主编推荐语
让销售快速复制的火箭式增长法，销售管理领域传奇公司HubSpot高级副总裁倾囊相授。
内容简介
企业家、销售经理和投资者都希望将他们的好点子转化为价值1亿美元的业务，他们面临的大挑战就是扩大销售。因为销售历来被视为一种艺术，而非一门科学。然而，在数字世界中，每个人的每个动作都被记录下来，大量数据唾手可得，建立销售团队也可以从一门艺术转化为一门科学。
作者马克作为软件公司HubSpot全球销售和服务的高级副总裁，以工程师零销售基础的背景，从零开始构建销售团队并开发客户。7年间，他带领了数百名员工在60多个国家发展了首批1万名客户，使公司实现了1亿美元的营业收入。
他以工程师的思维方式构建了一套销售公式，来实现可衡量、可预测的收入增长。他的工程视角挑战了很多传统的销售理念，将感性的销售变成理性的方法，任何人都可以复制他的成功。
目录
- 版权信息
- 赞誉
- 原书推荐序
- 推荐序 To B销售与营销在数智时代的创新发展
- 译者序 科学方法论构建To B销售公式
- 前言
- 致谢
- 第一部分 销售招聘公式
- 第一章 发掘销售人员的成功特质
- 第二章 优秀销售人员的五个特质及其面试技巧
- 可培养潜力
- 好奇心
- 先前的成功
- 智力
- 敬业精神
- 第三章 找到最好的销售人员
- 在公司内建立招聘代理机构
- 在领英上寻找高质量的被动型销售候选人
- 通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐”
- 了解你所在地区的销售人才库
- 第四章 理想的首位销售人员招聘
- 第二部分 销售培训公式
- 第五章 制定可预测的销售培训体系
- 定义销售方法论的三个要素：买方流程、销售流程和评估矩阵
- 围绕销售方法论制定培训课程
- 增加销售培训公式的可预测性
- 不断迭代销售流程
- 第六章 打造受买方信任的好销售
- 培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作
- 让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌
- 第三部分 销售管理公式
- 第七章 量化驱动的销售辅导制度
- 在组织内部全面推行销售辅导文化
- 与销售人员一起制订辅导计划
- 通过量化指标进行问题诊断并制订辅导计划的案例
- “剥洋葱”式分析法
- 衡量辅导成果
- 第八章 销售薪酬方案与竞赛带来的激励
- 评估薪酬方案的标准
- 让销售团队参与设计薪酬方案
- 量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性
- 用销售竞赛激励团队
- 我举办过的最成功的竞赛
- 第九章 培养销售领导——“内部提拔”文化的优势
- 评估领导力的先决条件
- 从教室到现实
- 新晋销售经理的共同难题
- 第四部分 需求生成公式
- 第十章 翻转需求生成公式——让买家主动找上门
- 如何让你的企业在谷歌搜索排名中名列前茅
- 罗马不是一天建成的
- 打造内容制作流水线
- 用社交媒体辅助内容产出
- 长尾理论
- 第十一章 将销售线索转化为收入
- 市场部门在将销售线索转化为收入过程中的角色
- 销售部门在将销售线索转化为收入过程中的角色
- 第十二章 利用服务水平协议（SLA）协调销售部门和市场部门
- 市场部门的服务水平协议（SLA）
- 销售部门的服务水平协议（SLA）
- 第五部分 技术与实验方法
- 第十三章 用技术实现更快、更好的销售
- 用技术加速获取销售线索
- 用技术加速挖掘潜在客户
- 用技术促进与潜在客户的互动
- 通过技术实现自动汇报
- 第十四章 推行成功的销售实验
- 普遍发掘实验创意
- 执行实验的最佳实践
- 第十五章 HubSpot最成功的销售实验
- HubSpot增值经销商计划
- GPCT评估矩阵
- 第十六章 结论：我们如何运用本书中的知识
评分及书评
给这本书评了5.0销售不再是艺术，而是可衡量的工具四要素 - 加速销售的公式：1、每次都找拥有相似成功特质的销售人员（销售招聘公式）2、以相同的方式培训每个销售人员（销售培训公式）3、让销售人员对相同的销售流程负责（销售管理公式）4、每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索（需求生成公式）以客户为中心的销售团队将完胜以自我为中心的竞争对手
给这本书评了5.0企业管理者推荐阅读本书实操性比较强，里面讲解到企业如何拓展新的市场、突破瓶颈期、提升品牌价值，以及客户关系的维护。对企业的高管和市场营销人员都有参考价值。
给这本书评了4.0SaaS工具关于营销超预期的体验HubSpot CRM 是一款简单易用的永久免费的客户管理系统，在 8 年的时间里从零起步，成长为一家收入超过一亿美金的大公司于 2014 年上市，它最为让人津津乐道便是采取的 “集客营销” 理论，犹如火箭般的增长势头，使得它成为史上增长第二快的 SMB SaaS 公司，除了软件产品本身优质外，还有个核心因素是建立起了合作伙伴的生态，适用于销售线索需要长期培育中小型 B2B 公司。
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出版方
机械工业出版社有限公司
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