主编推荐语
颠覆现有模式,重新定义销售,推动组织变革,获取持久回报。
内容简介
当今时代,在很多行业,新的供应商会不断涌现,供大于求会成为常态;随着互联网的普及,过去买卖双方信息不对称的问题,已经完全成为历史。为此,客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局,以及充分透明的市场信息,不断要求供应商降价。在这样的市场态势下,光靠产品好、关系铁,销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单,也没利润,甚至做得越多亏得越多。现有销售模式,难以为继。
这样的困境,应如何破解?方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标,而是把关注点放在如何尽自己的一切努力,帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源,帮助客户完成重点工作、达成业绩目标,真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功,企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出,才能获得应有的利润和回报。
为客户创造价值的全新销售模式,能有效提升企业的销售能力,让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益,如能在业界率先采用,将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南,向你介绍必要的理念、方法和工具,教你如何培养和支持相关人员,推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关,而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关,对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式,转而采用为客户创造价值的新模式。
目录
- 版权信息
- 译者序
- 第1章 现有模式,难以为继
- 改造现有销售模式
- 推动销售角色转变
- 全新模式前景光明
- 第2章 存在问题,如何破解
- 客户价值有待挖掘
- 销售转型从何做起
- 第3章 赢得信任,成为伙伴
- 价值创造得靠信息
- 商业思维必须培养
- 客户沟通要全方位
- 第4章 创造价值,服务客户
- 第一部分客户概况
- 第二部分价值定位
- 第三部分预期收益
- 销售发挥领导作用
- 团队制定客户规划
- 第5章 销售转型,人才为先
- 新型销售必备素质
- 自上而下开展培训
- 培训设计把握关键
- 培训内容关注重点
- 培训方式强调练习
- 付诸实践持续提升
- 宣传推广成功经验
- 衡量评估转型进展
- 大力招聘新型销售
- 外部协同共创价值
- 第6章 学以致用,获取订单
- 如何准备销售提案
- 如何促成深入沟通
- 如何挖掘潜在疑虑
- 如何敲定最终价格
- 如何推动后续跟进
- 如何创造新的机会
- 第7章 持续推进,锁定客户
- 自上而下推动转型
- 建立组织支持体系
- 增收节支双管齐下
- 业绩目标重在增收
- 业绩评估推动转型
- 薪酬激励与之挂钩
- 转型成败如何评判
- 第8章 再接再厉,合作双赢
- 后记
- 附录 销售模式测评工具
- 致谢
出版方
机械工业出版社有限公司
机械工业出版社是全国优秀出版社,自1952年成立以来,坚持为科技、为教育服务,以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨,以“服务社会和人民群众需求,传播社会主义先进文化”为己任,产业结构不断完善,已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸,现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社,涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。