这是一种有效的思维模型指导下的行动方法论，尽管看上去是一些案例和技巧。作为一个有多年营销执行经验的人，我觉得国内很多场合还是把 "逼单技巧" 当成是一种需要刻意练习的技能。也许在从 "产品匮乏" 期这是有效的方法，但进入 "产品泛滥" 期，这套方法，就越来越让人感觉到不舒服，以至于现在接到推销电话，我们通常的选择是挂断和拒接。对齐身份，需要的是 “能坚持信念的不卑不屈”，不刻意讨好，因为我们可能有统一目标，或者同样的价值观；激发信任，需要专业背书，更需要用最少的话语，让你在最短时间明白什么是专业的证明。以上两个关键，奥伦・克拉夫的书中没有展开，因为这是关键洞察力，这是销售的内功，源自对消费场景、客户需求、产品、消费决策场景、做过无数次推演和模拟，经过无数次实践与迭代。越简单的越深刻，就像新闻中常现的 “字越少，事儿越大”。但是 "凛冬时刻"、"2 倍可能性"，" 选择权在你，而我负责公平可信”，则就是一种可复制的战术技能，这种技能，会带着你不断回到修炼 “销售内功” 上面去，也就是你的营销洞察力。因为只有回归价值本身，你的技巧修炼才会得到越来越多正反馈。你甚至无需追逐红利，你自己就是 “红利”。此外，奥纶还有一个非常重要的贡献，就是形象说明了创新的 “松鼠效应”。因为所有的创新都意味着一种风险，就像卡夫卡说 “追求公平，是感受到了某种绝望”。对于超越认知的新思路，新方法，人们总是有本能的抗拒。这也是我们几乎会看到每个企业都把 “创新” 挂在墙上和嘴上的原因。奥纶说，把创新打包在 “一个模块” 里，其他的你都挺熟悉。这是给那些满头大汗弄创新的人，给出了一个非常善意的提醒。这个思想与万维钢先生经常说到的 “喜欢 = 熟悉 + 意外” 构成了一个完美的 “垂直正交” 的交叉验证。85/15 法则，值得了解一下。销售和交易并不是这本书的唯一使用场景。用这套思想方法论，还可以帮你搭建社交网络，改善家庭关系，或者让你更有魅力。

面对压力，我会继续使用熟悉的传统销售方法。此时却要克制住这种冲动因为，在想… 使用陈旧的争辩式推销方法时，实际上只是在破坏自己辛辛苦苦建立起来的与客户的关系。所以，遵循书中的销售步骤 “身份暗语、专业才能、预设信息 (与客户有什么关系、对客户有什么好处、凭什么与我合作)、减少不确定性、顾客模式 (介绍之后引导客户对项目评估、指出客户误区、强调反直觉因素、给出解决方案、缓慢激活需求、递回主动权、持续引导在边界内谈事)”、人格魅力 (真实、有原则)，多加练习，就能够反转剧本，把我的思想植入到买家的大脑中，获得丰厚的物质财富和社会回报。

这本教销售方法的书，跟其他讲销售方法的书，截然不同。我几乎是把它当成了一本有趣故事书，一口气读完了。精彩！

自己生产的想法往往会带来主动的行为。把想法交给交易对手，只要他们用心地思考这个想法，这个想法就属于他们自己了。

这本书告诉我们：在这个信息爆炸、选择繁多的时代，我们很难再用压力促使客户作出决策。我们应该明确一个观念，那就是，商品不是被 “卖掉” 的，而是被客户 “买到” 的。

作者用实际案例来给我们举证并在文中也表明了自己的观点，作者很保守的说是指南，那怎样去唤醒需求呢？首先是要知彼，再知己，极强专业的能力可以融入到客户里面去，我比你还懂你。身份的匹配，要把握好力度，有时需要强势控局，咱俩是平辈，你强我也不弱。以退为进的火候，该说狠话时必须要果断，欲擒故纵你丫。动之以情，晓之以理，搞出和别人不一样的玩法，选择我你不会吃亏的，不按套路出牌是我们强项。不懂的大大方方的掏腰包自己暂且理解的就这么多，后期再读一遍，应有不一样的收获吧。

一个人愿意接受一个商品，或者一个观念，往往不是希望被别人灌输的，而是希望是自己思考或者选择的结果。因此如何营造交谈环境和输入信息，让别人产生这样的感觉很关键。书中提到的三个关键部分：安全性、获得性和公平性，这三点是获取信任的关键。同时采用进入险境、双倍法则、共担风险，则是可以操作的方法。

先声明一下，标题里说的工具书字样是我个人对某一类书的定义，并不真的是大家理解的那种字典，词典，或者英语红宝书，软件宝典大全这样的工具书。我所谓的工具书，是指那些有具体可操作步骤，可验证，可执行，可练习，可反馈的，真正切实帮你提升能力的书。比如如何写软文，如何做演讲，如何进行课程开发，如何通过沟通管理团队和像今天这本书这样，如何通过有步骤的说服而完成销售。这位大佬牛逼的点不仅仅是他书里写的那些牛逼案例，最绝的是他整本书的架构就是一个说服购买的过程。上来就攻击了对手，预留了扣子，然后由小到大，由正及反的叙述他经历过的案例，所谓由正及反是指不光讲充满信心，全盘掌控的案例，还有他内心忐忑，亳无把握的案例他是如何扭转乾坤的。而全书最后那个扣子也没圆上，而是讲读者引向他的网站一窥究竟。薄薄的一本小册子，却如同看了一部精彩绝伦的销售商战的剧集。这样的书不多，是那种你读上了就欲罢不能，买不起也要偷一本的存在。我的阅读积累中，这样可以反复咀嚼咂摸滋味书不超过五本。这是其中之一。强烈推荐大家阅读，堪比商战小说。

简洁专业术语・凛冬来临，2 倍理论，风险共担。

太值得阅读

Broker，中间人的心理和视角。

对于销售人员来说是一本很有指导性的读物

作者在书中有非常先进的认识和方法，但是在写法上拉拉杂杂的有点恼人

这本书中提到的营销策略，基于作者从实战和理论的交互中的提炼，是一套看得懂，易学习，能上手的方法学 ——- 找相同：身份校准～身份暗语～在相同之中找到确定性和安全感 - 找不同：越是大额的高风险的交易，为了促成交易，必须强化自己在交易对手心目中的专家身份，这可以透过 “闪现专业才能” 实现，一旦 “专家身份” 立住了，就可以将计划描述给交易对手听了 - 解疑惑：现在买家角度回答 - 与我有什么关系？对我有什么好处？凭什么跟你合作？- 抢速度：凛冬将至 + 2 倍理论 + 风险共担 - 买产品：不仅是自己的推销让对手了解了自己的产品，更是因为买家自己的意识中生长出来了，让他来买产品 - 新常态：产品新奇部分都是基于既有的理念基础上的差异点，保证了安全，提供了新奇。- 画边界：将对方的消极态度控制在预设边界内，提醒交易对手关注核心点。- 失败点：再将主动权交给交易对手之前，列出明显会失败的情形，排除分散交易对手注意力的选项。- 做自己：不用刻意迎合顾客，坚持立场保持个性，最重要的是价值观。比卖货更厉害的是将自己的思想植入买家的大脑里。

在大数据时代，每个人的需求都在不断被解读，有时满足需求的同时又贴合个人利益，有时被恶意引导、看似受益，长久去看又毫无意义，甚至平添焦虑，影响未来。人类千百年来都在追寻的三个问题:“我是谁？我从哪来？我要到哪去？” 这几个问题就会看出大部分人并不了解自己的人生，也并不了解自己的需求。这时在所从事的行业，通过正向的努力，吸引并激发出真正有需求的人，并帮助其获得应得的利益，这种事业就会基业长青，利他就是利己。至于如何唤醒需求，请自己看书吧。

洞悉人性，精辟实用！

1. 交付 确定性（不确定性里的心理）= 专业性（筛选不确定，快速高效）台词 2. 抓住兴趣点。掌握信息接收器： 危险信号 = 凛冬将至（生存威胁，未雨绸缪）；丰厚回报 = 2 倍（达到量级，幸福翻倍）；公平可信 = 入局声明（防骗意识，安心话在销售中你已投入很多，生死与共）以上翻译成白话三句对应：跟我有什么关系，对我有什么好处，凭什么和你合作。3. 把握新奇度。新奇点意味着风险点。新奇度模块，大部分相同小地方新奇。

以身份认同和专业闪现建立信任，拉近与客户的距离，以凛冬来临来唤起客户危机意识，双倍收益来赢得进一步的支持，以适度新奇来激发客户的购买欲望，以促成交易来达成合作。循序渐进，但是纵观作者所写的案例，我觉得有一个能力是需要具备的，那就是你确实对行业很懂很懂才行，专家的身份在演讲的时候可以表演出来，但是在实施的时候是需要真正的专家支持的。

进行思想植入是很费脑筋的事，特别是当你把决定的主动权交给买家后，更是费神。如果你遇到的买家，比你更强大；如果你遇到的团队习惯于传统方法，那你经受的压力也会加倍。这些情况下，你很有可能会有种冲动，继续使用你熟悉的传统销售方法。克制住这种冲动。当你感觉想使用陈旧的争辩式推销方法（因为当我们推翻买家的反驳后，就会感觉交易有可能要做成了），但是这样做，实际上只会破坏你辛辛苦苦建立起来的与买家的关系。

但读者要关注自己怎么落地，里面一些技巧可以看，但不能只考虑取巧。不适合现在的我