很干货的讲解如何搭建 SaaS 销售团队，有非常具体的操作手段，面面俱到的描述了搭建销售团队各个部分，非常值得看看，甚至直接可以拿来用

以客户为中心，设计销售流程，发展路径等，建立正确的销售模式，让公司实现规模化发展。本书对销售流程建立和改进，销售工具选择等，有很好的指导建议，值得学习！

阅读本书最大的三个收获：第一是销售阶段的拆分。作者将 SaaS 销售划分为五个阶段：客户认知、客户教育、客户决策支持、客户服务、客户增购与使用。通过用户旅程图为每个阶段都配置对应的角色与服务；第二是以客户为中心的销售模式。具体是以不同客户类型，设置不同价格的服务，以及分别组织不同的销售人员。比如专门负责大客户的销售，专门负责在线小客户的销售等；第三是有效的销售组织形态。放弃原先完全职能部门式的组织架构，而采用独立小分队的组织架构。即 POE 组织，每个 POE 组织，都是有 SDR、MDR、AE、CSM 等多个角色组合而成，面对专门的行业或企业类型，但内部则是以客户为中心，实现客户服务的闭环。即从线索获取、画像客户、意向用户、成交客户、续费客户等形成闭环

本书第二次阅读，每次读都有收获。里面的方法论对于 SaaS 行业初创公司非常实用，具体的做法可以和公司实际情况相结合，指定出一套适合自己公司的作业方法论

本书在实操环节有着很具体的讲解，但确实有太多不理解的名称术语，需要后期继续阅读和思考才能将内容完全吸收！

很认同作者书中内容

Saas 企业的运作模式拆解的很细致

遇到困难的问题耦合度高