主编推荐语
华为2B销售管理书：市场洞察、拓展、营销、实践技巧。
内容简介
本书是一本关于华为销售的管理书。随着互联网下半场的到来，人口红利逐渐消失，C端市场增长趋缓，市场主体开始逐步从“人”向“企业”转移，2B市场成为重点赛道，2B销售能力成为赢得增长先机的关键要素。而在2B的销售模式中，又可以客观划分为两种模式：小项目模式和大项目模式。简单概括，前者不需要招标，后者则需要。比如，阿里擅长的项目恰恰是前者，小公司订单，通常不需要招标，搞定老板即可，销售模式相对简单，销售技能也主要是面对面销售。而华为的项目通常是需要招标或者议标，模式相对复杂，需要搞定的是一个组织，一整条决策链，成交周期也更长。通过阅读本书，读者将会：1、建立起对于从市场洞察到市场拓展、市场营销、项目销售运作、销售管理的全流程认知，对toB行业销售的理论和实践形成系统化概念。2、掌握市场洞察、市场营销、项目销售、销售管理等方面的基本技能和工具，提升toB市场的销售与管理水平。3、能够立足自身行业/岗位实际情况，快速着手梳理出适合自己的toB销售工作法。
目录
- 版权信息
- 前言 狼性销售是怎样炼成的
- 第一章 华为高价值战略规划：既学习又竞争
- 华为战略规划步骤
- 向竞争对手全面学习
- 拆解竞争者优势，各个击破
- 第二章 市场洞察与拓展
- 看到大势：华为市场洞察“5看”
- 市场突破：华为市场拓展“8法”
- 构筑壁垒：华为战略制定“3定”
- 第三章 品牌价值与市场探索
- 用品牌撬动更大市场
- 全球性落地市场活动
- MTL流程
- 第四章 To B项目客户关系管理
- 从陌生到成交阶段的基本要领
- 画出行业地图，确定指名大客户
- 客户分层级关系管理
- 在客户方发展支持者
- 如何发展和使用Coach
- 第五章 To B项目销售从端到端的运作
- To B项目销售流程管理
- 尽早参与，深度了解
- 华为从线索到回款的流程
- 销售漏斗管理：储备项目的检查
- 华为“准直销”渠道销售模式
- 第六章 To B项目销售团队管理
- 打造并管理狼性销售团队
- 华为销售管理部
- 时时监测，保证目标的完成
评分及书评
- 给这本书评了5.0
2025 年的第 11 本书《华为销售法》读完了。不得不说这本书写得太好了，值得每一位销售读，读一遍不行，必须得多读。我现在虽然在写感想，我只觉得里面很多东西都对组织有用，对我有用，但是我却忘记得差不多了。书中讲：战略规划是工作的起点，要先明确 “去哪里” 的问题，再解决 “怎么去” 的问题，所以要先明确方向，先做计划，然后才能开始工作。有的事可以边做边计划，但是做战略规划必须做在前面，不然，一年下来又是一团乱麻，任务任务完不成。新客户储备也达不到预期。作为一名销售，这些关键的都没做好，那么这个销售就是失职的。书中介绍了如何洞察市场，寻找客户，如何维护客户。华为始终强调：“以客户为中心”。只有围着客户提供服务，为客户不断提供更好的产品和服务，企业的竞争力才会提升，才能建立企业的护城河。喜欢书中介绍的狠性团队的特点：嗅觉敏锐、结果导向、团队作战、遵守规则。以及打造狠性团队的要素。强大的个人 + 强大的组织 = 没有攻不下的山头。所以，任何时候都要不断的修炼内功，让自己足够强大，这样才有冲锋的底气和力量。这本书还得看 10 遍！！！
给这本书评了5.0华为营销，狼性，标准化，洞察人性
给这本书评了4.0华为工作法很有参考依据的华为案例，每个企业在不同时期都要面临不同的问题，特别是 2B 端口，涉及到很多关键决策和需要抓住的核心，本书提供了重要的实践参考和实用工具，可以结合自己企业的具体情况，活学活用起来！
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出版方
中信出版集团
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