主编推荐语
一本阿里巴巴培养和训练上万名铁军精英的销售实战手册。
内容简介
什么是销售？
我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。
本书作者“阿里军校”首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，最终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读完这本书都会有脱胎换骨的改变。
这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部，很多出身中供体系的优秀互联网创业者，也都非常认可这套体系。可以说，中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者，本书也非常值得一读。
目录
- 版权信息
- 推荐序
- 自序
- 前言 为什么阿里铁军能够创造销售奇迹？
- 第一章 开启销售人生
- 为什么独角兽企业往往靠地推起家？
- 问问自己，是不是适合做销售
- 选对平台和产品才能事半功倍
- 踏踏实实做好准备再出发
- “三步一杀”：如何快速签下第一单
- 当心，别犯致命错误
- 找到标识，让客户记住你
- 第二章 迈出拜访第一步
- 陌生拜访：销售生涯第一关
- 攻克拜访路上的拦路虎
- 三招快速找对关键人
- 一句开场白，就让客户记住你
- 三个关键点，提高预约成功率
- 电话拜访也有特殊技巧
- 二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机
- 第三章 挖掘需求是门学问
- 销售谈资：挖需求就像谈恋爱
- 聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说
- 学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机
- 三流销售卖产品，一流销售卖故事
- “便宜点就买了”，其实是个伪命题
- 第四章 了解你的客户并不难
- 分类应对不同类型的客户
- 单刀直入攻克指挥官老虎型客户
- 帮社交者孔雀型客户做决策
- 获得协调者无尾熊型客户的信任
- 帮思考者猫头鹰型客户算笔账
- 转介绍：让客户帮你销售
- 第五章 克服签单恐惧症
- 对不起，不签单聊得再好也是零！
- 签约之前，为什么要先提出成交？
- 四种成交法有效攻克不同类型客户
- 上门拜访五十次，客户还是没表态？
- 运用回马枪技巧应对僵局
- 治好“收款恐惧症”
- 续签是服务：管理期望值，延长客户保质期
- 第六章 销售能力进阶法则
- 从三招入手，提高销售效率
- 销售“三断力”：判断力、推断力、果断力
- 正确应对客户的反对意见
- 价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单
- 如何确保完成销售目标？
- 让销售手册变成你的终极武器
- 阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果
- 第七章 转型迈向Top sales
- 销售做到第五年，不可避免的“更年期”
- 快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远
- 为什么有些人可以永远保持积极的心态？
- 如何培养出Top sales的气质？
- Top sales必备的十个好习惯
- 小心走向Top sales的绊脚石
评分及书评
- 给这本书评了4.0销售高手的经验拆解
本书作者李立恒是阿里巴巴 B2B 销售铁军早期成员之一。作者早期从基层销售入行一路做到 top sales，中后期转型管理，负责阿里巴巴 B2B 销售培训体系搭建。对于直销地推的经验非常丰富。
本书大逻辑清晰，正文第一章主要介绍了作者对于优秀销售员特性以及销售新人入行选择产品和平台的要点。
后续四章从挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤出发，结合作者自身经历，详细描述销售过程中的实际操作细节点。最后两章提升总结，分享作者对于如何成为一位优秀销售的理解，以及作者成长过程中曾经遇到的瓶颈和思考。
在读这本书的过程中，感觉就像在听一个经验丰富的销售高手在向你娓娓道来他工作中遇到的那些事，心得体会，非常接地气。印象深刻的如如何找关键人，不同类型关键人的特质；阿里三板斧，一图两表等结构化梳理目标，进展与成果的工具。判断力，推断力，果断力的训练；重复劳动下如何持久保持积极心态的体会等等。
销售能力其实不只是从事销售职业的个体需要，这项能力对于个体生活工作中的方方面面其实都具有普适性。看似门槛低，但要真正做好非常不容易。
这是一本具有实战借鉴意义的销售体系拆解心得之书。推荐给想要了解如何搭建销售体系，对提升销售能力感兴趣的朋友们。给这本书评了5.0销售是一场坚持又勤奋的自我修行销售是一种最懂人的职业，销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法，也有术法，表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人。客户如何从无到有？需求又如何不断地被挖掘出来？客户的各种异议是真的异议吗？又该如何区分真需求还是伪需求？从客户资源开发到约见客户，见到后又如何能引起客户的兴趣？如何能快速提高单价？这一切问题的解答都是训练出来的。背后有方法论，也有能力模型，更有意识形态的要求
给这本书评了5.0销售的兵法手册把销售讲的简单、通透、明了，销售很难尤其是直销，面对一场马拉松式的毅力、耐力、学习力的考验，销售人如何顶住压力，突破身心的重重困难，突围实现工作、个人成长、生活上的改变和提升尤其珍贵。
- 查看全部20条书评
出版方
蓝狮子
蓝狮子财经出版中心成立于2002年10月，是目前国内最专业、出版规模最大的民营财经图书策划出版机构。蓝狮子专注于公司案例图书和企业家传记的出版业务，整理并传播中国本土公司管理思想。
