展开全部

主编推荐语

基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验,13幅蓝图+13个案例分析,揭开新一代销售组织规模化增长的秘密。

内容简介

《硅谷蓝图》是硅谷销售加速领域教父雅各·范德库伊,基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验,提炼出来的一套能够成功落地的销售方法论。首先站在战略高度对销售中的每个环节做设计,然后通过教练方式将设计转化成战术迅速落地固化,帮助企业搭建科学的销售体系。

《硅谷蓝图》的内容结构是13幅蓝图+13个案例分析,清晰简明,涵盖了销售设计和细节执行的方方面面,是一套拿来就用的销售管理实战手册,帮助SaaS企业和B2B企业应对当下面对的各种挑战,实现稳健、快速、规模化增长。

如今,SaaS商业模式正在改变B2B销售,新一代销售管理正在改变传统销售管理。如何改变?如何落地?一旦初创公司完成从0到1地积累,如何走好从1到100的高速规模化发展阶段?本书给出了具体的模式和执行路径。

目录

  • 版权信息
  • 译者序
  • 前言
  • 书中的部分名词
  • 引言 销售需要进行革新
  • 销售创新缺口
  • 设计规划的必要性
  • 以设计平衡效益和流程
  • 需时时谨记的几个趋势
  • 01 了解市场,建立销售业务的3个层级
  • SaaS公司都拥有的三个业务层级
  • 案例分析 同等服务,不同定价
  • 02 洞悉客户旅程,打造以客户为中心的销售模式
  • 以客户为中心的销售模式
  • 案例分析 建立以客户为中心的业务模式
  • 03 理顺CAC和CRC,重构销售成本
  • 累进营收与累进成本
  • 案例分析 CRM企业试图理顺CAC和CRC的关系
  • 04 培训SDR,构建流畅的线上销售渠道
  • 互联网,可掌控的客户旅程
  • 案例分析 构建通向成功的线上销售渠道
  • 05 合理部署销售人员,推进销售组织的进化
  • 销售组织的进化
  • 越来越注重分工协作的销售组织
  • SaaS销售团队的职能和责任
  • 案例分析 进化中的销售组织
  • 06 解析关键指标,构建数据驱动型销售组织
  • 用数据了解现状
  • 案例分析 数据驱动型销售
  • 07 建立SaaS销售流程,将最佳实践规模化
  • 用流程复制结果
  • 案例分析 用流程将最佳实践规模化
  • 08 运用销售工具,提升销售速度
  • 利用工具让你的努力得到超值的回报
  • 为外呼销售配备工具
  • 案例分析 凭借工具实现规模化增长
  • 09 利用内容营销,推动销售流程
  • 把内容当作外呼销售工具
  • 案例分析 用SDR解决集客类商机不足的问题
  • 10 套用公式,打造SaaS销售模型
  • 数据是SaaS销售的一切
  • SaaS销售运营指标的十步推算
  • 了解你的SaaS销售团队
  • 案例分析 数据驱动决策
  • 11 构建全能销售单元,应对各种销售场景
  • 同样的游戏,全新的玩法
  • 根据业务需求配置不同的POD团队
  • 案例分析 SaaS高管尝试POD结构
  • 12 打造职业发展路径,激励销售人员
  • 案例分析 SDR是领导力培养的第一步
  • 13 建立销售运营中心,增强团队凝聚力
  • 打造高效运行的销售运营中心
  • 案例分析 一个全新的平面规划图
  • 结语 三大制胜要素,实现销售规模化增长
展开全部

评分及书评

4.5
30个评分
  • 用户头像
    给这本书评了
    5.0

    很干货的讲解如何搭建 SaaS 销售团队,有非常具体的操作手段,面面俱到的描述了搭建销售团队各个部分,非常值得看看,甚至直接可以拿来用

      转发
      评论
      用户头像
      给这本书评了
      5.0

      以客户为中心,设计销售流程,发展路径等,建立正确的销售模式,让公司实现规模化发展。本书对销售流程建立和改进,销售工具选择等,有很好的指导建议,值得学习!

        转发
        评论
        用户头像
        给这本书评了
        4.0
        SaaS规模化销售方法论

        阅读本书最大的三个收获:第一是销售阶段的拆分。作者将 SaaS 销售划分为五个阶段:客户认知、客户教育、客户决策支持、客户服务、客户增购与使用。通过用户旅程图为每个阶段都配置对应的角色与服务;第二是以客户为中心的销售模式。具体是以不同客户类型,设置不同价格的服务,以及分别组织不同的销售人员。比如专门负责大客户的销售,专门负责在线小客户的销售等;第三是有效的销售组织形态。放弃原先完全职能部门式的组织架构,而采用独立小分队的组织架构。即 POE 组织,每个 POE 组织,都是有 SDRMDRAECSM 等多个角色组合而成,面对专门的行业或企业类型,但内部则是以客户为中心,实现客户服务的闭环。即从线索获取、画像客户、意向用户、成交客户、续费客户等形成闭环

          转发
          评论
        • 查看全部8条书评

        出版方

        湛庐文化

        “湛庐”之名取自相传是春秋时铸剑大师欧冶子“十年磨一剑” 所铸造的,享有“天下第一剑”之誉的湛庐剑。 北京湛庐文化传播有限公司是国内领先的专业出版商,专业从事经济管理类、心理学类图书的策划和出版。湛庐倡导“独立”“理性”的阅读,努力帮助读者实现独立思考、理性分辨,让读者运用自己的理智,用理性之光照亮蒙昧的心智。我们倡导“精进”“深入”的阅读,努力帮助读者降低阅读成本,提升阅读价值,让"无价"的内容能转化成出版相关者应获得的价值。