01 警惕身边的影响力陷阱也许，你被街边不认识的人硬塞了个小礼物，就会触发你的亏欠感。亏欠感会进一步激发你的顺从天性并想着要尽快回报。因为在大多数人的潜意识里，接受他人好处而不试图回报，就是忘恩负义、是不受欢迎的。而这个回报也许会让你透支过度，甚至入坑。其实这就是商家利用影响力在套路消费者，你根本就没必要回报。别小看礼物的亏欠感有一次，我朋友散步被美容院的人递了一束花和一张 99 元美容 10 次的传单。可能是收了鲜花的缘故，她稀里糊涂就买下了体验卡。后来的事不用说大家都猜到了，一年下来，她在那家美容院花了不下五万元，一次次被游说升级最新套餐，一次次超出了她的预算。这就是亏欠感作祟激发了顺从天性导致的大笔透支。几年前，我去欧洲出差，被广场上不认识的人硬塞一个彩色绳圈在手上，当时根本退不掉，在亏欠感的驱使下不得不付一张整钞。后来才了解到他们是神秘的吉普赛人，以这种方式向游客募捐，让外国游客的体验非常差。住别墅其实只是掩护其实不得不说，直销行业是把《影响力》中提到的 6 种影响力原理应用的最出神入化的鼻祖。我认识一朋友，现已经是某利某区域金字塔尖上的人，住着豪华别墅，送儿子出国留学...... 别墅的重要用途就是做产品分享直播会，靠朋友带亲戚，亲戚再带朋友，一劳永逸地坐收直销红利。用别墅这层外衣掩盖其利益企图就显得特别狡诈，因为凭一般人的直觉，住着别墅还会赚别人的小钱吗？多数在这种心理驱使下去参加她的分享会的人，无一例外地入坑。02 识别顺从陷阱的 6 套路不难看出，无论是突然被人送花送礼物，还是某利产品直销活动，处处都暗藏着顺从陷阱的套路。特别某些产品直销分享会，在事先设计好的氛围里，大多数人根本无法拒绝。但只要跳出现场以第三者身份观察就能轻易识破。无端端送礼物 — 互惠原理；无意间让你答应一件事 — 承诺和一致原理；大家都说好的一定好 — 社会认同原理；断货 — 稀缺原理；好朋友套近乎 — 喜好原理；专家出面 — 权威原理。入坑滚雪球越陷越深入过直销坑的人，可能都会有同样的经历，明明直销现场介绍的是个非常高级、价值好几千的东西，买回家后用起来就跟超市几百元的没啥区别。为了赚回多花的几千元钱，本着赚回损失就收手的心理、冒险带自己的亲戚朋友入坑...... 可总是事与愿违欲罢不能，雪球越滚越大，最后落得钱没挣到却换了一堆根本用不上也卖不出去的高价货...... 拒绝后撤之远离损友怎样避免入坑？入坑后如何应对？第一，免费的礼物和免费的体验一律拒绝；第二，如果实在抹不开面儿被朋友拉去了直销现场或拉进了直销群，一定要你买一个非常贵的产品，教你一招，用互惠式让步 — 拒绝后撤技巧，亲测有效！就是反过来向游说你买高价产品的朋友狮子大开口借钱，并声明一年两年内还不了。在你朋友面带难色时，你退一步说只借 100 元，她借与不借都不重要，目的是让她明白你没钱让她赚。立即离开或退群，从此远离带你入坑的朋友。第三，如果已经入坑，当交学费，立即与带你入坑的朋友绝交。当然，除了商家利用影响力逼消费者就范之外，影响力也有积极的一面。03 用影响力助人为己撑伞在社会关系中，不可避免地会互相影响，而人的天性就是择优与能给自己正面影响的人为伍，物以类聚、人以群分就是这个道理。成为正面影响他人的人，也为自己撑起头顶的伞。善用影响力 6 大原理互惠原理：送好朋友书藉，比如我，会送朋友健康和营养方面的书，迫于小恩惠的亏欠感会认真学习。承诺一致原理：让需要戒烟的家人当着全家做公众承诺，一是全家监督，二是公开承诺无法抵赖，往往具有持久的效力，戒烟效果一定不错。社会认同原理：让那些通过改变生活习惯、改善了慢性病的老人以同伴教育案例，现身说法影响那些比较固执、不愿意改变习惯的老人。喜好原理：用于劝解别人走出不好的情绪，使用同理心、移情沟通，感受对方的感受，帮助他人做好心理构建。权威原理：选用验证过的、正确的权威来说服别人，比如写作时引用权威观点、谚语和名人名言。稀缺原理：跟一直没吃过稀缺的食物比起来，一种吃过后突然没有了的东西，会叫人更想吃。利用这个原理，给孩子先吃少量，让他有稀缺感、再停止提供，这样就会刺激孩子更期待获得，促使孩子经常吃不爱吃的高营养食物、养成不挑食的好习惯。写在最后：为自己撑起头顶的伞餐馆门前排长队，可能是假象，里面有空座的别进！一旦在推销环境下出现高涨的情绪，有人在玩弄影响力手法，撤！双十一、双十二、线上线下所有活动日，不需要的东西再便宜也不要买！看到电视广告里的专家，要问自己 "这个专家是真的吗？他说的可靠吗？" 当然，不以说服他人获利的公益广告里的专家，是可以相信的。除了儿时的父母，没人一直为你撑伞，要时刻为你自己撑起头顶的伞，避免入坑。🔚

这是一本 Bug 一样存在的书籍，里面讲到的 7 个点【互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺】看似很平常，可写得很深刻，剖析人性，回想起以前的过往，就会发现有很多类似的经历，而当时却毫无自知。现在看完后，再遇到类似的事情，可以很容易判断出它的套路。现实中的事例太多了，比如最近《超级个体》即将涨价，得到一直呼吁大家赶紧买，这便是用到了书中的【稀缺】这个概念，因为马上要涨价，所以很大一部分人会毫不犹豫下单，不管是否真的需要…

喜好原则：如果一个人已经先喜欢上了某个人或者事物，就很容易 “爱屋及乌”，逐渐接纳与之相关的观念、产品。“互惠” 原则：如果我们得到了人家给的什么好处，也会从心理上想要报答回去。联盟原则：人们会更加顺从那些和自己属于同一个群体的人。权威原则：很多时候，我们会倾向于认为权威人士有着更多的知识和权力，听从他们的意见，应该是明智的选择。社会认同原则：如果我们想要说服别人做事，只需要向他证明，有更多人也在做同样的事。承诺一致原则：人们内心深处都有追求言行一致的欲望，这种欲望会变成我们行动的重要驱动力。有时候，即使是在损害自身利益的情况下，人们也会为了维护前后一致的个人形象而兑现诺言。稀缺原则：害怕失去某件东西的恐惧心理，会比想要获得某件东西的渴望，更能激发出人们的行动力。

为什么有些人几句话就能让我们信服？有些人的一些举动，就会让我们毫不掩饰的情况下就乖乖顺从，这是什么样的魔力让我们的行为和思想产生了巨大的影响力？本书为我们阐述了影响力的 6 个武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。🚩 互惠互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。运用互惠原理，我们就可以更好的在生活中进行与人交流与协作。例如：某件事情我们原本对人的完成的时间期限是 25 天，我们与人沟通的时候不妨先说我们的期望是 15 天，（别人一般都会表示不可能完成）但考虑到你们最近的工作繁多，为保证质量，我们特意为你们额外争取了 5 天时间，即 20 天内完成，这时候别人心里更多的是感激，因为互惠原理发挥了作用。🚩承诺和一致承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。因为我们的言行举止都是与自身的品质直接挂钩，如果某件事情，我们做出了承诺，我们就要努力去完成。所以，在我们没我把握的情况下，我建议大家不要轻易承诺，因为一旦承诺别人，你就需要全心全意的去完成。但有些人出于情面，不好直接拒绝，那么应对的方式就是：承诺要尽可能的低于别人的预期，而结果尽可能的超过别人的预期。🚩社会认同社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。人总是需要社会和自我认同的，我们不喜欢否定与贬低自己的存在或者行为。因此，当我们自身无法判断事情真伪的时候，不要盲目跟风，也不要随波逐流，而是需要保持独立思考与客观的判断。🚩喜好我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。因为增加自身在别人心中的美好印象，就能让我们更具影响力。1）提升自己的外在形象 2）寻找与对方的相似点 3）学会恰当的恭维（不是拍马屁）4）建立舒适的交流 5）将自己或自己的产品与人们喜欢的东西联系在一起。6）培养自己独特的魅力，让自己具备 "光环" 效应🚩权威权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。人性中同时存在着善与恶的种子，善与恶的转化，常常被复杂的情境因素和个性因素所左右。人既可能因为盲目服从权威而变成嗜血的魔鬼，也可能因为移情而变成善良的天使，而我们所需要做的是更多培养移情的能力。🚩稀缺 "机会越少见，价值似乎就越高" 的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。真实世界与虚拟世界的设定均符合经济学的原理，不论在任何领域，都存在着稀缺，有了稀缺才能让人明白，任何事情的付出都会有其成本。稀缺与成本让我们的世界更加和谐有序的进行，如果你要追求某种稀缺的资源，那么你势必就要付出更多的代价，对应到我们的成长也是如此，你想要将自己打造成为一种稀缺的资源，你就得付出超过常人的努力与坚持，没有什么是理所当然，一切的美好都是努力付出后的必然结果。拥有制造稀缺的能力，就能获得对他们的掌控感。我们的习惯是用抽象的方式理解世界、衡量自己、要求他人、自我设定。反其道而行之，就尽可能抛弃那些抽象的东西，回到具体上来。我们为什么能说服人，不是在于我们的沟通能力有多强，不在于我们有多么的成功，而是在于我们给他带来了多少的认同感，这种认同感是一种基于事实的影响力。因此，应对社会上众多的影响力武器，我们最好的方式就是："Stay hungry，Stay foolish。保持饥饿，保持愚蠢"，时刻保持独立思考，理性、有选择性的接收信息，以旁观者的角度去看待问题，找到事情真正的用意。

阅读感受可以概括为两句话:“原来是这样！”“原来能这样？” 作为心理学领域常年霸榜的书籍，《影响力》的影响力不言而喻，有人把它当防骗指南，有人把它当骗术 “圣经”，一念神魔，倒也老少皆宜。附影响力六大原理 ——①互惠原理：我们会尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。②承诺和一致原理：一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。③社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。④喜爱原理：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。⑤权威原理：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。⑥稀缺原理：对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

自从读完第 100 本书，突然感觉自己的读书品味有所提升（有胆子挑食了），于是这本《影响力》经典版就被上手了。也正是这种精读体验，一下子让我感觉到电子书和听书这两个产品的差别。至少对于现阶段的我来讲，经典之作就得读电子书，这是一种很强烈的对比实践反馈。PS: 相较于经典版的 6 大影响力武器，它的升级版属于得到付费书籍，对比了一下 2022 年听书版解读内容，电子书会员读完经典版后，可以再读一下《影响力实战手册》，这本会员免费书籍有升级版的增补内容，以上来自省钱小能手的反馈🤭🤭🤭

感觉常被人忽悠的朋友可以看看这套心法秘籍，相信你会在书里发现你自己，不过你很可能是那个交了智商税的主 —— 比如我自己😂，相见恨晚啊，早看到的话，应该能尽早识破一些伎俩，避免一些不该有的损失，读了此书，感觉得到了一副火眼金睛，见到常人未见的妖孽🔮

推荐指数：★★★★★（建议放下其他书优先阅读）
适合这些朋友阅读：
- 所有朋友。

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？在这本书中，心理学家罗伯特・B・西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的 6 大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这个自媒体时代，一个人的影响力不知不觉成为了判断一个人实力的一部分。实力，咱先不说，但我们或多或少都被他人影响过。昨晚，我和小朋友、佳佳一起看了电影《猫鼠游戏》，里面小李子出演的主角就是一个实打实的高手。如果你也看过，那么看下面书中的内容，就会觉得，哇，我也看到过。一、影响力武器的根本原因：人类存在 “自动反馈” 的开关 ❤️主角选空姐和自己一起飞行。1. 原因：因为处于复杂社会，大脑无法照料生活方方面面，于是身体和精神一起打造出一套面对复杂请求时的反应，来减少主流意识的负担 2、好处：一方面为我们节省了大量的时间，这对人类本身的生存是很有必要的 —— ” 文明的进步，就是人们可以在不假思索中做更多的事情 “3、坏处：另一方面也会被一些社会群体或商家利用，比如线下促销、线上直播（人们喜欢的往往是占便宜的感觉，而不是占便宜本身。4、延伸：对比原理当我们遇到某个人或者某一现象，大脑会自动匹配相应的东西来与之对比，从而快速判断出事物本身的价值例子：中介抛出更差的选择，让用户更加坚定原来的选择。二、六种武器之一 —— 互惠原理 ❤️主角会给人们一根金项链，从你脖子上掉下来了。1、为什么我们需要互惠？正是因为有了互惠体系，人类才能与动物真正区分，互惠是一种人类独特的适应机制，有了它人类才得以实现劳动分工，个体之间相互依赖，凝结成高效率的单位，从而形成社会 2、互惠怎么起作用？本质是什么？互惠原理中伴随着一种亏欠和还债的感觉。人类往往天生具备一种责任感，驱使大多数人不喜欢这种亏欠的感觉 3、违背互惠原理的人会怎么样？长时间违背互惠原理的人，必然受到社会的制裁和远离，会在群体中寸步难行 4、商业世界的互惠原理免费试吃、免费试用（免费的东西才是最贵的）5、互惠原理进化版：互惠让步 6、如何抵抗学会判断对方是发自内心的好意，还是另有所图方法一：看场合（谈话中明显涉及到交易信息）方法二：看交情（很久不联系的朋友突然的关心）三、六种武器之二 —— 承诺与一致 ❤️主角对他爸说，我一定会让你失去的加倍拥有。1、原因：日常生活中，大家都是喜欢言出必行的人 2、坏处：很多人为了坚持自己的立场，哪怕自己的选择出现了明显的偏差或者错误，依旧选择欺骗自己，以证明自己在这场选择是对的 3、如何应用承诺与一致达到自律立一个 flag 进阶版：立一个有偿的 flag4、商业世界中的承诺与一致电商好评返现、网红接广告 5、如何抵抗思想上的觉悟：要对自身有一个清晰的认知，虽然言出必行是好的，但是也不能太死脑筋，要承认自身的局限性，很多事情我们就是做不到的。四、六种武器之三 —— 社会认同 ❤️主角身上穿的衣服以及职业，都会有很大区别。1、例子：情景喜剧中罐头笑声的音效、网购中选择销量高的东西 2、原因：人们自己不知道什么是对的，或者不知道自己想要什么的时候，最有可能觉得别人是正确的 ——“群众的眼睛是雪亮的” 3、坏处：“人一到群体之中，智商就会严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商换取那份倍感安全的归属感”——《乌合之众》4、如何运用好社会认同？多观察他人 and 多审视自身，分辨好自己的需求，再加上群体意见，从而再去行动，在这个过程中必须保持自己的思考和警惕，否则就会轻易随大流五、六种武器之四 —— 喜好原理 ❤️主角对他喜欢的女孩子爸说，我也是律师。1、例子：颜值好的人往往让人不自觉产生好感 2、延伸之一：光环效应一个人的某个正面特征，就能主导他人看待此人的眼光 3、原理：人们都是憧憬美好的事物 4、延伸之二：相似性 (人们都喜欢和自己相似的人) 5、商业世界中的喜好原理：网红餐厅、销售话术中的老乡和校友名号 6、延伸之三：关联原理人们会下意识把当下事件和特定的人关联起来，从而形成某种刻板印象六、六种武器之五 —— 权威 ❤️主角就是抓住了权威性，所以为所欲为。1、电击实验：当一个普通人被赋予某种身份或者职责的时候，就不会顾及到其他无辜的人，因为人们服从身份且享受这个身份。2、原理：与人类的教育息息相关，我们从小被教导要服从权威，“权威是对的” 已经在我们脑海中根深蒂固 3、好处：权威人士更具专业性和见识经验，往往建议是正确的 4、坏处：权威者其实也有局限性 5、商业世界中的应用：衣服权威（白大褂医生的广告、西装笔挺的卖保险）、头衔权威 6、如何抵抗：懂得自己分辨，不要轻易随大流七、六种武器之六 —— 稀缺原理 ❤️主角小李子无数次逃跑，一个身份就少了一份自由。1、原因：一旦身处在特定的环境下，稀缺就会给我们营造出一种紧张的氛围感。2、稀缺原理的本质随着机会越来越少，我们的自由也随之丧失，人类天然惧怕丧失自由，哪怕只是一次选择。🌈祝你也拥有神奇的影响力～

作者从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺六个方面分析了我们顺从他人背后的根源。如果我们想要影响他人，这本书可以给我们很多洞见；如果我们不想被他人任意欺骗，这本书给了我们很多真知灼见。推荐阅读。

书里观点的原理居然跟《正义离我们有多远》中的论点有相通之处，这是我没想到的。不过想想也是，人的底层属性并没有变化。这本书值得再看一遍，记录下来其中的影响力武器

这本书与彼得・考夫曼编的《穷查理宝典》第十一讲的 "人类误判心理学" 有些相似，讲的都是现实生活中人的各种心理状态。在这本书中，让我印象深刻的是一条自救措施：当你身体不舒服或者遇到危险时，恰好身边有不少人，不要说谁来帮帮我 / 救救我，因为对于旁观者来说，他们面对着不确定性，而且承担的责任被分摊了。你要做的是找到一个看着靠谱的人，说我需要你的帮助。‌这时，个人承担的责任就大大提高，他 / 她在大概率上会帮助你。多伦多也进行过一项类似的研究，单个旁观者提供紧急救助的概率是 90%；可要是一个旁观者旁边有两个不动声色的旁观者，给予救助的概率则仅为 16%。

这本书是两年前读的，因为工作需要我想了解一下如何扩大自己的影响力。不过读完之后发现，和自己想的有些不太一样。而结果也很顺理成章 —— 我没有学会应该怎么实施自己的影响力。当然，最近看了领导力的书，其中也谈到过影响力，领导力需要建立在影响力基础上，这两个方面应该是相辅相成的。这样再仔细回想一下，其实我有在施加自己的影响力（有限的影响力）。而这本书中谈到的不仅是如何对他人施加影响力，很多内容也是在提醒我们有时候需要躲避被施加影响力。

一。互惠（1. 影响点：亏欠感 2. 如何拒绝：心理上重新下一个定义，如把送给你的礼物定义为销售手法，顺从手法。这小子是来套路我的，而不是出于善意或慷慨大方。这个类似于熊师傅在关系攻略里说过的，凡事只要加上战略性三个字后，意义就会发生天翻地覆的变化）二。承诺和一致（1. 影响点：人人都有一种言行一致的愿望。2. 如何拒绝：问自己一个关键的问题，“知道这里的实际情况后，要是能回到先前，我还会做出同样的选择吗？”）三。社会认同（1. 影响点：不确定性和相似性。人们在越不确定的时候，越是会根据他人的行动来指导自己的行动；有样学样，我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。2. 如何拒绝：所以呢，社会认同影响的是我们的决策，一个是一般的决策，一个是严肃的决策。对于任何一个严肃的决策时，我们得要残酷地对待自己，多追问几个 “为什么”，追问五到十次，那么越到后面，你越会发现被自己有意屏蔽的真相。而一般的决策随大流就行了，即思想上特立独行，生活上随波逐流    靠着社会认同提供的信息，我们可以在做出无数决定时，不必费劲儿考察每个决定的优劣利弊，的却很节省心力。但要警惕的就是二个，一是人为伪造社会证据，有意给你留下一种印象，很多人都在怎样怎样做，实际上可能根本就不是这么一回事，而他们正等着你有样学样呢。二是多元无知现象，即明明出现了紧急事件，可人人都觉得没什么好惊慌的。）四。喜好（1. 影响点：给我一个我喜欢你的理由 a 外表魅力，“好看就是好”。b 相似性，我们喜欢与自己相似的人。c 恭维 d 接触与合作，大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西，对自己接触过的东西会更有好感，要注意的是，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。e 条件反射和关联，不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就都会影响人们对我们的感觉。2. 如何拒绝：只需要关注跟好感有关的一件事就行，即我们是不是觉得自己超乎寻常地，迅速地，热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法。如何作出迅速还击的策略，首先不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，接着，有意识地把注意力放在这件事的实际好处上，把提出请求的人和请求本身分开，把交易者和交易本身分开，只根据生意本身的好坏做决定。不管出于什么原因，我们喜欢上了对方 —— 他长得好看，他好玩，他对我们的个人爱好感兴趣，他有亲戚住在我们的老家，凡此种种，都跟我们是否做出明智的决策完全不想干）五。权威（1. 影响点：头衔、衣着和身份标签。注意内涵不等于内容。2. 如何拒绝：关键在于判断什么时候该遵循权威指示，什么时候不应该。向自己依次提两个问题。“这个权威是真正的专家吗？”“这个专家说的是真话吗？”）六。稀缺（1. 影响点：物以稀为贵、逆反心理（罗密欧与朱丽叶效应）、最佳条件（跟一贯的稀缺比起来，一种本来有后来没有了的东西，会让人更想要）注意：在碰到稀缺资源加竞争得魔鬼组合时，务必小心谨慎 2. 如何拒绝：倘若我们要的只是它的功能，那么牢记一点，该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。）

有启发的 12 句话 1. 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感 2."拒绝 — 后撤" 术，也叫 "留面子" 法：可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标 3. 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望 4. 我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿 5. 公开承诺往往具有持久的效力 6."抛低球" 手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头 7. 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的 8. 对权威人物的下意识反应：只要拿出权威的象征符号就能将我们降服了 9. 机会越少见，价值似乎就越高 10. 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝 11. 稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞 12. 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应重点整理 1. 爱因斯坦：凡事应当尽可能的简单，而不是较为简单 2. 人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大 3. 一分钱一分货，价格贵就等于东西好。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式 4. 文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多 5. 对比原理：两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大 6. 互惠原理：是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报 7. 免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足是借力打力、四两拨千斤的柔道手法 8. 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感 9. 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的 10. 互惠原理通过两条途径来实现相互让步它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程 11. 由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作 "拒绝 — 后撤" 术，也叫 "留面子" 法：可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标 12."拒绝 — 后撤" 手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求 13. 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理 14. 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望 15. 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错 16. 我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿 17. 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情 18. 你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成 "公仆"，把潜在客户变成 "客户"，把战俘变成 "合作者"。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求 19. 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源 20. 个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制 21. 公开承诺往往具有持久的效力 22. 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致 23. 有证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大 24. 费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视 25. 团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队的凝聚力，增加生存概率 26. 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任 27."抛低球" 手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头 28. 社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事 29. 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的 30. 多元无知：是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什 31. 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定 32. 此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任 33. 我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力 34. 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人 35. 利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了 36. 光环效应：一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光 37. 由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客 38. 关联原理 & 制造商制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来把产品跟名人联系在一起乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来 39."午宴术": 受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱 40. 体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的 41. 我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去 42. 根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来 43. 很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关 44. 利用了权威原理带来的影响力，却根本不曾拿出一个真正的权威，仅仅看起来像权威就足够 45. 对权威人物的下意识反应：只要拿出权威的象征符号就能将我们降服了 46. 三种象征符号对方顺从的概率就会立刻大大增加头衔 衣着 身份标志 47. 头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大 48. 骗子识到了精心选择的 "制服" 所具有的魔力：能用 "权威" 的姿态轻松开启我们的顺从大门 49. 碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候：这个权威是真正的专家吗？ 这个专家说的是真话吗？‌50. 顺从专业人士经常会使用一种小策略，让我们相信他们真诚可靠：他们会偶尔说些有违自己利益的话。若运用得当，这种方法可以微妙而有效地 "证明" 当事人的诚实 51. G.K. 切斯特頓：不管是怎么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它 52. 机会越少见，价值似乎就越高 53. 对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力 54. 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝 55. 稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞 56. 罗密欧与朱丽叶效应：随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强。而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却 57. 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性 58. 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。 按购物者的说法，碰上商场结束营业前的大规模抛售或大降价特卖会，他们简直情不自禁地就给卷进去 59. 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径

这是一本揭露人性中所隐藏的 “自动开关” 的书。人类为了节省大脑的消耗，预先设置了很多 “原厂设置”，这些 “原厂设置” 以 “自动开关” 的形式出现，当触发条件符合人类就会打开开关，自动的产生顺从的意愿。这些 “自动开关” 有互惠原理、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。在认识到这些 “自动开关” 之后，我们可以避免自己跳入这些自动顺从的陷阱。・当涉及到自身利益时，需仔细权衡。可以问自己几个问题：如果对方没有给我小恩小惠以及适当的妥协，我真的愿意为此买单吗？我是因为别人做出了某种行为，所以自己也要这样做吗？我是因为对方号称是 xx 方面的专家而相信这是一件值得投入的事情吗？我是因为这件物品很稀缺所以想买吗？・当情绪产生波动时，需冷静思考。“自动开关” 的开启往往会伴随着强烈认同或愧疚情绪，以及立刻马上想得到的欲望。这时就要提醒自己，我是因为对对方产生了亲切感，所以才认可这件事的吗？我是希望获得对方的认同，所以才愿意为此买单的吗？我是因为害怕丢面子，所以才决定做这件事的吗？・有时也需要放轻松。时刻保持警惕其实是很累的，很多时候我们也需要放轻松，顺从 “自动开关” 没什么不好，只不过不要在顺从之后又后悔，这样做太耗费自己的心力。这本书有大量的例子和实验，也描写了人们处于这些场景中的心理变化，如果对如何摆脱顺从感兴趣可以读一读。但书中对于 6 个原则的分类其实是有交叉的，很多场景下，人们可能是受多个因素的影响从而无法做出有效的判断。

在管理与沟通的课程中老师和我们谈到这本书，虽然这本书已经在书架里很久，却还没排上日程来读，这次课程，这本书是必读书单，用了一周的通勤时间，摸鱼时间完成了阅读。比较有意思的是互惠原理，言行一致，社会认同原理，权威，稀缺这些原理似乎都在工作中，生活中方方面面使用，可真正来探究背后的真正意图还是让我感到在我们的身边处处的影响力。比如我近期的一个客户，她就是利用了互惠原理，社会认同原理和我无限频繁的沟通而获得到了极大的信任。而在去年我和老板谈未来发展的时候，他同样利用了互惠原理来让我感到他的友善，而实际到最后什么也没获得。书中比较关键的是如何拒绝这个部分，需要认真详读，可以避免一些被影响。这是我开启营销鱼龙的第二本。

必读经典。从一系列生动形象的故事案例中抽象出来影响人们决策的核心六大原则：互惠原则，承诺原则，社会认同原则，喜欢的原则，权威原则，稀缺性原则。这些原则在我们生活的每一天每一件决策中都扮演着非常重要的底层原因，而且是我们自己没有意识到的潜意识的深刻影响。我们得承认，我们很多自以为是出于理性分析的决策结果，其实往往抵不过刚才的那六大原则在藏在大脑中潜移默化的影响。充分利用这样一些原则也能巧妙的帮我们影响到某些决策，拿到想要的结果！

以前看过这本书，但是印象不深，这才跟着董晨宇老师研修班，又读了一边，收获不一样了。影响力的六大武器，互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，很多时候，有心之人会利用这些影响力武器控制我们，以达到他们的目的，我觉得，最好的反击手段就是，比这些人更加熟悉这些原理。互惠：当我们接受了他人的馈赠时会产生亏欠感，这种感觉会让我们尽可能地回报对方。销售人员先是赠送免费的备考资料，这样他觉得不太好意思，所以给了微信号。承诺一致：人们一旦采取或选择某个立场，之后就会感到来自内部和外部的压力， 促使我们按照承诺来做。销售通过善意的询问让他在后续的交谈中让他无意识地承认 —— 自己就是想通过参加培训课程来达到通过考试的目的。社会认同：在判断和为正确的时候，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，伪造的证据也能够愚弄我们。喜好：所谓爱屋及乌，就是各种喜欢或好感会让人们自然而然地顺从，可能对方好听的声音、柔和的语气都会让人卸下防备，让你进一步做出购买课程的举动。权威：我们从小接受的教育就告诉我们要顺从权威，这个销售人员一开始就表明自己是培训机构的老师，让我朋友暂时抛开了他是销售的身份，用以前对待老师的方式来尊重甚至 “顺从” 他。稀缺：物以稀为贵。销售在沟通中透露这个课程名额有限，所以要珍惜机会。