本书实操性比较强，里面讲解到企业如何拓展新的市场、突破瓶颈期、提升品牌价值，以及客户关系的维护。对企业的高管和市场营销人员都有参考价值。

四要素 - 加速销售的公式：1、每次都找拥有相似成功特质的销售人员（销售招聘公式）2、以相同的方式培训每个销售人员（销售培训公式）3、让销售人员对相同的销售流程负责（销售管理公式）4、每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索（需求生成公式）以客户为中心的销售团队将完胜以自我为中心的竞争对手

系统阐述了如何构建可扩展、可预测的销售引擎，实现企业收入的指数级增长。本书源于作者亲身经历，将 HubSpot 从 0 增长至数十亿美元市值的实战经验提炼为一套科学方法论。以下为书中核心精华的提炼：一、销售增长核心公式罗伯格开篇即提出销售增长的科学公式：收入 = 销售人员数量 × 平均每人产能 × 平均交易规模围绕这一公式，他构建了完整的销售加速体系：可预测性：建立数据驱动的销售预测机制可扩展性：设计能随团队扩大而保持效率的销售系统可重复性：将成功经验标准化，减少对个人英雄的依赖二、人才战略：销售团队的科学构建 1. 招聘科学能力矩阵模型：将销售能力拆解为 6-8 项核心能力，针对不同销售阶段优化权重行为面试法：通过 STAR（情境 - 任务 - 行动 - 结果）框架评估候选人真实能力招聘漏斗优化：设定明确的转化率目标，从简历筛选到录用全程数据化 2. 培训体系 70/20/10 学习法则：70% 实战练习、20% 同伴学习、10% 课堂培训技能 - 知识分离：销售技能（提问、处理异议）需要反复练习，产品知识可快速传授认证而非培训：设立明确的能力认证标准，而非仅完成培训课程 3. 激励机制简单胜于复杂：基本工资 + 佣金的二元结构，避免多层计算公式及时奖励原则：缩短奖励周期，强化行为与结果的关联非金钱激励：公开认可、职业发展路径与销售竞赛的巧妙结合三、销售流程优化框架 1. 客户旅程映射识别客户决策全流程的 6-8 个关键接触点为每个接触点设计标准化但个性化的互动脚本建立客户反馈闭环，持续优化接触体验 2. 销售阶段科学罗伯格提出 7 阶段销售流程：1. 潜在客户开发 2. 资格确认 3. 需求分析 4. 价值演示 5. 处理异议 6. 达成协议 7. 交付启动每个阶段设置明确的进入标准和退出标准，拒绝模糊判断。3. 转化率优化识别销售漏斗中的主要瓶颈环节应用 A/B 测试方法优化销售话术和流程设定科学的转化率基准，并持续挑战提升四、数据驱动销售决策 1. 核心指标体系领先指标：销售活动量（电话数、会议数）、销售速度（阶段转换时间）滞后指标：成交率、平均交易规模、客户生命周期价值健康指标：销售预测准确率、新老客户比例、销售人员留存率 2. 预测科学三层预测法：销售人员自评（乐观）、经理评估（现实）、历史数据分析（保守）概率加权预测：根据销售阶段分配成交概率，计算加权预测值预测校准机制：定期回顾预测准确性，调整概率权重 3. 归因分析量化不同销售活动对结果的贡献度识别高价值客户获取渠道优化销售资源配置，将精力集中在高回报活动上五、市场与销售协同体系 1. MQL 到 SQL 转化定义明确的市场合格线索 (MQL) 和销售合格线索 (SQL) 标准建立市场与销售团队的 SLA（服务级别协议）共享数据平台，消除部门信息孤岛 2. 内容赋能为销售团队提供场景化的内容工具包将成功案例转化为可复用的销售资产建立内容使用反馈机制，持续优化内容有效性 3. 增长飞轮设计识别客户成功案例，形成口碑推荐将客户见证转化为市场素材通过内容营销扩大品牌影响，降低获客成本六、技术栈战略 1. 核心系统架构 CRM 作为单一数据源，连接所有销售工具营销自动化与销售工具的无缝集成数据分析平台提供实时业务洞察 2. 工具选择原则解决真实痛点：工具应针对已验证的问题，而非追逐技术潮流用户采纳率：工具的实用性和易用性比功能丰富更重要数据整合能力：避免信息孤岛，确保数据流动畅通 3. 技术债管理定期评估工具使用效果和 ROI 建立工具淘汰机制，避免系统臃肿保持核心系统稳定性，谨慎评估新技术引入七、规模化战略：从 1000 万到 1 亿美元 1. 销售模式演进初创期：创始人主导直销成长期：专业化销售团队，细分角色（SDR、AE）成熟期：多产品线、多市场区域、多销售渠道 2. 流程标准化将最佳实践文档化，形成销售手册建立知识管理系统，降低人员流动风险通过培训与认证确保执行一致性 3. 组织设计销售运营团队作为战略伙伴，而非支持部门区域管理与行业专业化相结合平衡集权与分权，核心流程标准化，战术执行灵活化八、常见陷阱与解决方案 1. 过早专业化问题：在产品市场适配未验证前过度细分销售角色解决：保持销售团队的通才性质，直到核心价值主张稳定 2. 数据过度复杂问题：追求完美数据而失去行动敏捷性解决：聚焦 3-5 个核心指标，其他作为辅助参考 3. 人才错配问题：按当前需求而非未来规模招聘销售管理者解决：区分 "建设者" 和 "优化者"，在不同阶段选择合适的领导者 4. 客户获取成本失控问题：收入增长但利润下降，源于获客成本高于客户终身价值解决：建立严格的单位经济效益评估，确保可持续增长结语：销售科学与艺术的平衡罗伯格在全书结尾强调，销售加速公式不是机械的步骤清单，而是科学方法与人文智慧的结合。最成功的销售组织既尊重数据，也理解人性；既有标准化流程，也保留个性化空间；既追求短期业绩，也投资长期能力。正如他所言："在销售领域，科学方法帮助我们理解 ' 是什么 ' 和' 为什么 '，而艺术直觉帮助我们决定 ' 怎么做 ' 和' 何时做 '。真正的销售加速，发生在科学与艺术完美平衡的那一刻。"《销售加速公式》的价值不仅在于它提供了一套可复制的增长框架，更在于它将销售从一门神秘的 "艺术" 转变为可学习、可传授、可优化的科学体系。对于任何希望构建可预测、可扩展销售引擎的企业领导者而言，这本书都是一份不可或缺的战略指南。

HubSpot CRM 是一款简单易用的永久免费的客户管理系统，在 8 年的时间里从零起步，成长为一家收入超过一亿美金的大公司于 2014 年上市，它最为让人津津乐道便是采取的 “集客营销” 理论，犹如火箭般的增长势头，使得它成为史上增长第二快的 SMB SaaS 公司，除了软件产品本身优质外，还有个核心因素是建立起了合作伙伴的生态，适用于销售线索需要长期培育中小型 B2B 公司。

1 本书将如何有效地招聘、培训和管理一支高绩效销售团队的可参照蓝本，可执行性强。2. 今后将尝试集客式销售模型并且用实验精神赋能你的组织。能够了解并采用适当的科技手段，并以此为企业带来竞争优势，让销售人员和客户都从中受益。3. 不断围绕客户需求，买方需求调整营销策略，买方矩阵 4. 联和市场部密切配合，提升变现价值，让需求转化可预测可估量

逐步分解销售的分解思维可以推广到很多事情，找到每个关键点去定性及评估还有找方法迭代，让看起来很复杂的流程变得可描述步骤及评估

里面围绕销售体系，从不同侧面展开介绍，发现我们之前有些东西是按这个在做，但不够体系，尤其是对技术，对数字化营销不够重视，里面有些方法值得借鉴。中间集客式营销和推荐营销介绍对比很清晰，未来我也认可集客式营销更加重要。

1. 创新现在还吃香吗？目前大价钱的创新已经没那么高性价比了，只能帮助维持在领先地位一段时间。2. 国内对于最佳实践案例的探索，仍有很大空间；和国外基于订阅式软件井喷的背景下高速发展的 Saas 比，国内仍需要厚积薄发。3. 回归分析销售额和销售成员特质后，发现事前准备、应变能力、相关领域经验是相关因子 top3。4.topsales 的 5 个特质：潜力、好奇心、先前的成功、智力、敬业。制作面试记分卡，去每项评估。5. 优秀的销售人员可以通过策略性的提问来理解客户的目标、抱负、担忧和挣扎。一个策略：主动和陌生人攀谈，并展示出自己的有趣。6. 看了一些案例，有意思的销售会非常有策略性的层层推进对话，讲述 / 聆听比低，但销售额很棒。7. 销售培训公式：先主管量化重要能力标准，后期再通过验证调权重。6 个月后，通过销售人员反馈反向迭代培训流程。8. 作为一个销售，发展空间太有想象力。各种方式都能搭建人脉：主动提供帮助、关注别人、9. 量化驱动的销售辅导策略什么样？一次只教 1 个点，然后彻底贯彻落实。10. 启发一个人，而不是教导一个人。有事复盘先让他自己思考：问表现、问原因、问改进。11. 剥洋葱式的分析法：各个环节拆开看数据，定位技能短板、并定向改进。12. 薪酬设计的三个原则：简洁性、一致性、及时性。这个总结很到位。13. 销售竞赛是在销售组织中推动短期行为改变和建立团队文化的有效工具，也可以用来建立团队文化。14. 销售 ld 要做到什么？反馈、辅导、倾听（摘取了我觉得尤其重要的）15. 线索不该用同等的标准分配给 sales，而是根据企业画像 + 结合行为，提升效率和成功率。16. 有一些关键行为，在用户操作之后应该立刻触达。这个互联网公司是有很多成熟经验的，但也有更多可落地的空间。17. 理工男该死的魅力：分析 5000 条销售沟通数据，判断最佳电访次数。制定「不要上榜」榜单，没按照最佳实践案例做就上榜提醒。18. 如何帮助销售？更快：解决不重要的琐事、提效；更好：捕捉痛点，帮助成交（基于线索质量排序等）。19. 创新马拉松：为创新提供土壤。类似超有爱动车组例会，好吃好喝 / 读书会。不过这种对于组织能力要求相对较高。

很好的增长模型和增长策略，特别是再招人模块。

非常好的销售进阶方法，关键是非常落地，掷地有声的感觉，自己会去实践，感谢作者书写此书，感谢公司推荐

非常好且落地的销售方法

逻辑非常清晰 - 如何招人、如何培养人、如何做销售管理，如何做需求生成方法很实用 - 不是只讲概念，而是将方法理念落实到操作层面。落地为可执行的加速公式观点很新颖，洞察很深刻 - 比如：招人而言，可培养潜力与好奇心非常关键，而非只是看所谓的销售经验等。

本书非常推荐阅读，适合互联网从业中的营销、销售、产品经理、客户服务等角色。作者作为一名非销售出身的销售负责人，用工程化的方式和互联网的方法论，完成了对规模化销售的变革，并取得非常优秀的结果（从 HubSpot 的市场价值与股价可得知）。他的核心思想就是：集客式销售、数据化、最小可行性实验。1、集客式销售：它是完全区隔于传统的推播式销售模式（即销售主动通过电话、邮件、短信等方式，大规模联系目标客户，期望发现最终可成交的客户），这是以销售为中心的销售模式，相信你已经被这种方式迫害不浅吧？集客式营销则是以客户为中心，它推崇的是以客户需求为中心，构建高质量内容为原点，通过它们去帮助客户，让客户在这过程中慢慢转化为自己的销售线索。PS：这种方式不能等同于国内流行的商家的软文营销，具体你可前往 HubSpot 官网，看对应的博客内容以及社区内容。2、销售团队如何实现规模化增长？作者给出的答案是数据化的方式。销售团队建设的四大阶段：招聘、培训、管理与需求生成，每个阶段的关键方法论，都是用量化数据进行衡量，而不依赖个人直觉与经验。比如招聘环节。作者通过反复试错与实验，确定最适合 HubSpot 早期阶段的五大特征（可培养潜力、好奇心、先前的成功、智力、敬业精神），面试时则围绕这些特征展开，最终结束后给每个特征评分（每项得分 x 对应特征分值比例），确认最后所要招聘的销售。同理，作者在培训、管理以及需求挖掘方面，也遵循了数据化、可衡量的方式。3、如何落地每项工作，保证其数据化与可量化？采用最小可行性方法论。即用最短的时间和最小的投资验证可行性。1）制定可衡量的目标。比如作者落地增值营销代理（即让更多代理商，可以销售 HubSpot 的产品），最初的目标是实现一个或多个代理商，可以带来 5 家客户，且客户每周都需要登录网站至少一次；2）选择实验人。一定选择最优秀的人，而不是平庸之辈，避免 “真实的否定”（即无法确定最终是人的问题，还是想法不成立）。

成功销售最相关的五个特质👍可培养潜力，能够吸收辅导并将其运用于实践的能力。👍好奇心，通过有效提问和倾听来理解潜在客户需求的能力。👍 先前的成功：业绩突出或者成就卓越的过往表现。👍 智力：快速学习复杂概念，并且能够用简单易懂的语言解释这些概念。👍 敬业精神：能够在日常工作中保持精力充沛的状态，积极地完成公司的使命。

总体有点啰嗦，后半部分内容比前半部分精彩，作者的写作有时太具象，如果能跳出公司范畴分析分析行业甚至跨行业，我想此书或许更值得期待……

受益颇多，希望自己可以知行合一。

发人省醒

快速浏览全篇，非常具有印象的三个点第一是销售培训的公式：通过双周安排，场景设计，销售模型辅助。可以快速培训。第二点是 BANT 以及他的升级应用 GPCT。对于 To B 型号销售是一个简明指导的好工具。第三点就是：对于书全局的把握：选人，培训，管理，训练是一个较全面的视角这是入门级读物

作为多年的一线直销管理者，作者提到在公司管理中面临的很多挑战都曾碰到过。作者不空谈、不赘述，用图表、真实案例、情景演练等对其成功的方法给予充分的说明和分析。收获较大的部分是销售可以作为自媒体人，影响周边的潜在客户，这种方式我们也在用，目前微信最好有两个账号，一公一私。招人的方式和候选人的甄别筛选也很有启发，宁缺毋滥是真理。我就曾经因为生产力的困扰凑合了一下，之后花了大量的时间和精力去纠正。如果，你是干直销的，建议读一读。如果，你是干直销管理的，这本书一定不要错过。东西方文化有差异，行业和行业有差异，企业和企业有差异，但都不影响你在书中获取 “亮点”，反省自己的管理工作，获得一些可直接拿来用的启发。读后一句话：抓抓落实！

这本书整体看完，有以下几个深刻的体会：对于销售的招聘需要真正的用心去准备，通过理性的数据结论去替代感性的认知！对于销售团队的领头羊，重要的不是销售管理能力，需要的是领导力！对于提升销售团队效率最有效的方式就是竞赛，团队间的竞赛！