有启发 10 句话 1. 摒弃虚伪的套路，一定要做回真实的自己 2. 摧毁信任只需一次虚伪 3. 重复客户所说的话。这通常作为销售培训里 “积极倾听” 练习的一部分 4. 真诚不仅有助于维护客户关系，也能提高销售人员的工作满意度，降低他们的离职率 5. 没人愿意被强行推销 6. 练习 “刻意无知” 的另一个好处是给自己留有随机应变的余地 7. 运用合作思维，将潜在客户视作队友 8. 感知价值 = 客户的预期收益 - 客户的感知成本 9. 作为销售人员，你的工作不仅仅是实现自己的目标，而是帮助客户实现他们的目标 10. 销售不是一件可耻的事情。它提供了一个独特的机会，让我们表达自己，与人联结，了解自己（以及更多值得探索的事物），发挥创新力，在挑战中成长重点整理 1. 销售思维是商业教育中缺失的一个关键部分 2. 无论在生活中还是销售中，成功的道路并非只有一条 3. 摒弃虚伪的套路，一定要做回真实的自己 4. 卡内基：对一个人来说，他的名字是所有语言中最甜蜜、最重要的声音 5. 摧毁信任只需一次虚伪 6. 重复客户所说的话。这通常作为销售培训里 “积极倾听” 练习的一部分 7. 不真实带来的恶性循环 8. 真诚不仅有助于维护客户关系，也能提高销售人员的工作满意度，降低他们的离职率 9. 销售黄金法则之一：如果你觉得自己的话听上去很虚伪，那你很可能确实虚伪 10. 当你努力摒弃面具、追求真实的时候，请允许自己尝试一些看似远离舒适圈的事情 11. 有时候你可以给自己一些选择 “无知” 的自由，比如那些不知道反而会更好的事情，目的在于面对必须知道的事情时，你能够释放出真正的热情。不同的人会以不同的方式练习 “刻意无知”，它应该为了真正的热情而存在 12. 没人喜欢 “万事通” 13. 心理学家指出，一个人总是忍不住向别人炫耀自己懂得多，这可能是内心缺乏安全感的表现。爱显摆的人相信，自己的炫耀行为可以掩盖内心的自我怀疑 14. 没人愿意被强行推销 15. 知识诅咒：过多的知识储备反而成为销售的阻碍，因为销售人员可能会误以为潜在客户像他们一样，对他们的产品了解很多 16. 销售人员和潜在客户来说，“团队的资源、集体的力量” 是一份恩赐 17. 练习 “刻意无知” 的另一个好处是给自己留有随机应变的余地 18. 在销售中，富足心态使销售人员对自己的销售能力更有自信，并使他们勇于冒险，开拓创新，保持韧性 19. 让拒绝成为你的礼物 20. 只要你用心留意，任何一次拒绝都可以成为 “好的拒绝” 21. 语言是有力量的，它们既可以给予你能量，也可以从你身上夺走能量。花时间反思一下你使用的语言，无论是对外还是对自己。这样，在销售中面对任何问题，你都能更加专注于可以带给你积极影响的那些方面 22. 恐惧是不愿接受不确定性，如果我们能拥抱不确定性，恐惧就会变成一场冒险 23. 建立情感联结是从敞开心扉和拥抱无限机遇开始的。我们发现，在与人互动时，几乎不可能找不到一点儿对方吸引自己的地方。但你会在下面看到，有时候你必须去寻找方法来 “爱” 上对方。我们已经找到了很多好方法，可以最大限度地挖掘情感联结的潜力 24. 当你真正对别人产生好奇心，并向对方提出许多你真正想知道答案的问题来全面了解他们时，你对他们的兴趣就会快速增长，随后的提问也会更加深入。当人们感受到真正的好奇心时，他们通常会敞开心扉给出答案，这些答案自然而然地会引出更多问题，从而让提问者和回答者建立起更深层次的情感联结 25. 运用合作思维，将潜在客户视作队友 26. 心理逆反：即人们倾向于对妨碍自己选择权和控制权的事情做出消极反应 27. 3 个步骤才能产生同理心：‌读心：进行模仿和心智化，从而理解别人在想什么情感匹配：将你的内在精神状态和外在动作姿势与对方同步共情动机：想要无私地主动帮助别人 28. 感知价值 = 客户的预期收益 - 客户的感知成本 29. 请让它们激发你对其他问题的思考客户对你的公司有什么实际评价？你希望客户对你的公司有怎样的评价？当你不在场时，你希望你的团队如何评价你？你希望被他人认为是什么类型的领导者？如果你只能将更多资源集中在公司面临的一个问题上，你会选择哪个问题？为了产生最大的影响力，今天你可以采取的最小行动是什么？你认为失败是什么样的？你所拥有过的最佳合作伙伴的特质是什么？他们与你有什么不同之处？请回想一下你曾经成为 “命中注定的自己” 的那个特别时刻。如何在今天重现这一刻呢？我们应该打破哪些规则？哪些想法是人们或者你内心想要表达却因害怕而不敢说出口的？30. 如果一个引人深思的问题不是出于真正的好奇心，可能只会引起愤怒。正如我们之前讨论过的，要注意分寸，不要越界。只要你考虑周到并有意识地提出你真正想知道答案的问题，你就可以为他人和自己带来深刻的领悟 31. 大量关于创新力的研究表明，将不同人的观点和才能结合在一起，可以产生巨大的力量 32. 为了让客户能够默许你的深入提问，你必须先与对方建立足够深厚的关系。一旦你获得了这种许可，通常是在与他们建立真诚互信的关系并相互袒露心声后，这个练习能够对你们的对话产生巨大影响 33. 作为销售人员，你的工作不仅仅是实现自己的目标，而是帮助客户实现他们的目标 34. 花时间认清你的使命将带来巨大的回报，这是你可以做的最具启发性的练习之一 35. 销售不是一件可耻的事情。它提供了一个独特的机会，让我们表达自己，与人联结，了解自己（以及更多值得探索的事物），发挥创新力，在挑战中成长