樊登讀書會也曾推薦過這本書，本書副標題是 “把逛街者變成購買者的八條黃金法則”。銷售員如何鑽進顧客的大腦，把商品賣給每一位進店的顧客？每位銷售員可能都有過這樣的經歷，當一位顧客來到店內，詢問顧客需要買什麼的時候，顧客通常會回答 “我隨便看看” 若。這時告訴顧客店裡最好的產品是什麼，有哪些優點，顧客很有可能表現出抵觸、厭煩的情緒，嚴重的還會導致這位顧客不再光顧你的店。另一方面，如果現在自己是一名隨意逛街的顧客，本來只是打算看看店裡有什麼商品或只是打算買一個不超過 200 元的商品，卻沒想到買了一件 400 元的商品，大大超出了自己的預算，但卻不以為然，心裡甚至還美滋滋的。開啟銷售的關鍵步驟是需要一個良好的開場白，而良好的開場白應該遵循 3 個原則，一是開場白一定不要談及銷售。二是開場白應該是鼓勵交流的問話。三是開場白應該獨特、真誠、與眾不同，能夠勾起交流的欲望。除此之外，還要注意自己的肢體語言。另外本書還說到了如何將產品賣點與顧客需求相匹配，促進成交，這裡就需要銷售員知道賣點是和競品相比的差異化優勢，而顧客需求則在顧客對你不再有抵觸情緒並建立起一定的信任之後，再詢問顧客需求是最為恰當的。在詢問顧客需求的時候，遵循顧客想要什麼，顧客為什麼想要，顧客具體想要哪一款的邏輯順序，並學會使用問→答→贊的溝通技巧。之後將產品賣點和顧客個人相關的價值聯繫起來，運用 FABG 模型進行闡述展示。在面對顧客說不的時候，使用以下 6 個步驟來處理這個情況。第 1 步：完整傾聽。第 2 步：承認顧客提出的不同意見。第 3 步：請求許可後再繼續。第 4 步：詢問您喜歡它嗎？第 5 步：問題檢測。第 6 步，向顧客詢問價格。

本周给大家推荐一本书《销售洗脑》，作者【美】哈里・J・弗里德曼。现在的很多人包括我自己，对于 “洗脑” 这个词还是很反感的。我觉得这个翻译啊，真的是令人反感。但是书中的销售逻辑和内容还是可以借鉴的。本书的逻辑就是遵循了销售的流程所书写的：销售前 - 销售中 - 售后。我们先讲销售前：作者说，不做准备不准进卖场，这个我是非常认可的。其中包括 “顾客服务的 20 条黄金销售法则”，这个 20 条法则呢，也没什么高深之处，作者只是对于如何提供稍有品质的服务做了一些总结。我自己在运用的过程之中呢，做了一些删减，最后留下了 12 条：记住顾客服务的 12 条黄金法则 1. 把产品卖给第一位客户 2. 不要把私人问题带入卖场。调整情绪并不是很容易，无论怎么样，你的顾客有权得到最好的服务，就如同你在其他的商店得到的服务一样。不要指望购物者能顾及你的个人情绪，假如你把坏情绪表露出来，你自己和公司会给顾客留下不好的印象。无论遇到什么问题，都表现如常，这是专业销售的基础要求。3. 不要在卖场里扎堆记住：身处卖场，没有任何事情比你的顾客更重要。所有卖场人员应该知道，在任何人走进来的时候，不管话题多么重要，聊天必须停止。4. 关注每一位顾客的存在。顾客进店一定要打招呼 “你好，欢迎光临男孩女孩。”5. 永远不要以貌取人 6. 不要侵犯顾客的个人空间 7. 正确地称呼不同顾客。不要称呼顾客 “美女” 或者 “帅哥”，简单的问候 “你好” 就可以了。8. 对于顾客不要滥用同情心。9. 倾听客户的想法，而不仅是他们的话。顾客说话，不要抢话，不要打断，耐心听他说完。10. 不要使用专业术语。11. 完全了解销售过程・熟悉关于顾客的知识・熟悉关于产品的知识・完全了解你的商品及它们摆在哪里 12. 热情地销售，不管你喜欢还是讨厌这个产品。其中第 7 条，我比较有共鸣。在国外别人不喜欢被称呼 “先生”“小姐或者女士”，其实在中国 “美女”“帅哥” 也是被叫 “烂” 了的词。逛商场我也不喜欢被别人这样称呼。在销售之前做准备的这个环节，我非常认可一点，就是每天进场，要做工作预检：・有没有顾客向你要一件商品，你去拿，却发现它不在那儿？・有没有顾客告诉你这件商品在另一个店里也有，且更便宜，你不知道是不是这样，或是否更便宜？・你有没有因为价签脱落，无法告知顾客价格而卡壳的情形？・有没有遇到收银机里没有了纸带或是付款凭单用完了的情形？说完销售前的准备工作，那么有顾客进店了，开始销售了，我们要怎么做？第一，消除顾客的心理防御；第二，发现顾客的购买动机；第三，促成顾客购买；第四，连带销售，也就是让顾客买的更多。最后一步，带顾客去收银台结账。这是销售过程中的黄金五部曲。关于第一步 “消除顾客的心理防御”，我想起了邵慧宁老师的方法：喊口推，以一句简短的话告诉顾客我看见你了，我们今天的优惠活动是什么，然后呢，继续处理自己手头的工作，顾客在店里逛，当有问题的时候，顾客就会主动找我们，这样 “心理防御” 自然就消除了。我觉得这个方法非常好，非常实用。例如：欢迎光临 XXX，全场满 200 立减 20。关于第二步，发现顾客购买动机。跟顾客闲聊，发现顾客的需求，不要着急做推荐。当顾客拿起产品向我们询问时，我们要足够的专业，包括熟知产品的价格。第三步，促成购买。帮助顾客下定决心，其实不要给顾客太多的选择，最多三个就够了。比如同样的品类，不同的品牌，最多给三个选择，高价。中段价位和低价。其实高价和低价都是价格的锚点。顾客最后会选择中价位。第四，连带销售。就是书中所说的，附加值类的产品。顾客买了一件衣服，可以推荐搭配一条裤子啊，搭配了裤子，冬天来了，配上一条围巾啊，手套啊，棉袜啊。最后一步，没有付账，一切等于零。好，前面讲完了销售的过程。其实还有最重要的一个环节，就是售后服务。这也是增加门店复购率的关键之处。作者提到了要让顾客成为我们忠实的追随者。这一点当然很好，其实最厉害的售后是和顾客成为了朋友，当她有需要购买对应商品的时候，自主的就能够想起你。当你有新品的时候，也能自然的找到她。最后，总结一下。本书以三个环节展开：销售前 - 销售中 - 售后。书中有非常多的销售技巧，很适用于线下门店或者商场零售。其实，厉害的销售，不是巧舌如簧，而是真心实意。销售就像一场表演，商场就像一个舞台，顾客进店，音乐响起，销售员起舞了。

随机对照试验技术自有其瑰丽之处，但完全不适用这一技术的人生也同样壮美。没有统计检验或试验设计能分辨出你是否正坠入爱河，或是否在被人爱着。这并不是说试验与统计学就没有用处，它们不过是有着自己擅长的领域，那是另一片丰饶之地。试验与数据能揭示真理：它们是理解世界的工具，也是改良世界的利器

基础且入门 稳扎稳打 就是有些不适合国内的销售方法 但可供参考

从来没读过销售类书籍，我是一个不会做销售的人，但是这本书让我几乎是一口气看完的，感觉讲得真的非常棒！对成交的热切渴望是销售的基因！顾客决定购买的两个核心要素：信任和价值！建立信任，演示适合顾客的价值没有和顾客建立联系的卖点不是价值，东西再好，不是顾客喜欢和需要的，一切都还只是零，只有和顾客的喜好需求建立了连接的商品特点才是价值，所以价值不取决于商品本身，而取决于商品和顾客间的匹配！没有一个商品有它的实际价值，越是契合顾客的需求就越有价值！准备，准备，再准备练习，练习，再练习展示，展示，再展示我自己就是一个商品，我要好好卖，当一个合格专业的业务员

每天努力学习产品知识，下面是 15 个为何产品知识会令你受益的理由。（1）它让你成为顾客所期待的专业人员；（2）它给你个人信心；（3）你能骄傲地展示产品；（4）你能更有效率地处理问题；（5）节约时间；（6）它能让你在调货时更有信心；（7）你能更有效地决定潜在的赠品；（8）允许你在有准备的情形下帮助顾客；（9）你能提供清洁或保养建议；（10）你能通知熟客新品和创新点；（11）让你能回答技术问题；（12）它会使顾客信任你；（13）你的介绍将会更加自如；（14）你能提供定制介绍；（15）你能更好满足顾客的需求或要求。

记得我去过一个洗澡堂那里的擦背师傅特别的好，但是他们不好意思向客人营销推延推来，然后我就和他们说你每个人来都带上一句话，结果他们现在收入比以前多 50%

强烈推荐给终门店的销售看看

行业不同，但是为。始终顾客服务的理念不能丢。

书中销售的方法，我只能认可部分，现在时代变化了，很多以前的销售方法对现在的人可能不太适用，我想象了一下 我进去一家店，然后销售员这样跟我说，我会很抗拒，不会喜欢这种方式。我没做过销售，但是我对销售的理解就是，以人为主，识别他人核心的需求，告诉他这个产品是他拿到性价比最高的或者最适合他当前使用，而不是为了自己赚钱过于夸大自己的产品，有问题也说没任何问题。

这本书颠覆了我对销售员的认知。收益匪浅，我一定一步一步会去实践学习的。

这本书里面很多细节问题都是我们在日常购买或逛街中可能遇到的问题！你的一言一行可能就促成了一单生意！也有可能流失一个重要客户！

要想把销售做好首先要培养好的心态，其次是培养好的情商让自己充满人格魅力，最后要不断练习沟通技巧和表达能力。每天的成长来自于不断学习，不断总结

我读此书受益终身