它刚上架的时候看书名我就不想看👀每次我在网上搜索个啥，进入以后就是下载小红书，所以很讨厌小红书这个推广方式😫可是后来香帅居然推荐它，然后我就想，其实虽然我不喜欢它的推广方式，但不得不说人家是成功的，一看书名就知道铁定跟他有关。而且，就像电视剧里面插播的广告，非常令人讨厌，可是到超市买东西的时候还是会因为这个牌子莫名觉得熟悉而选择他。哦哦好吧，原来人家这个就是为了增加曝光率，一次一次地在消费者心中种草🌿所以等有需求的时候就会首先想到它了。那么所谓的从解决消费者痛点开始的产品到底是真痛点，还是伪痛点呢？带着疑问，我把这本书读了一遍。读完的第一个想法就是，这不是《定位》的亲民实操版吧？既可以用来人人都是自媒体的自由职业者（我觉得其实自由职业的意思或许应该是自由切换每个企业所需的各种职位的职业的全能选手）的指导手册，毕竟网络时代的产品宣传，种草是个成本相对低一些的方式，当然买营销号和请大 V 水军之类另说。另外，企业也可以作为源头种草率先展开用户调研和产品改进推广之类的。总体来说，这本书对于当下这个网民占比相当大的市场来说，还是很有必要读一下的。💖步骤进行：第一，找到一个自己可以坚信的原点。第二，释放影响力，争取必要的同志，使得自己具备最基本的资源。第三，完成第一次 “体验管理循环”。带领团队接触用户、了解用户，践行捕捉、理解、放大、激发的做法。第四，获取资源，让行动得到必要的支持。一个有效的方法，是让决策者、资源方直接观察到用户被激发的瞬间。第五，未雨绸缪，减少过程中失败的风险，让第一次成功以更高的确定性，在更短的时间内到来。如果必要的话，多准备几个预案，提前想好万一遇到了问题怎么办。第六，不断坚持，带领团队中尽可能多的人在实践中建立 “不断接触用户，从用户身上找到新体验” 的经验和信念，使得关注用户、帮助用户成为团队中更多人的本能。在团队做出关注用户的动作时，及时给出正反馈。第七，建立制度，让 “体验管理循环” 稳定地运转起来。制度常常由以下几个部分构成：・怎么吸引和筛选能代表用户的员工？・怎么让关键动作（接触用户）能够在每个员工身上更大概率地发生？比如，坚持要求讨论问题时回到用户，搜集用户反馈、定期接触用户的机制，定期提交自己了解到的关于一个用户生活状态的描述等。・怎么让代表用户的声音总能拿到合理的资源？集权、建立采购关系，还是设立各个部门之间讨论用户理解、达成共识的场合？・怎么让体验相关的工作，得到合理的评价？你需要教会财务、商业分析等部门，如何用合理的方式算账，减少财务部门自己摸索的成本。可以把报表列出来，带着相关方不断拿着你建立的框架讨论和分析问题。💖当你决定开始做小红书时，需要注意这几件事：(1) 预期上，尊重用户决策周期更长、需要更长时间储备内容的规律，不能太急着要销量。(2) 产品要足够好，不好的产品，营销后反而会带来负面舆情的反噬。(3) 决策者要走到现场，接触用户、接触博主，最好自己也能花一定时间刷小红书，才能理解小红书。(4) 选择使用小红书的、理解小红书的操盘手。(5) 理解用户的决策过程，才能知道如何度量效果和找到阻碍效果实现的关键问题。💖改进产品、提高上面几个要素的匹配程度、提高对用户决策过程的环节的覆盖度、提高覆盖的效率，这些是几乎永恒有效的四个方向。💖先激发自己，再激发周围的人，最终通过产品、营销、服务等工作，让企业不断激发用户。💖用户很可能会跨全网多个渠道决策。只有让营销部门成为一个整体，各个环节才能顺畅地协同起来。💖如果我们要做出爆款产品，通常要同时解决下面这三个问题：第一，要 “好” 得足够明显。第二，要做到全面优秀。第三，准确地取舍。

首先这本书里面的案例都是小红书上活生生的案例。第 2 点是通过萃取的方式，把核心的本质的不变的这部分科学规律给总结出来。无论你是在企业里面还是说你是个体创业，这本书都值得认真研究读上 10 遍。

有启发 6 句话 1. 种草是一种创造新需求的过程 2. 掌握种草心法，本质上是从企业视角切换到以人为本的用户视角 3. 我不一定这次就要卖给你货，但我希望在你心中种下草 4. 趋势背后的本质：消费者与企业的关系走向平等 5. 想种草成功，要从效率管理变为体验管理 6. 做抖音更像做渠道，做小红书更像做品牌重点整理 1. 种草是一种创造新需求的过程 2. 除了创造需求，种草的另一个重要价值，是信任关系的构建 3. 种草的真正含义：真诚地帮助人，为向往的生活找到解决方案 4. 信任和向往则是这 “心法”，它们是每个人在做决策时的底层驱动 5. 掌握种草心法，本质上是从企业视角切换到以人为本的用户视角 6. 营销回归 “人”：深度共情，真诚互助 7. 我不一定这次就要卖给你货，但我希望在你心中种下草 8. 对于服务行业来说，用户的正向口碑如此重要，但在今天，这类企业不得不面临一个巨大的挑战：他们发现，人们在拥有一次不错的服务体验的时候，除非远超预期，否则大概率不会主动表达；而如果遇到了不好的体验，人们在网上吐槽的概率是很高的 9. 在社交媒体平台的品牌名搜索结果中，约 70% 的内容都是负面反馈，这让原本的 “种草场” 成了 “劝退场” 10. 真正让企业浪费了大量时间和资源，让企业错过良机甚至遭遇危机的，常常是 “自嗨” 下的误判 11. 种草背后，不可逆的趋势正在发生消费者的觉醒
从大共识到小共识
普通人被看见 12. 消费者正在变得 “爱做功课、会做功课”13. 社交媒体让普通人的表达在公域被看见，这件事引发了一系列的连锁反应人们越来越爱表达，也越来越善于表达
产品和服务的好坏变得透明
人们在决策时，会更相信普通人的内容
消费者从价值的接受者转变为价值的共同创造者 14. 趋势背后的本质：消费者与企业的关系走向平等 15. 只有当企业真正尊重消费者、把消费者当作一个具体的人来对待时，才能真正理解消费者向往的生活方式和背后的驱动力，才能真正打动他，让他被种草 16. 一套企业把握信号顺势种草的行动方案捕捉：捕捉用户们被激发的瞬间，找到种草的起点理解：理解用户进入激发态的深层原因，判断是否具有行动价值放大：通过产品、营销、服务等动作，在更大范围内复制激发用户的要素，复现对用户的激发现象激发：让更多的用户进入激发态，让他们不仅成为企业的顾客，也成为企业价值创造的参与者 17. 真正重要的不是去顺应已经发生的趋势，而是不断看到未来的趋势 18. 孕育爆款的，必然是新要素的发现新的技术
新的模式，从而降低优质体验的门槛新体验，发现用户普遍没有意识到的需要，其他企业也尚未察觉到的新体验，成为这个体验的率先满足者和普及者 19. 传统的调研方式下，我们常常只能看到 “现在”，而看不到 “向往的未来” 20. 关注超级用户，向往的生活的先行者 21. 值得重点关注的超级用户大致可以分为以下四类：专家型用户：善于钻研、亲身体验，能代表最挑剔和刁钻的消费者品牌的忠粉：他们是最愿意帮助品牌和产品变得更好的人，也是品牌的民间代言人热衷于尝鲜的用户：广泛使用各类新品，了解最新的趋势，也了解竞品，甚至是跨品类的竞品在社交媒体等环境有更大影响力的人：他们不仅具有传播力，也是大量信息和反馈的集散地，可以代表更多用户的声音 22. 重要的条件：超级用户是否是你真正的目标人群。因为，即便建议再宝贵，一个品牌或者一个产品也无法取悦所有人 23. 当企业观察用户喜欢点击、点赞、收藏、评论、分享的内容，以及进一步激发出搜索、购买、关注等行为的内容时，用户向往的生活就从抽象变得具象 24. 当我们习惯依靠已有的数据，对普遍性做出判断时，常常只能判断出现象层是否普遍。当我们基于对用户向往的生活的了解，对普遍性做出判断时，才可以向前一步，从原因层来定义是否普遍 25. 有趣的现象是：不同背景、年龄段、经济水平的人，也很可能会选择同样的产品和相似的生活方式 26. 喜欢 “运动焕活” 生活方式的人群中，普遍存在六大底层驱动力强身健体美体塑形运动乐趣社交联结突破身体极限身心合一 27. 在种草的实践中，发现能更准确、更有效放大破圈效应的方法是 “反漏斗”：先识别出更有可能对产品产生兴趣和购买行动的人群，这类核心人群规模虽然不大，但他们是种草转化率最高的群体，也常常是品牌最想要拥有的势能人群，用适配他们的内容精准触达，进行种草，充分渗透后，再找到其他高潜兴趣人群继续渗透和破圈 28 小红书对社区运营有两个基本的认知：社区垂类运营，本质上是人群的运营
所谓的趋势，本质上是核心人群的行为迁移 29. 将目标用户、需求、产品、媒介、内容、体验感知进行极致匹配，以及，在找到最佳匹配策略后，将营销预算持续用于放大这个最高效的匹配策略。这也意味着，在 “放大” 的同时，企业需要持续 “捕捉” 机会和 “理解” 用户 30.“种草心法” 提出一套更成熟的做法，能快且准地完成放大这个动作：采取人群 “反漏斗” 的方法，找到品牌的核心人群、高潜人群和泛人群，从核心人群开始渗透，逐层破圈和打透明确了人群策略后，从每一层的目标人群出发，进行极致的需求、产品、媒介、内容和体验感知的匹配。不同人群需求不一样，对于产品、媒介、内容和体验感知的偏好也不同，因此一开始从目标人群出发，把策略匹配的工作做在前面，用 “理解法” 代替 “穷举法”，能帮助企业节省大量试错成本记得将广告预算用在效率最高的人群和匹配策略上，一旦验证成功，就快速放大，在竞争对手加入之前，快速抢占心智。小红书已经有了产品工具可以自动将广告预算用于 “最佳人群 × 内容策略”，帮助 “赛马手” 减轻工作负担 31.“疯狂星期四” 是用户被激发后带来的主动种草效应，它能发挥的力量远比我们以为的更大 32. 激发用户的主动行为，让用户从价值的消费者，转变成价值创造的参与者 33. 好活动本身的公共价值和使命感给了他更大的激发 34. 想种草成功，要从效率管理变为体验管理 35. 实现让所有部门都能为满足用户的体验要求而协同行动集权调整部门之间的权责关系共同接触用户达成共识 36. 要想做好种草，在算账方式上需要发生三个变化：经营上，不能只算效率账，还要算体验账产品上，不能只算 “订单利润” 账，还要算 “用户价值” 账营销上，不能只算流量和转化率的账，还要算影响用户决策过程的整体账 37. 确的算账方法，应该让每一个有价值的动作，不管是影响用户决策过程的，还是更好实现用户价值的，都能被看到，并能算清楚性价比 38. 算对账，需要解决两个难题如何直接度量感受？用户在感受满足后的行为可以被外部观察如何找到多个变量之间的相互关系？只要不断观察所有指标之间，一个指标变化所带来的另一个指标的同步变化，建立相关关系，找到系数，每一个业务动作，都会以某种方式关联到业务的长期收益或成本 39. 用户价值 = 生命周期价值 + 影响力价值 + 建议价值 40. 推动种草的七个步骤找到一个自己可以坚信的原点
释放影响力，争取必要的同志，使得自己具备最基本的资源完成第一次 “体验管理循环”。带领团队接触用户、了解用户，践行捕捉、理解、放大、激发的做法获取资源，让行动得到必要的支持未雨绸缪，减少过程中失败的风险，让第一次成功以更高的确定性，在更短的时间内到来不断坚持，带领团队中尽可能多的人在实践中建立 “不断接触用户，从用户身上找到新体验的经验和信念，使得关注用户、帮助用户成为团队中更多人的本能建立制度，让 “体验管理循环” 稳定地运转起来 41. 对这些推动者的描述坚持
感染力
非理性
有趣 42. 老板的迭代速度是最快的，关联迭代速度的有两个主要因素：复盘，复盘决定了我们会从每一件事中总结出多少规律心态的开放，心态决定了我们能以多快的速度接受问题、面对问题，是否能没有负担地快速改变习惯的做法 43. 在有计算机算法之前，个性化的要求需要通过人工完成，而通过算法替代了人工，实现了个性化成本的降低 44. 老板都是企业的瓶颈，一般老板不懂的环节，就很难管好 45. 营销流程先从确定场景开始。营销的关键，是要激发用户的需求选定最容易被转化的目标人群再看哪些博主或媒介，是能够影响和触及这些人群的给博主下 brief（创意简报）、寄产品，激发博主的表达欲，帮助博主产出更好的内容再从这些博主被激发的内容中选择更好的内容，放大好内容的影响力基于预算效果，做全链条的归因，总结出更有效的动作。也建立了还原出每个动作对营销全局的影响的度量方式。当小红书上出现一篇高互动笔记时，有办法算出对抖音、天猫销量的影响 46. 对优势动作的不断重复做到比用户更懂用户：大量接触用户、拆解用户的场景和需求、搜集用户反馈，建立对用户越来越深的理解用品牌思维做所有事。她会用品牌思维找机会、用品牌思维做产品、用品牌思维做营销，也用品牌思维做公司 47. 当前能做好小红书的企业，基本都是对品牌有概念的企业 48. 做抖音更像做渠道，做小红书更像做品牌 49. 比较重要的营销动作主要是这么几个：选择合适的博主让博主做出好内容做好配合投放的后续动作 50. 所有行业都适合种草 51. 决策与商品的两个维度的种草重决策，商品：最重要的，是用内容充分覆盖用户决策过程中的顾虑，需要在决策的前链路更早地接触用户，同时用更多有用的、真诚的内容，让用户在每一次的犹豫中更倾向于你，因此见效周期更长，比如护肤品、家电轻决策，商品：因为是轻决策，很多时候用户无须搜索，产生购买欲就会快速决策，在执行过程中企业的重点是扩大曝光、唤起更多用户的购买欲，见效周期更短，比如彩妆、服装重决策，服务：服务者是能直接接触用户，了解用户的决策过程、了解用户的真实需求的。需要鼓励每个服务者搜集用户的反馈，基于反馈不断改进服务，并通过及时的、充分的沟通帮助客户答疑解难，最终选择自己，如月子中心轻决策，服务：需要鼓励服务者创造能引发用户分享的服务亮点，通过不断创造的新亮点，激发用户分享行为，实现更大曝光，如火锅店 52. 决策过程，就是从用户 “意识到需求” 到 “扫除顾虑”，再到 “决定购买”，用户做出决策的全过程。包括了下面的一些具体环节：用户会跟随哪些博主，为更好实现向往的生活方式获取信息？用户会搜索哪些搜索词？用户会在哪些媒介对商品做出比较？用户会在哪些渠道找到商品，比较价格？用户会在哪里购买？53. 选品，主要看两个维度：这个品是不是足够好，用户买账，可以被激发
这个品有没有优势，打不打得赢 54. 选品参考选择看销量，在同样的资源下，销量更大的，是用户更可能会喜欢、自发传播的看用户在购买后的分享中有没有被激发，是被产品的哪一点激发看用户评价中，有没有严重的问题。所有的产品问题都可能会被营销放大看市场需求大小，市场越大，收益可能越大看竞争对手多不多、竞争是不是已经过于激烈。竞争越少，我们会越有机会 55. 打爆一个产品选择对的人群、对的产品、对的买点
完整覆盖用户的决策路径
不断提高每个营销动作的效率和人群覆盖度