四要素 - 加速销售的公式：1、每次都找拥有相似成功特质的销售人员（销售招聘公式）2、以相同的方式培训每个销售人员（销售培训公式）3、让销售人员对相同的销售流程负责（销售管理公式）4、每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索（需求生成公式）以客户为中心的销售团队将完胜以自我为中心的竞争对手

本书实操性比较强，里面讲解到企业如何拓展新的市场、突破瓶颈期、提升品牌价值，以及客户关系的维护。对企业的高管和市场营销人员都有参考价值。

HubSpot CRM 是一款简单易用的永久免费的客户管理系统，在 8 年的时间里从零起步，成长为一家收入超过一亿美金的大公司于 2014 年上市，它最为让人津津乐道便是采取的 “集客营销” 理论，犹如火箭般的增长势头，使得它成为史上增长第二快的 SMB SaaS 公司，除了软件产品本身优质外，还有个核心因素是建立起了合作伙伴的生态，适用于销售线索需要长期培育中小型 B2B 公司。

1 本书将如何有效地招聘、培训和管理一支高绩效销售团队的可参照蓝本，可执行性强。2. 今后将尝试集客式销售模型并且用实验精神赋能你的组织。能够了解并采用适当的科技手段，并以此为企业带来竞争优势，让销售人员和客户都从中受益。3. 不断围绕客户需求，买方需求调整营销策略，买方矩阵 4. 联和市场部密切配合，提升变现价值，让需求转化可预测可估量

逐步分解销售的分解思维可以推广到很多事情，找到每个关键点去定性及评估还有找方法迭代，让看起来很复杂的流程变得可描述步骤及评估

里面围绕销售体系，从不同侧面展开介绍，发现我们之前有些东西是按这个在做，但不够体系，尤其是对技术，对数字化营销不够重视，里面有些方法值得借鉴。中间集客式营销和推荐营销介绍对比很清晰，未来我也认可集客式营销更加重要。

1. 创新现在还吃香吗？目前大价钱的创新已经没那么高性价比了，只能帮助维持在领先地位一段时间。2. 国内对于最佳实践案例的探索，仍有很大空间；和国外基于订阅式软件井喷的背景下高速发展的 Saas 比，国内仍需要厚积薄发。3. 回归分析销售额和销售成员特质后，发现事前准备、应变能力、相关领域经验是相关因子 top3。4.topsales 的 5 个特质：潜力、好奇心、先前的成功、智力、敬业。制作面试记分卡，去每项评估。5. 优秀的销售人员可以通过策略性的提问来理解客户的目标、抱负、担忧和挣扎。一个策略：主动和陌生人攀谈，并展示出自己的有趣。6. 看了一些案例，有意思的销售会非常有策略性的层层推进对话，讲述 / 聆听比低，但销售额很棒。7. 销售培训公式：先主管量化重要能力标准，后期再通过验证调权重。6 个月后，通过销售人员反馈反向迭代培训流程。8. 作为一个销售，发展空间太有想象力。各种方式都能搭建人脉：主动提供帮助、关注别人、9. 量化驱动的销售辅导策略什么样？一次只教 1 个点，然后彻底贯彻落实。10. 启发一个人，而不是教导一个人。有事复盘先让他自己思考：问表现、问原因、问改进。11. 剥洋葱式的分析法：各个环节拆开看数据，定位技能短板、并定向改进。12. 薪酬设计的三个原则：简洁性、一致性、及时性。这个总结很到位。13. 销售竞赛是在销售组织中推动短期行为改变和建立团队文化的有效工具，也可以用来建立团队文化。14. 销售 ld 要做到什么？反馈、辅导、倾听（摘取了我觉得尤其重要的）15. 线索不该用同等的标准分配给 sales，而是根据企业画像 + 结合行为，提升效率和成功率。16. 有一些关键行为，在用户操作之后应该立刻触达。这个互联网公司是有很多成熟经验的，但也有更多可落地的空间。17. 理工男该死的魅力：分析 5000 条销售沟通数据，判断最佳电访次数。制定「不要上榜」榜单，没按照最佳实践案例做就上榜提醒。18. 如何帮助销售？更快：解决不重要的琐事、提效；更好：捕捉痛点，帮助成交（基于线索质量排序等）。19. 创新马拉松：为创新提供土壤。类似超有爱动车组例会，好吃好喝 / 读书会。不过这种对于组织能力要求相对较高。

很好的增长模型和增长策略，特别是再招人模块。

非常好的销售进阶方法，关键是非常落地，掷地有声的感觉，自己会去实践，感谢作者书写此书，感谢公司推荐

非常好且落地的销售方法

逻辑非常清晰 - 如何招人、如何培养人、如何做销售管理，如何做需求生成方法很实用 - 不是只讲概念，而是将方法理念落实到操作层面。落地为可执行的加速公式观点很新颖，洞察很深刻 - 比如：招人而言，可培养潜力与好奇心非常关键，而非只是看所谓的销售经验等。

本书非常推荐阅读，适合互联网从业中的营销、销售、产品经理、客户服务等角色。作者作为一名非销售出身的销售负责人，用工程化的方式和互联网的方法论，完成了对规模化销售的变革，并取得非常优秀的结果（从 HubSpot 的市场价值与股价可得知）。他的核心思想就是：集客式销售、数据化、最小可行性实验。1、集客式销售：它是完全区隔于传统的推播式销售模式（即销售主动通过电话、邮件、短信等方式，大规模联系目标客户，期望发现最终可成交的客户），这是以销售为中心的销售模式，相信你已经被这种方式迫害不浅吧？集客式营销则是以客户为中心，它推崇的是以客户需求为中心，构建高质量内容为原点，通过它们去帮助客户，让客户在这过程中慢慢转化为自己的销售线索。PS：这种方式不能等同于国内流行的商家的软文营销，具体你可前往 HubSpot 官网，看对应的博客内容以及社区内容。2、销售团队如何实现规模化增长？作者给出的答案是数据化的方式。销售团队建设的四大阶段：招聘、培训、管理与需求生成，每个阶段的关键方法论，都是用量化数据进行衡量，而不依赖个人直觉与经验。比如招聘环节。作者通过反复试错与实验，确定最适合 HubSpot 早期阶段的五大特征（可培养潜力、好奇心、先前的成功、智力、敬业精神），面试时则围绕这些特征展开，最终结束后给每个特征评分（每项得分 x 对应特征分值比例），确认最后所要招聘的销售。同理，作者在培训、管理以及需求挖掘方面，也遵循了数据化、可衡量的方式。3、如何落地每项工作，保证其数据化与可量化？采用最小可行性方法论。即用最短的时间和最小的投资验证可行性。1）制定可衡量的目标。比如作者落地增值营销代理（即让更多代理商，可以销售 HubSpot 的产品），最初的目标是实现一个或多个代理商，可以带来 5 家客户，且客户每周都需要登录网站至少一次；2）选择实验人。一定选择最优秀的人，而不是平庸之辈，避免 “真实的否定”（即无法确定最终是人的问题，还是想法不成立）。

成功销售最相关的五个特质👍可培养潜力，能够吸收辅导并将其运用于实践的能力。👍好奇心，通过有效提问和倾听来理解潜在客户需求的能力。👍 先前的成功：业绩突出或者成就卓越的过往表现。👍 智力：快速学习复杂概念，并且能够用简单易懂的语言解释这些概念。👍 敬业精神：能够在日常工作中保持精力充沛的状态，积极地完成公司的使命。

总体有点啰嗦，后半部分内容比前半部分精彩，作者的写作有时太具象，如果能跳出公司范畴分析分析行业甚至跨行业，我想此书或许更值得期待……

受益颇多，希望自己可以知行合一。

发人省醒

快速浏览全篇，非常具有印象的三个点第一是销售培训的公式：通过双周安排，场景设计，销售模型辅助。可以快速培训。第二点是 BANT 以及他的升级应用 GPCT。对于 To B 型号销售是一个简明指导的好工具。第三点就是：对于书全局的把握：选人，培训，管理，训练是一个较全面的视角这是入门级读物

作为多年的一线直销管理者，作者提到在公司管理中面临的很多挑战都曾碰到过。作者不空谈、不赘述，用图表、真实案例、情景演练等对其成功的方法给予充分的说明和分析。收获较大的部分是销售可以作为自媒体人，影响周边的潜在客户，这种方式我们也在用，目前微信最好有两个账号，一公一私。招人的方式和候选人的甄别筛选也很有启发，宁缺毋滥是真理。我就曾经因为生产力的困扰凑合了一下，之后花了大量的时间和精力去纠正。如果，你是干直销的，建议读一读。如果，你是干直销管理的，这本书一定不要错过。东西方文化有差异，行业和行业有差异，企业和企业有差异，但都不影响你在书中获取 “亮点”，反省自己的管理工作，获得一些可直接拿来用的启发。读后一句话：抓抓落实！

这本书整体看完，有以下几个深刻的体会：对于销售的招聘需要真正的用心去准备，通过理性的数据结论去替代感性的认知！对于销售团队的领头羊，重要的不是销售管理能力，需要的是领导力！对于提升销售团队效率最有效的方式就是竞赛，团队间的竞赛！

非常接地气，很多方法可以直接拿来用，受益匪浅