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98千字
字数
2016-01-01
发行日期
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主编推荐语
销售突破：挖掘顾客需求实战指南
内容简介
为了帮助销售人员突破需求挖掘这一难关，本书将作者15年的培训、研究成果，以及多位销售高手的需求挖掘实战心得，通过“理论+沟通案例+沟通技巧+突破指南”的形式展现给读者，帮助读者一一解决阻碍顾客需求挖掘的八大障碍，挖掘出更多、更深层次的顾客需求，突破销售的第一道难关。
目录
- 封面
- 目录
- 扉页
- 版权
- 前言
- 第一章 找对关键人
- 第一节 三类客户，三种不同的沟通方式
- “接受型”客户
- “不满型”客户
- “权力型”客户
- 第二节 如何接触关键人
- 突破障碍
- 引起关键人的兴趣
- 第三节 充分的准备，成功的一半
- 明确目的和结果
- 确定初次接触的方法
- 第二章 和客户建立良好关系
- 第一节 第一印象很重要
- 用好晕轮效应
- 注重销售礼仪
- 注重电话礼仪
- 用热情感染客户
- 恰如其分地赞美客户
- 问候和自我介绍的技巧
- 第二节 巧妙沟通建立融洽关系
- 学会倾听
- 谈论他人最引以为贵的事情
- 善用“同理心”
- 创造相似性
- 对客户及其家人表示关心
- 坦诚地开放自己
- 建立融洽关系
- 第三节 用专业打动客户
- 了解自己的产品
- 成为产品应用专家
- 找到产品的USP
- 关注客户需求
- 重视客户体验
- 先付出后求回报
- 第四节 相信而敢于托付
- 建立充分的信任关系
- 实事求是
- 信守诺言
- 以客户为中心
- 第三章 客户需求创造及挖掘技巧
- 第一节 从无到有创造需求
- 为什么要挖需求
- 分清潜在需求和明确需求
- 分清感性需求和理性需求
- 探寻客户需求的关键问题
- 五大类型互动问题
- 第二节 感性需求激发技巧
- 感性需求引导
- 羊群效应
- 优惠促销
- 物超所值
- 短缺原理
- 对比心理
- 权威原理
- 专门定制
- 第三节 理性需求激发技巧
- 什么是理性需求
- 理性需求的产生过程
- 引导理性需求——循序渐进法
- 引导理性需求——直接了当法
- 第四节 深层次需求激发技巧
- 需求引导九宫图
- 当客户已有需求时，如何挖掘
- 揣摩客户的心理需求
- 提高客户需求的急迫性
- 挖需求过程中常见困难及处理办法
- 第四章 影响客户决策
- 第一节 了解客户的决策标准和决策过程
- 揣摩客户的决策标准
- 明晰客户的决策过程
- 第二节 随时影响客户的决策标准
- 影响客户决策的四种策略和十个战术
- 0到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准
- A到A+，继续引导和说服，增加优势的重要性
- 6到9，从正面角度来描述你的不足
- A到A-，降低客户重要决策标准的重要性
- A到a，重新定义
- A或B，权衡
- B超A，超越
- A到&，替代解决方案
- A+到A或A-，中和对方优势
- 0到A-，显示对方弱点
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
