樊登讀書會也曾推薦過這本書，本書副標題是 “把逛街者變成購買者的八條黃金法則”。銷售員如何鑽進顧客的大腦，把商品賣給每一位進店的顧客？每位銷售員可能都有過這樣的經歷，當一位顧客來到店內，詢問顧客需要買什麼的時候，顧客通常會回答 “我隨便看看” 若。這時告訴顧客店裡最好的產品是什麼，有哪些優點，顧客很有可能表現出抵觸、厭煩的情緒，嚴重的還會導致這位顧客不再光顧你的店。另一方面，如果現在自己是一名隨意逛街的顧客，本來只是打算看看店裡有什麼商品或只是打算買一個不超過 200 元的商品，卻沒想到買了一件 400 元的商品，大大超出了自己的預算，但卻不以為然，心裡甚至還美滋滋的。開啟銷售的關鍵步驟是需要一個良好的開場白，而良好的開場白應該遵循 3 個原則，一是開場白一定不要談及銷售。二是開場白應該是鼓勵交流的問話。三是開場白應該獨特、真誠、與眾不同，能夠勾起交流的欲望。除此之外，還要注意自己的肢體語言。另外本書還說到了如何將產品賣點與顧客需求相匹配，促進成交，這裡就需要銷售員知道賣點是和競品相比的差異化優勢，而顧客需求則在顧客對你不再有抵觸情緒並建立起一定的信任之後，再詢問顧客需求是最為恰當的。在詢問顧客需求的時候，遵循顧客想要什麼，顧客為什麼想要，顧客具體想要哪一款的邏輯順序，並學會使用問→答→贊的溝通技巧。之後將產品賣點和顧客個人相關的價值聯繫起來，運用 FABG 模型進行闡述展示。在面對顧客說不的時候，使用以下 6 個步驟來處理這個情況。第 1 步：完整傾聽。第 2 步：承認顧客提出的不同意見。第 3 步：請求許可後再繼續。第 4 步：詢問您喜歡它嗎？第 5 步：問題檢測。第 6 步，向顧客詢問價格。

本周给大家推荐一本书《销售洗脑》，作者【美】哈里・J・弗里德曼。现在的很多人包括我自己，对于 “洗脑” 这个词还是很反感的。我觉得这个翻译啊，真的是令人反感。但是书中的销售逻辑和内容还是可以借鉴的。本书的逻辑就是遵循了销售的流程所书写的：销售前 - 销售中 - 售后。我们先讲销售前：作者说，不做准备不准进卖场，这个我是非常认可的。其中包括 “顾客服务的 20 条黄金销售法则”，这个 20 条法则呢，也没什么高深之处，作者只是对于如何提供稍有品质的服务做了一些总结。我自己在运用的过程之中呢，做了一些删减，最后留下了 12 条：记住顾客服务的 12 条黄金法则 1. 把产品卖给第一位客户 2. 不要把私人问题带入卖场。调整情绪并不是很容易，无论怎么样，你的顾客有权得到最好的服务，就如同你在其他的商店得到的服务一样。不要指望购物者能顾及你的个人情绪，假如你把坏情绪表露出来，你自己和公司会给顾客留下不好的印象。无论遇到什么问题，都表现如常，这是专业销售的基础要求。3. 不要在卖场里扎堆记住：身处卖场，没有任何事情比你的顾客更重要。所有卖场人员应该知道，在任何人走进来的时候，不管话题多么重要，聊天必须停止。4. 关注每一位顾客的存在。顾客进店一定要打招呼 “你好，欢迎光临男孩女孩。”5. 永远不要以貌取人 6. 不要侵犯顾客的个人空间 7. 正确地称呼不同顾客。不要称呼顾客 “美女” 或者 “帅哥”，简单的问候 “你好” 就可以了。8. 对于顾客不要滥用同情心。9. 倾听客户的想法，而不仅是他们的话。顾客说话，不要抢话，不要打断，耐心听他说完。10. 不要使用专业术语。11. 完全了解销售过程・熟悉关于顾客的知识・熟悉关于产品的知识・完全了解你的商品及它们摆在哪里 12. 热情地销售，不管你喜欢还是讨厌这个产品。其中第 7 条，我比较有共鸣。在国外别人不喜欢被称呼 “先生”“小姐或者女士”，其实在中国 “美女”“帅哥” 也是被叫 “烂” 了的词。逛商场我也不喜欢被别人这样称呼。在销售之前做准备的这个环节，我非常认可一点，就是每天进场，要做工作预检：・有没有顾客向你要一件商品，你去拿，却发现它不在那儿？・有没有顾客告诉你这件商品在另一个店里也有，且更便宜，你不知道是不是这样，或是否更便宜？・你有没有因为价签脱落，无法告知顾客价格而卡壳的情形？・有没有遇到收银机里没有了纸带或是付款凭单用完了的情形？说完销售前的准备工作，那么有顾客进店了，开始销售了，我们要怎么做？第一，消除顾客的心理防御；第二，发现顾客的购买动机；第三，促成顾客购买；第四，连带销售，也就是让顾客买的更多。最后一步，带顾客去收银台结账。这是销售过程中的黄金五部曲。关于第一步 “消除顾客的心理防御”，我想起了邵慧宁老师的方法：喊口推，以一句简短的话告诉顾客我看见你了，我们今天的优惠活动是什么，然后呢，继续处理自己手头的工作，顾客在店里逛，当有问题的时候，顾客就会主动找我们，这样 “心理防御” 自然就消除了。我觉得这个方法非常好，非常实用。例如：欢迎光临 XXX，全场满 200 立减 20。关于第二步，发现顾客购买动机。跟顾客闲聊，发现顾客的需求，不要着急做推荐。当顾客拿起产品向我们询问时，我们要足够的专业，包括熟知产品的价格。第三步，促成购买。帮助顾客下定决心，其实不要给顾客太多的选择，最多三个就够了。比如同样的品类，不同的品牌，最多给三个选择，高价。中段价位和低价。其实高价和低价都是价格的锚点。顾客最后会选择中价位。第四，连带销售。就是书中所说的，附加值类的产品。顾客买了一件衣服，可以推荐搭配一条裤子啊，搭配了裤子，冬天来了，配上一条围巾啊，手套啊，棉袜啊。最后一步，没有付账，一切等于零。好，前面讲完了销售的过程。其实还有最重要的一个环节，就是售后服务。这也是增加门店复购率的关键之处。作者提到了要让顾客成为我们忠实的追随者。这一点当然很好，其实最厉害的售后是和顾客成为了朋友，当她有需要购买对应商品的时候，自主的就能够想起你。当你有新品的时候，也能自然的找到她。最后，总结一下。本书以三个环节展开：销售前 - 销售中 - 售后。书中有非常多的销售技巧，很适用于线下门店或者商场零售。其实，厉害的销售，不是巧舌如簧，而是真心实意。销售就像一场表演，商场就像一个舞台，顾客进店，音乐响起，销售员起舞了。

顾客买东西有两个原因：信任和价值，信任是在探询过程中建立的，演示则是你介绍价值的过程。如果顾客信任你，并且确信某件商品的价值，那么销售成功的机会就自然增加了。如果顾客并不喜欢你，但如果能被说服相信某件商品拥有价值，交易仍然能够达成。但要是顾客没有发现商品的价值，无论他是否信任你，他都不可能买你的商品。所以，你在演示中需要实现两个主要目标：一是在顾客的头脑中确立商品的价值；二是在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望。

随机对照试验技术自有其瑰丽之处，但完全不适用这一技术的人生也同样壮美。没有统计检验或试验设计能分辨出你是否正坠入爱河，或是否在被人爱着。这并不是说试验与统计学就没有用处，它们不过是有着自己擅长的领域，那是另一片丰饶之地。试验与数据能揭示真理：它们是理解世界的工具，也是改良世界的利器

《销售洗脑》是美国销售大师哈里・J・弗里德曼的经典之作，揭示了顶级销售高手背后的思维模式与实战技巧。本书不是教导 "操纵" 客户，而是帮助销售人员理解人类购买决策的心理机制，建立双赢的销售关系。弗里德曼凭借 30 余年零售业经验，将复杂的销售心理学简化为可复制的行动系统，已帮助全球数百万销售人员提升业绩。以下为书中核心精华：一、销售本质：从推销到需求唤醒 1. 销售的真相误区：销售是说服客户购买他们不需要的东西真相：销售是帮助客户认识到他们已有的需求，并提供解决方案弗里德曼洞见："客户不抗拒购买，只抗拒被推销。优秀的销售人员是需求的唤醒者，而非产品的推销员" 核心公式：销售成功 = (客户需求认知度 × 解决方案匹配度) ÷ 购买阻力 2. 购买决策心理理性与情感比例：87% 的购买决定由情感驱动，13% 由理性验证决策三层次：潜意识层：安全感、身份认同、归属感情感层：喜怒哀乐、期望恐惧理性层：价格、功能、比较关键原则：先触达情感，再提供理性支持弗里德曼警告："试图用逻辑说服情感决定，就像用勺子喝汤 —— 工具错了"3. 价值感知工程价值公式：感知价值 = (产品功能 + 情感收益 + 身份象征) ÷ 价格价值塑造三步：1. 提升产品功能性认知 2. 强化情感与身份收益 3. 重构价格参照系实战技巧："价格锚定法"：先展示高端产品，再引入目标产品，使后者显得超值案例：苹果零售店永远先展示最贵型号，再引导至中端产品，有效提升平均售价 30% 二、销售流程：六步成交系统 1. 破冰接触（0-30 秒决定成败）关键目标：建立初步信任，消除防御心理高效果开场：价值预告："今天我想帮您解决 X 问题" 问题导向："很多人在 X 方面遇到挑战，您是否也如此？" 共同点连接："我注意到您也关注 X，这正是我的专长" 弗里德曼原则："前 30 秒不谈产品，只谈客户；不谈价格，只谈价值" 肢体语言密码：眼神接触 (60-70%)、微笑 (发自内心)、开放姿态 (不抱臂)、同步呼吸 (建立亲和) 2. 需求挖掘（提问的艺术）问题层次：开放式问题：了解背景 ("您目前如何处理 X?") 挑战式问题：揭示痛点 ("这个问题给您带来什么影响？") 想象式问题：描绘理想 ("如果解决这个问题，会有什么不同？") SPIN 提问法升级版：Situation (情境)：了解现状 Problem (问题)：放大痛点 Implication (影响)：深化后果 Need-payoff (需求回报)：暗示解决方案价值弗里德曼技巧："7:3 倾听法则"：客户说 70% 时间，销售说 30% 时间，比例颠倒则成交率下降 65%3. 产品展示（FABE 法则实战）FABE 结构：Feature (特性)：产品客观属性 Advantage (优势)：特性带来的好处 Benefit (利益)：对客户的个人价值 Evidence (证据)：证明真实性关键升级：从 "产品导向" 转向 "客户故事导向" 传统："这款手机有 4800 万像素摄像头" 故事化："上周一位像您一样的摄影爱好者用这款手机，在弱光环境下拍出了让他女儿惊喜的生日照片，您看这张样片..." 弗里德曼洞见："客户不记得你说了什么，只记得你让他们感受到了什么"4. 异议处理（转化阻力为动力）常见异议本质：价格异议：往往是价值认知不足需要思考：通常是未触及真实痛点竞品比较：缺乏差异化认知 LAER 处理模型：Listen (倾听)：完整听完，不打断 Acknowledge (认可)："这是个很好的问题 / 考虑"Explore (探索)："能否告诉我更多关于您这方面担忧？"Respond (回应)：针对性解答价格异议破局：价值重构："不是花多少钱，而是省多少钱 / 赚多少钱" 分割法："每天只需 X 元，不到一杯咖啡钱" 投资回报："投入 X，将在 Y 时间内回报 Z 倍" 弗里德曼警告："不要在客户未充分感知价值前讨论价格，这如同在恋爱前讨论离婚财产分割"5. 成交信号识别语言信号："这个功能能定制吗？"" 保修期多长？""什么时候能到货？" 非语言信号：身体前倾触摸产品拿起笔或合同微笑频率增加试探性成交："如果我们能解决 X 问题，您今天会做决定吗？" 弗里德曼法则："成交不是销售的结束，而是客户旅程的开始。85% 的销售人员在客户已准备好购买时，因害怕被拒而不敢请求成交"6. 成交与售后无压力成交技巧：二选一法："您喜欢蓝色还是黑色版本？" 假设成交："我帮您填写订单，送货安排在周二还是周四？" 紧迫感创造："这个优惠只到本月底，您希望我为您保留名额吗？" 售后黄金 30 分钟：确认满意度："您对今天的选择感觉如何？" 期待管理："使用过程中，您可能会发现 X 功能特别实用" 联系建立："一周后我会跟进，确保一切顺利" 弗里德曼洞见："销售的结束是关系的开始。今天的成交额决定当下业绩，而客户满意度决定未来十年收入" 三、高级销售心理学 1. 影响力六大原则应用互惠原则：先给予价值，再请求行动实战：免费提供行业报告，再邀请咨询承诺一致：获取小承诺，引导大决定实战："您认同专业服务很重要，对吗？"→"那么投资专业方案是明智的" 社会认同：使用相似客户的成功案例实战："与您情况类似的 X 公司，采用这个方案后提升了 30% 效率" 喜好原则：建立真诚连接实战：记住客户细节，提及上次交流内容权威原则：展示专业资质实战：自然融入专业认证、成功案例稀缺原则：强调独特机会弗里德曼警告："稀缺必须真实，虚假紧迫感一旦识破，将永久失去信任"2. 购买触发器设计痛点放大法：量化问题成本 "每月因系统不稳定损失多少工时？" 愿景构建法：细节化成功画面 "想象下个月报告会上，您展示 30% 增长数据时，团队的反应" 损失规避法：强调不行动的代价 "每延迟一个月，竞争对手就多抢占 5% 市场份额" 弗里德曼工具："情感 - 逻辑平衡板"：左边列情感收益，右边列逻辑验证，双轨说服 3. 决策加速技术认知闭合需求：人本能寻求确定性提供清晰决策路径，减少选择焦虑峰终定律应用：体验记忆由高峰和结束决定创造销售过程中的惊喜时刻，完美收尾即时满足设计：提供即刻收益 "今天签约，明天就能开始使用核心功能" 弗里德曼提醒："决策不是逻辑过程，而是情绪旅程。帮助客户完成情绪闭环，成交水到渠成" 四、行业特定销售策略 1. 高价产品销售核心挑战：突破价格心理门槛破解策略：价值前置：首次接触即展示超高价值分阶段体验：让客户逐步投入，提高沉没成本身份绑定："这款产品是行业领袖的选择" 弗里德曼案例：某豪车销售，不让客户先看价格，而是先体验驾驶乐趣，成交率提升 40%2. 服务型销售无形产品可视化：使用案例故事提供试用 / 演示量化结果指标信任建立加速器：第三方见证无条件保证透明流程展示弗里德曼原则："销售服务不是卖时间，而是卖结果和安全感"3. B2B 复杂销售多利益相关者管理：绘制决策地图 (用户 / 影响者 / 决策者 / 守门人) 针对不同角色定制价值主张 ROI 量化框架：硬性收益：成本节约、收入增长软性收益：风险降低、员工满意度战略收益：市场地位、创新能力弗里德曼洞见："B2B 销售不是打败竞争对手，而是帮助客户内部推动变革" 五、销售团队管理与自我提升 1. 高绩效销售习惯晨间准备：15 分钟市场动态更新 10 分钟客户背景复习 5 分钟心态调整 (可视化成功) 客户接触后：24 小时内跟进记录更新客户画像规划下次接触点弗里德曼系统："销售成功 = 50% 准备 + 30% 执行 + 20% 复盘，多数人颠倒了比例"2. 拒绝转化力拒绝本质认知：80% 拒绝是对方案的拒绝，而非对人的拒绝平均成交需要 5-7 次接触心态调整三步：1. 情绪分离："不针对我，针对情境"2. 信息提取："这次拒绝告诉了我什么？"3. 策略调整："下次如何改进？" 弗里德曼工具："拒绝转化表"：记录每次拒绝原因、应对方案、改进点，月度分析 3. 持续进阶路径技能提升四阶段：无意识无能：不知道自己不懂有意识无能：知道自己欠缺有意识有能：努力下能做好无意识有能：自然流露专业刻意练习重点：问题挖掘 (每月精进 1 个提问技巧) 异议处理 (每周演练 3 个常见异议) 价值传递 (每日记录 1 个客户成功故事) 弗里德曼箴言："销售不是天赋，而是可习得的技能。顶尖销售 90% 的时间在准备，10% 在成交" 六、数字时代的销售进化 1. 线上线下融合策略社交销售原则：提供价值先于推销个性化互动胜过群发长期培育超越即时转化数据驱动销售：利用 CRM 分析客户行为模式预测最佳接触时机个性化内容推荐弗里德曼提醒："技术是工具，人性是核心。最成功的销售将传统人际智慧与现代工具结合"2. 新一代客户特征应对信息平等化：客户已做功课，销售需提供超越网络的信息从产品专家转型为咨询顾问注意力稀缺：前 30 秒必须提供明确价值简化信息，聚焦关键差异弗里德曼适应："今天的销售不是信息提供者，而是信息过滤器和意义创造者"3. 信任重建策略透明化操作：公开定价逻辑坦承产品局限清晰售后政策价值先行模式：免费提供高价值内容无义务咨询试用体验弗里德曼洞见："信任是 21 世纪最稀缺的销售货币。每一次互动都是存款或取款，银行永不倒闭的秘诀是持续存款" 结语：销售的最高境界弗里德曼在书末写道："销售的最高境界不是让客户购买你的产品，而是让客户感谢你提供了这个机会。当你真正关心客户的成功，成交是自然的结果，而非强求的目标。" 真正的销售大师不是技巧的堆砌者，而是价值的传递者；不是成交的追逐者，而是问题的解决者；不是短期的赢家，而是长期的伙伴。在这个信息透明的时代，最持久的销售优势不是话术，而是诚信；不是技巧，而是专业；不是策略，而是真诚。如弗里德曼所言："销售不是你对客户做了什么，而是你为客户做了什么。当你停止销售，开始服务，真正的成交才刚刚开始。" 顶尖销售的终极秘密不是如何说服客户说 "是"，而是如何帮助客户做出对他们最有利的决定。当你做到这一点，不仅赢得了交易，更赢得了尊严和持久的事业。这，才是销售洗脑的真正含义 —— 洗去功利的浮沫，留下价值的本质。记住弗里德曼的最后忠告："每天问自己：我今天帮助客户做出了更好的决定吗？如果答案是肯定的，你不仅是个销售，更是客户生命中的积极力量。这，才是销售的最高回报。"

销售玩儿的就是心理，硬销售早就过时了，人们对于购买越来越理性；但是现在的社会人们的压力却越大，时间也越来越少，如果有人能够更快的说到了我的心坎里，跟我产生共鸣，解决我的心理真正需求，我才会很信任的买回去；而不是被忽悠买回去之后用没几天就觉得东西跟我不合拍了，有种被骗的感觉！生活中处处是销售，给自己孩子销售正确的价值观，学习方法；工作中把自己的想法销售给领导！一本书受益匪浅！

基础且入门 稳扎稳打 就是有些不适合国内的销售方法 但可供参考

从来没读过销售类书籍，我是一个不会做销售的人，但是这本书让我几乎是一口气看完的，感觉讲得真的非常棒！对成交的热切渴望是销售的基因！顾客决定购买的两个核心要素：信任和价值！建立信任，演示适合顾客的价值没有和顾客建立联系的卖点不是价值，东西再好，不是顾客喜欢和需要的，一切都还只是零，只有和顾客的喜好需求建立了连接的商品特点才是价值，所以价值不取决于商品本身，而取决于商品和顾客间的匹配！没有一个商品有它的实际价值，越是契合顾客的需求就越有价值！准备，准备，再准备练习，练习，再练习展示，展示，再展示我自己就是一个商品，我要好好卖，当一个合格专业的业务员

每天努力学习产品知识，下面是 15 个为何产品知识会令你受益的理由。（1）它让你成为顾客所期待的专业人员；（2）它给你个人信心；（3）你能骄傲地展示产品；（4）你能更有效率地处理问题；（5）节约时间；（6）它能让你在调货时更有信心；（7）你能更有效地决定潜在的赠品；（8）允许你在有准备的情形下帮助顾客；（9）你能提供清洁或保养建议；（10）你能通知熟客新品和创新点；（11）让你能回答技术问题；（12）它会使顾客信任你；（13）你的介绍将会更加自如；（14）你能提供定制介绍；（15）你能更好满足顾客的需求或要求。

记得我去过一个洗澡堂那里的擦背师傅特别的好，但是他们不好意思向客人营销推延推来，然后我就和他们说你每个人来都带上一句话，结果他们现在收入比以前多 50%

强烈推荐给终门店的销售看看

行业不同，但是为。始终顾客服务的理念不能丢。

书中销售的方法，我只能认可部分，现在时代变化了，很多以前的销售方法对现在的人可能不太适用，我想象了一下 我进去一家店，然后销售员这样跟我说，我会很抗拒，不会喜欢这种方式。我没做过销售，但是我对销售的理解就是，以人为主，识别他人核心的需求，告诉他这个产品是他拿到性价比最高的或者最适合他当前使用，而不是为了自己赚钱过于夸大自己的产品，有问题也说没任何问题。

这本书颠覆了我对销售员的认知。收益匪浅，我一定一步一步会去实践学习的。

这本书里面很多细节问题都是我们在日常购买或逛街中可能遇到的问题！你的一言一行可能就促成了一单生意！也有可能流失一个重要客户！

要想把销售做好首先要培养好的心态，其次是培养好的情商让自己充满人格魅力，最后要不断练习沟通技巧和表达能力。每天的成长来自于不断学习，不断总结

我读此书受益终身