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主编推荐语

两任美国总统首席谈判顾问罗杰·道森代表作书系,包含《优势谈判》《绝对成交》共二册。

内容简介

《优势谈判》:适用于任何场景的谈判经典。

统计证明,每个人一天中要谈判六到七次:去商场购物是谈判,找工作、谈薪水是谈判,租房、买房是谈判,销售是谈判,挖客户也是谈判,甚至与亲人朋友聊天都是谈判……

掌握被全球1000万人验证有效的谈判技巧,你的人生会变得大大不同。

无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人,还是家人、朋友、生意伙伴、上司,你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判,并且赢得他们的好感。

本书是由美国两任总统的首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成,书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。

教会你如何在谈判桌前取胜,更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判,而不是吃亏了。

《绝对成交》:把任何东西卖给任何人的销售经典。

谈判大师罗杰·道森这次把目光转向了谈判桌的另一端——努力争取利润的销售人员们。

大多数谈判的目标都是为了达成双赢,而本书则是教你如何占据上风,却又让对手感觉自己才是赢家。在本书中,罗杰·道森不但讲到了一系列简单易学的方法,

还向全世界销售人员展示了:掌控谈判的九种力量元素;提出高于预期的条件;淡化价格的重要性;如何与不同文化背景的客户谈判;针对不同性格客户的谈判技巧等。

《绝对成交》并不是旨在操纵谈判的“厚黑学”,它完整地重现了谈判的各个环节,是一本真正为了万千销售者而生的书。

目录

  • 优势谈判
  • 版权信息
  • 内容简介
  • 引言 何谓优势谈判?
  • 第1部分 巧用谈判策略
  • 开局谈判策略
  • 第1节 狮子大开口
  • 第2节 永远不要接受首次报价
  • 第3节 做出退缩的样子
  • 第4节 避免对抗性谈判
  • 第5节 不情愿的卖家和不情愿的买家
  • 第6节 钳子策略
  • 中场谈判策略
  • 第7节 如何对付无决策权的人
  • 第8节 持续衰减的服务价值
  • 第9节 永远不要主动提议分摊差额
  • 第10节 遇到僵局时怎么办
  • 第11节 遇到困境时怎么办
  • 第12节 遇到死胡同时怎么办
  • 第13节 一定要索取回报
  • 终局谈判策略
  • 第14节 好人/坏人法
  • 第15节 蚕食法
  • 第16节 如何缩减让步幅度
  • 第17节 撤销提议法
  • 第18节 易于接受处境法
  • 非正当谈判策略
  • 第19节 诱饵法
  • 第20节 红鲱鱼法
  • 第21节 摘樱桃法
  • 第22节 蓄意犯错法
  • 第23节 先斩后奏法
  • 第24节 得寸进尺法
  • 第25节 暗布信息法
  • 谈判原则
  • 第26节 让对方先表态
  • 第27节 装傻是聪明
  • 第28节 别让对方起草合同
  • 第29节 每次都要读合同
  • 第30节 大钱变小钱
  • 第31节 白纸黑字令人信服
  • 第32节 专注于问题
  • 第33节 总是祝贺对方
  • 第2部分 妙解谈判难点
  • 第34节 调解的艺术
  • 第35节 仲裁的艺术
  • 第36节 解决冲突的艺术
  • 第3部分 掌控谈判压力点
  • 第37节 时间压力
  • 第38节 情报的重要性
  • 第39节 随时准备退出谈判
  • 第40节 接受或者放弃
  • 第41节 既成事实
  • 第42节 烫手山芋
  • 第43节 最后通牒
  • 第4部分 跨文化谈判准则
  • 第44节 怎样与美国人谈判
  • 第45节 怎样与美国人谈判(给非美国人的指南)
  • 第46节 美国人谈判的特点
  • 第47节 非美国人谈判的特点
  • 第5部分 细微处读懂对手
  • 第48节 肢体语言的潜台词
  • 第49节 会话中的隐含意义
  • 第50节 优势谈判者的性格
  • 第51节 优势谈判者的态度
  • 第52节 优势谈判者的信念
  • 第6部分 培养超越对手的力量
  • 第53节 合法力
  • 第54节 奖赏力
  • 第55节 强制力
  • 第56节 感召力
  • 第57节 领袖力
  • 第58节 专长力
  • 第59节 情境力
  • 第60节 信息力
  • 第61节 混合力
  • 第62节 其他形式的力量
  • 第63节 谈判驱动力
  • 第64节 双赢谈判
  • 结论 最后的一些想法
  • 作者简介
  • 绝对成交
  • 版权信息
  • 作者简介
  • 内容简介
  • 买卖不成是因为话不到
  • 第1部分 谈判的重要性
  • 第1章 21世纪的销售
  • 趋势1:客户的谈判水平变得越来越高
  • 趋势2:客户的消息比以前更灵通
  • 趋势3:销售人员角色发生转变
  • 第2章 “双赢”的谈判
  • 第3章 谈判其实有章可循
  • 第2部分 开局策略
  • 第4章 敢于开价
  • 应对策略
  • 第5章 框定范围
  • 应对策略
  • 第6章 绝不接受第一次报价
  • 反应1:我本来可以做得更好
  • 反应2:一定是哪里出了问题
  • 应对策略
  • 第7章 学会表现惊讶
  • 应对策略
  • 第8章 扮演不情愿的卖家
  • 应对策略
  • 第9章 着眼谈判本身
  • 应对策略
  • 第10章 钳子策略
  • 应对策略
  • 第3部分 中场销售谈判策略
  • 第11章 更高权威法
  • 应对策略
  • 第12章 避免对抗性谈判
  • 应对策略
  • 第13章 持续衰减的服务价值
  • 应对策略
  • 第14章 永远不要主动提议分摊差额
  • 应对策略
  • 第15章 烫手山芋
  • 应对策略
  • 第16章 一定要索取回报
  • 应对策略
  • 第4部分 终局销售谈判策略
  • 第17章 好人/坏人策略
  • 应对策略
  • 第18章 蚕食策略
  • 应对策略
  • 第19章 让步模式
  • 应对策略
  • 第20章 收回报价
  • 应对策略
  • 第21章 “留面子”策略
  • 应对策略
  • 第22章 起草合同
  • 应对策略
  • 第5部分 价格没有你想象的那么重要
  • 第23章 客户其实愿意多花钱
  • 第24章 比价格更重要的东西
  • 第25章 确定客户愿意付多少钱
  • 第6部分 优势成交的秘诀
  • 第26章 销售的四个阶段
  • 第27章 25种绝对成交策略
  • 1.拖船策略
  • 2.马场原理
  • 3.“瑕不掩瑜”成交法
  • 4.“你负担得起”成交法
  • 5.给对方独处的时间
  • 6.“木头人”成交法
  • 7.有条件的成交
  • 8.权变成交法
  • 9.富兰克林成交法
  • 10.“愚蠢的错误”成交法
  • 11.“最后的问题”成交法
  • 12.“小狗狗”成交法
  • 13.小要点成交法
  • 14.“文斯·隆巴迪”成交法
  • 15.积极预设法
  • 16.反问法
  • 17.“战俘”成交法
  • 18.二选一成交法
  • 19.门把手策略
  • 20.逐个击破法
  • 21.给对方思考的时间
  • 22.钞票演示法
  • 23.“才想起来”成交法
  • 24.督促式成交法
  • 25.“向道森保证”法
  • 第28章 “陷阱”成交法
  • 故意犯错法
  • 错误结论法
  • 第7部分 如何掌控谈判
  • 第29章 谈判动机
  • 竞争驱动
  • 解决问题驱动
  • 个人驱动
  • 组织驱动
  • 态度驱动
  • 第30章 谈判中的那些“套路”
  • 诱饵法
  • “红鲱鱼”法
  • 挑拣法
  • 自作主张法
  • 条件升级法
  • 假消息法
  • 第31章 如何与非美国人谈判
  • 第32章 谈判压力点
  • 压力点1:时间压力
  • 压力点2:信息压力
  • 压力点3:做好随时离开的准备
  • 第33章 谈判中的问题
  • 如何走出僵局
  • 如何脱离困境
  • 如何走出绝路
  • 第34章 如何应对愤怒的客户
  • 步骤1:确立标准
  • 步骤2:交换信息
  • 步骤3:达成共识
  • 第8部分 理解你的对手
  • 第35章 增强个人影响力
  • 合法力
  • 奖赏力
  • 强制力
  • 崇敬力
  • 感召力
  • 专业力
  • 综合力
  • 情境力
  • 信息力
  • 第36章 读懂客户的性格特点
  • 性格差异
  • 谈判目标
  • 谈判中的关系
  • 四种不同的谈判风格
  • 谈判中暴露的性格缺陷
  • 不同的谈判方法
  • 第37章 双赢销售谈判
  • 规则1:不要把谈判聚焦到单一的问题上
  • 规则2:要明白双方的需求可能并不相同
  • 规则3:不要太贪心
  • 规则4:给予额外的回馈
  • 结语
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评分及书评

4.6
17个评分
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    4.0

    谈判是什么?谈判就是一场求同存异的过程,如果事实没有办法保持一致,那就谈感受,至少在某一瞬间,彼此之间可以有达成共识的地方。双方坐在一起谈判的基础就是,大家都带着同一个目标过来,基于共同目标的基础大家才有谈判的空间。大家无论基于什么目的来阅读这本书,都可以在上面寻找到很多亮点。整本书通读下来,对于作者的经验越加的佩服,不愧是一名老销售,很多套路都已经帮忙总结出来形成经验。最庆幸的就是这一种阅读,在书中找到共鸣,在书中找到共识,也在书中找到自己的不足,并以此去反思自己的得失。有了这些收获,才算得上一本对自己有用的书。可能是作者的商业环境不同,也可能是时间距离太远,在这里吹毛求疵找点不足。优势谈判的第一条基本准则就是,你向对方索取的应远多于你所期望得到的。第一节 狮子大开口实际上在我的操作中,如果第一次报价就狮子大开口,基本上就被认为是不专业的体现。谈判的双方都有一定的了解,对于整个要谈下来的买卖都会有自己的心理报价。如果一个第一次开价过于离谱,基本就是缺乏谈判的诚意,整一个谈判也都没有持续下去的必要。在现在商业高速发展的时代,选择无限多,彼此的精力反倒成了稀缺品。第一次报价确实是很重要的一个环节,需要报价方基于对市场的了解和对行业的了解,甚至包括对竞争对手的了解。有的放矢,才是最大的保障。

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      5.0
      点滴感悟

      1. 永远不要当即接受对方的首次报价或还价。它会自动触发两种想法:“我原本可以做得更好” 以及 “一定是出了什么错”。・ 2. 最大的危险在于,你的头脑中已形成了一幅画面,显示出对方会如何回应你的提议,而他们还价的幅度却远超你的预期。要为这种可能性做好准备,免得到时候措手不及。

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        实用的谈判书籍

        生活中处处是谈判,各种实用的技巧

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        出版方

        磨铁图书

        磨铁图书有限公司成立于2007年,是国内规模最大的大众类民营图书公司之一。磨铁图书是业内知名作者公认的最佳出版合作平台,目前公司已经签约王蒙、周国平、余秋雨、于丹、蒙曼、冯唐、南派三叔、当年明月、张德芬、今何在、阿桂、刘同、马东团队、白茶、郭斯特、使徒子、伟大的安妮、张悦然天下霸唱、雷米、Priest等众多业内知名作家。几乎涵盖所有类型的畅销小说作者和他们的作品。