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70千字
字数
2020-08-01
发行日期
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主编推荐语
直播卖货新锐销售方式，本书深入剖析主播销售服装技巧与话术范例。
内容简介
直播卖货是一种新兴的销售方式，目前受到了诸多品牌商和制造商的青睐。服装是广大主播接触最多的品类之一，销售服装的主播必须具备出色的口才，才能做好自己的直播工作。本书以常见的几十个场景为线索，介绍了主播在直播间销售服装的过程中可能遇到的问题，对粉丝的相关行为和心理进行了深入分析，阐述了主播需要掌握的沟通技巧，并给出了非常实用的话术范例。书中内容可以帮助服装主播增强沟通能力，顺利促成交易，持续提升业绩。
目录
- 版权信息
- 内容提要
- 前言
- 第一章 新人主播如何做到不冷场、不“尬播”
- 第一节 积极互动，和每个进入直播间的粉丝打招呼
- 01 “XX宝宝进来了，和大家打个招呼吧！”
- 02 发个小福利，快速活跃气氛
- 第二节 讲一个段子、表演一个才艺，把人气拉高
- 03 幽默的段子最容易活跃气氛
- 04 秀个才艺，让自己的魅力值爆棚
- 第三节 不要只顾自己说，要与粉丝互动
- 05 “主播怎么不理人，不回答我的问题？”
- 06 提出问题，让粉丝参与进来
- 第二章 展示宝贝，引起粉丝的购买兴趣
- 第一节 用最短的时间充分讲解产品
- 07 “这款衣服的材质、面料……”
- 08 “这是2020年夏季流行款式……”
- 第二节 展示穿着效果，让效果看得见
- 09 突出细节，把绣花放在镜头前
- 10 更多地强调功能利益点而非感性利益点
- 第三节 在塑造足够的价值前，不急于说价格
- 11 善用对比，突出服装的价值
- 12 多强调优点，但缺点也要说一说
- 第三章 放大卖点，拨动粉丝的心弦
- 第一节 说明卖点，让粉丝欲罢不能
- 13 性价比高——大家都关注它
- 14 好搭配——“这件大衣很百搭！”
- 15 好洗涤——洗护方便很重要
- 第二节 灵活地渲染品牌信息
- 16 了解粉丝的喜好，有针对性地推介品牌
- 17 讲一个有趣的品牌小故事
- 第三节 FAB话术让你说出的卖点更有吸引力
- 18 FAB话术——突出特点、优势和利益
- 19 不同的粉丝有不同的利益关注点
- 第四章 激发购买欲望——“宝宝们，买它！”
- 第一节 利用示范效应给粉丝提供一个好案例
- 20 明星效应——“这件宝贝明星×××都在穿！”
- 21 从众效应——“这是今年的爆款，主播已经留下一件！”
- 第二节 渲染痛点，不断强化失去它的痛苦
- 22 限时——全网超低价，仅限今天直播时间
- 23 限量——抓住粉丝“怕买不到”的心理
- 24 仅限本场——“宝宝们，只有本场直播才享受这个超低价！”
- 第三节 制造惊喜并让粉丝感到惊喜
- 25 促销信息一定要重复三遍
- 26 转折式连续惊喜——低价、打折、送赠品
- 27 让粉丝感觉到优惠是自己独享的
- 第四节 利用粉丝的固有认知说服他们
- 28 “羽绒服越早买越便宜，越往后越贵！”
- 29 巧妙应对“便宜没好货，特价没好货”
- 30 用小数点、非整数营造价格便宜的感觉
- 第五章 消除疑虑，给粉丝购买的理由
- 第一节 不否定、不抬杠，巧妙化解粉丝对款式的异议
- 31 “这样的款式有些过时了，我不太喜欢！”
- 32 “这款衣服不太适合我！”
- 33 “感觉衣服太花哨！”
- 第二节 对质量做出承诺，让粉丝看到你对产品的信心
- 34 “这款打底裤，如果起球你可以来找我！”
- 35 “有任何质量问题，7天内可以退换！”
- 第三节 打消粉丝对色差的疑虑，成功促成下
- 36 “如果出现色差大的问题，我可以免费为你退换！”
- 37 “由于显示效果、拍摄环境等因素，宝贝可能有些许色差……”
- 第四节 打消粉丝对品牌和档次的质疑
- 38 先肯定粉丝，再强调品牌和品质
- 39 “这款衣服看起来一点档次都没有！”
- 第六章 刺激促单，踢好临门一脚
- 第一节 直接促单，提出下单提议
- 40 “如果没问题，宝宝们赶快下单吧！”
- 41 二选一，不给粉丝否定的机会
- 42 紧逼一下，不让粉丝再犹豫
- 第二节 鼓励式促单，满足粉丝的虚荣心
- 43 “穿上这件衣服，你男朋友肯定觉得好看！”
- 44 “穿上它，朋友肯定羡慕你的身材！”
- 第三节 建议式促单，帮粉丝做决定
- 45 “白色是百搭色，我建议宝宝拍白色款！”
- 46 “你觉得这个款式怎样？做工、面料都非常不错！”
- 第七章 售后服务，提高粉丝忠诚度的利器
- 第一节 及时回应差评，制造“围观热点”
- 47 “衣服有问题，你们忽悠人！”
- 48 衣服质量差，粉丝给出差评时这样处理
- 49 “刚下单没几天就降价，主播骗人！”
- 第二节 发货有问题，亲自来处理
- 50 发货不及时，积极道歉和解释
- 51 发错货，及时核对信息
- 第三节 粉丝无正当理由退货，巧妙化解难题
- 52 产品无任何问题，但粉丝坚持要求退货
- 53 粉丝吹毛求疵，多次要求换货
- 第八章 直播雷区，千万不要踩到
- 第一节 频繁催促下单，粉丝：“你只想卖货给我！”
- 54 过度的热情会吓跑粉丝
- 55 “一再催促下单，你只想卖货给我！”
- 第二节 在粉丝面前公开“踩”其他主播
- 56 “×××的数据都是假的！他的人气没我高！”
- 57 “其他直播间的假货非常多，我们这里都是正品！”
- 第三节 在直播间公开抱怨粉丝不下单
- 58 “有个别粉丝只抢红包不下单！”
- 59 “主播高高在上，看不起小粉丝！”
- 第四节 手法单一，无法给粉丝新鲜感
- 60 总是用一个开场白，没有新鲜话题
- 61 话术单一，总是重复那几句话
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
