能分辨出你是否正坠入爱河，或是否在被人爱着。这并不是说试验与统计学就没有用处，它们不过是有着自己擅长的领域，那是另一片丰饶之地。试验与数据能揭示真理：它们是理解世界的工具，也是改良世界的利器