主编推荐语
本书打造一整套系统性大客户营销策略，适合企业老板、销售管理者等阅读。
内容简介
本书通过定位（锁定大客户）、拓客（开发大客户）、邀约（提升见面的成功率）、破冰（获取客户信任）、痛点（挖掘客户需求）、卖点（塑造产品价值）、价格（报价、定价和让价策略）、谈判（消除客户抗拒）、成交（大客户成交策略）和维护（超值服务带来转介绍）这十个方面的阐述，打造了一整套系统性的从客户定位到成交的大客户营销策略。本书从实战的角度出发，通过典型案例系统地介绍了有效甄别大客户、开发大客户、拜访大客户、对大客户进行需求挖掘、促进与大客户成交等有效技巧。适合阅读本书的人群：企业老板、销售管理者、销售精英与骨干、高校市场营销专业学生等。
目录
- 封面
- 前折页
- 版权信息
- 内容简介
- 自序一
- 自序二
- 自序三
- 第一章 定位：锁定大客户
- 一、战略定位
- 二、大客户定位
- 三、给客户分类和分级
- 【本章作业】
- 【微营销小技巧1】一步加微信
- 第二章 拓客：开发大客户的10种方法
- 一、鱼塘式营销
- 二、买客户思维
- 三、网络搜索
- 四、异业交换
- 五、用微信倍增大客户
- 六、参加行业活动
- 七、利用离职销售员的客户资源
- 八、参加高级人才培训班
- 九、老客户推荐
- 十、新媒体营销
- 【本章作业】
- 【微营销小技巧2】“你扫我，还是我扫你”
- 第三章 邀约：提升见面的成功率
- 一、电话邀约
- 二、微信邀约
- 三、现场邀约
- 【本章作业】
- 【微营销小技巧3】推荐微信名片背后的学问
- 第四章 破冰：获取客户信任
- 一、寒暄破冰
- 二、夸赞技巧
- 三、幽默技巧
- 四、共情法
- 【本章作业】
- 【微营销小技巧4】微信分身
- 第五章 痛点：挖掘客户需求
- 一、提问技巧
- 二、聆听技巧
- 【本章作业】
- 【微营销小技巧5】微信绑定QQ号，引流有妙用
- 第六章 卖点：塑造产品价值
- 一、充分准备
- 二、产品说明会
- 三、产品说明的技巧
- 【本章作业】
- 【微营销小技巧6】微信昵称“六个坑”
- 第七章 价格：报价、定价和让价策略
- 一、踩着底线做销售
- 二、报价技巧
- 三、定价策略
- 四、让价策略
- 【本章作业】
- 【微营销小技巧7】如何取一个好的微信名
- 第八章 谈判：消除客户抗拒
- 一、客户为什么说“不”
- 二、重新定义抗拒
- 三、扁担法则
- 【本章作业】
- 【微营销小技巧8】如何激活朋友圈？教你设置“吐槽点”
- 第九章 成交：十大成交策略
- 一、逼单技巧
- 二、轮杀技巧
- 三、假设成交法
- 四、分解式缔结法
- 五、赠品成交法
- 六、从众心理
- 七、涨价策略
- 八、短缺策略
- 九、对比成交法
- 十、“起死回生”法
- 【本章作业】
- 【微营销小技巧9】如何发广告而不易被好友“拉黑”
- 第十章 维护：超值服务带来转介绍
- 一、为什么要请老客户转介绍
- 二、转介绍成功的前提
- 三、转介绍的时机
- 四、转介绍的步骤
- 五、如何化解常见的转介绍抗拒
- 六、邀约转介绍客户的话术
- 七、转介绍的注意事项
- 【本章作业】
- 【微营销小技巧10】发朋友圈时，巧用定位
- 后折页
- 封底
评分及书评
- 给这本书评了4.0大客户
📚 核心框架全书围绕 "定位 - 拓客 - 邀约 - 破冰 - 痛点 - 卖点 - 价格 - 谈判 - 成交 - 维护" 十大模块，构建从客户定位到成交的系统性营销方法论，强调实战导向与案例结合。🎯 核心价值针对企业老板、销售管理者及精英，提供大客户甄别、需求挖掘、价值塑造等技巧，助力捕获高价值客户与大订单。📊 基础信息作者：陈明宇、曹大嘴、傅一声出版：2021.01，电子工业出版社评分：4.2/5.0（758 人读过），豆瓣 6.8 分字数：9.5 万
给这本书评了5.0一边读一边对照实际的工作，原来我们对待现有的客户有如此多的不足。接下来用书中的方法来修正提升。
给这本书评了4.0销售初学者必看这本书适合初学者，如果可以多一些如何跟进客户的技巧会更好了。
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出版方
电子工业出版社
电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。
