我们擅长先决定，后辩护，用理性为感性选择贴金，以维护我是对的这一自我感觉。我们对避害（害怕失去）的执着，远强于对趋利（渴望得到）的追求，这使我们更容易因恐惧而非机会而行动。我们的判断没有绝对标尺，极易被初始信息或刻意设置的对比物锚定，从而偏离真实的需求与价值。社会（人情）与市场（金钱）是两套运行逻辑，混淆两者会让情感受伤、让交易变味，清晰边界方能从容处世。1. 我们并非天生理性，而是天生会为自己的选择寻找合理化的理由。我们总以为自己在理性决策，实际上常常是在为已经做出的选择找借口，比如买了一件昂贵的东西，就会拼命说服自己物有所值。我们骨子里就不是绝对理性的人。很多时候，我们先做了选择（比如咬牙买了很贵的东西），然后才绞尽脑汁给这个选择找一堆很合理的理由来说服自己（比如这东西质量好、能用很久、贵有贵的道理）。说白了，我们常常是在为自己已经做好的决定编借口。就像先开枪，后画靶子。我们先做出了开枪（做决定）这个动作，然后再围着弹孔画上靶心（找理由），让自己相信这一枪打得真准。2. 比起绝对的得失，我们对损失的痛苦敏感度是获得快乐的 2.5 倍。失去 100 元的痛苦远大于得到 100 元的快乐。我们更在意错失优惠而非多赚一笔小钱。我们对失去的痛，远远超过得到的乐。简单说，丢 100 块钱的心疼，比捡 100 块钱的开心，要强烈得多。所以，我们更怕错过优惠（感觉像损失），而不是想着多赚点小钱。电商促销常写最后 3 小时！这就是在利用顾客害怕错过优惠（损失）的心理。比起告诉顾客现在买能省 20 元（获得），前一种说法更能促使顾客马上下单。3. 我们的决策很大程度上被当下的环境和对比参照物锚定，而非内心真实需求。咖啡店大杯比中杯只贵 3 元的定价套路，就是利用对比锚定引导顾客选择更贵的选项，而非真正考虑顾客需要多少咖啡。我们做决定时，很容易被眼前设定的对比项带跑偏，而不是真的在想我要什么。一件衣服标价原价 999 元，现价 99 元。那个原价 999 元就是一个锚，它让顾客觉得现在买省了 900 元，超值！而顾客可能根本不会去想，它也许就只值 99 元。4. 社会规范和市场规范时刻在互相干扰，混淆两者会让人得不偿失。给朋友帮忙反而付酬金，会让关系变质；用金钱衡量人情，往往适得其反。理解两种规范的边界，能避免很多尴尬和损失。在社会里，有两种规则在起作用，一种是讲感情、讲互助的人情规则；另一种是明码标价、等价交换的市场规则。如果把这两者搞混了，就会很麻烦。社会规范和市场规范就像做菜用的盐和糖。在煲感情这锅汤里（如友情、亲情），加的是盐（互助、心意），味道才鲜。如果错放成了糖（直接给钱），这锅汤的味道就全变了，甚至难以下咽。总之，我们常常认为自己足够清醒、足够理性，但事实是，我们的决策和判断经常不自觉地被大脑中预设的心理捷径与情感偏好所主导。与其说我们在冷静计算，不如说我们更擅长为自己的选择编故事、被恐惧推着走、被环境牵着走，甚至混淆人际关系的本质。了解这些思维陷阱，并非为了否定我们的判断力，而是为了获得一份认知免疫力，让我们在消费、投资、人际交往等关键决策中，能多一分觉察，少一分盲从，真正成为自己选择的主人。

我非常喜欢作者在这些回答中的一些风趣幽默的语言。同时这本书给了我很多 生活和工作中的一些建议。是一本非常值得读的书。

本书让我认识到人是非理性的，但是我们的许多决策都是建立在人是理性的。人们做出选择很多时候是根据喜欢和讨厌，但是我们以为别人是根据对错。所以那句话，做难而正确的事情如果改成做难而被人喜欢的事情，这个事情就会变得有了明确的方向。

《怪诞行为学 3—— 非理性的你》消费行为中的一些场景中，你的决定和感受并不会完全受理性支配。了解其中的原理，有利于做出更合理的决定，以及更舒适的心态。——————————【为什么会有人买价格相对贵的猫屎咖啡？】观点：人们愿意花更多的钱来购买需要付出更多努力的产品。实验：产品宣传，麝香猫们的消化系统会咖啡豆发酵，减少其酸性，有利于制作口感更好的咖啡。 价格高于普通咖啡，但有不少人购买。原因： 1、人们购买的是新鲜感和故事；2、所涉及的劳动量（以及劳动类型）比一杯普通咖啡的制作过程要复杂得多。现实：奈雪新品 鸭屎香奶茶（辟谣：制作和鸭没有任何关系，是以凤凰单丛茶作为茶底的奶茶） 结论： 挖掘产品独特的故事，体现区别于一般产品的独特工艺能刺激更多购买。 【为什么有人会接受熟悉医生开的贵药？】观点：。在做决策时，人们常以自我为中心，囿于自己的视角和特殊的动机，并受制于当时的情感。实验：熟悉的医生一味地向病人推荐一种昂贵的治疗方法。之后，我们问他们是否愿意征求一下其他人的意见，几乎每个人的回答都是 “不”。我们又要求另外一组实验对象设想一下：假如他们的一个朋友处于同样的境地，他们是否会建议这个朋友征求一下他人的意见呢？大部分人的回答都是 “是”。原因：建立起长期的关系后，消费行为会忽略这一关系和对方的义务。现实：杀熟消费。结论：“咨询方法”，在做消费时，对自己换一个第三方角度。。设想一下，我可以给 “他” 提供什么样的建议，尤其是那些我十分在意的人。 【为什么 Netflix 下架了老影片你会不开心？】观点：与获取同等价值的事物相比，失去某些事物具有更强烈的情绪影响力。实验：Netflix 公司从其影片库中移除了老影片，同时增加了一些超级精彩的影片。消费者对它们的这一做法感到不满。原因：社会科学理论：“损失厌恶”（Loss aversion）。现实：疫情期间航空公司对于配餐的减少和其他补贴，同样会引发不满。结论：试着把 Netflix 公司更多地看作一家博物馆，一家为你提供质量上乘、精挑细选的各种娱乐活动的服务性机构，而不仅仅是提供某些影片。对于博物馆，我们不会认为自己占有任何艺术品，当展品发生变化时我们也不会感到不快。

阅读过《怪诞行为学 1-2》。本书由《用得上的商学课》参考书目，《对赌》p92，《暗时间》（电子书）p7 推荐《怪诞行为学 1》。本书是作者在《华尔街日报》专栏 “艾瑞里问答” 问题的回复。 不建议阅读，不建议购买。