这本《销售中的心理学》，英文名 “The Psychology of Selling：How to sell more, easier, and faster than you ever thought possible”。是全球销售大师博恩・崔西的经典力作，这大爷是全球销售人员的偶像，通过销售创造了巨量的财富，有超过 500 万名学生和追随者。他的销售策略，被非常多大公司采用，比如 IBM、福特、惠普、联邦快递等等。总之，大爷在销售领域很牛！而这本书呢，通俗易懂，因为来源于其在美国畅销 25 年的销售培训课程，面向最广泛的销售人员，都是大白话，让每个人都听懂。销售，最终是双方的心理接触和心理的认同，心理的内在博弈。销售也是一个需要给自己理由的事业，是可以不需要资本，资源，就能打拼的领域，可以从无到有，没有资本投入，就能将生产资料掌握在自己手中的领域，基本就是销售了。在销售领域有成就，需要说服别人，也需要说服自己，这都是博恩・崔西在这本《销售中的心理学》中了。-- 销售领域，二八原则及其明显，就是 20% 的销售人员完成了 80% 的销售额，并挣走了 80% 的钱。剩下 80% 的销售人员只挣了 20% 的钱。没有任何办法，只有一个，就是要让自己成为拿走 80% 钱的 20% 人中的一个。

本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。在接下来的章节中，你将学会如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、三番，甚至翻四番。

之前我完全没有做过销售，也不喜欢被人忽悠，被人牵引着消费，也不喜欢大街上那些穿着西装打着领带，夹着公文包到处推销产品的人。然而，如今当我不得不放下一切，开始站在大街上发传单，和客户谈销售单，内心充满着恐惧和焦虑，害怕拒绝，害怕失败。这本书告诉我：销售没有秘诀，只要你在心理上知己知彼，就可以战胜自己，赢得别人，取得销售的成功。反过来，如果学会了销售，那么也就没有什么事情能难倒自己，也就必将拥有一个成功的人生。

首先：这是一本老书，他还面对老的商业环境下提出的面对面交易、促销、推销为主的一个生意拓展模型进行的相关分析，所以对于我一个电商从业者来讲多少有一些不合时宜，因为我们的交易场域不同。其次：这是一本不错的书，我推荐给了很多做 To B 业务的朋友，因为这本书不厌其烦、细致、全面的阐述了做销售的细节，可以说它就像一本做销售的说明书，与其说这是一本《销售心理学》，不如取名为《大客户销售指南》再次：这是我翻阅的很快的一本书，本书很细、书的内容很全面，但是我发现如果你读了很多书之后你会看到很多知识体系的底层逻辑是相通的，思维方式是一致的，就好像练武功搞懂了心法练好了内功，一本武林秘籍很快就可以上手，就像张无忌，别人需要 20 年的乾坤大挪移，他因有着九阳神功护体几个时辰就练好了。最后：正如译者所说 ——- 本书就十分强调读者的内心修炼，讲了很多销售方面的理念、方法，这些理念、方法最后往往归结于为人处世的信念和智慧。销售没有秘诀，只要你在心理上知己知彼，就可以战胜自己，赢得别人，取得销售的成功。书中多次提到目标、自我的强烈自驱力对于销售达成的重要性，我想很多时候死磕自己就是最好的成功之路！

#管中窥豹读书计划（第 1201 本）#2023 年精读作家（14）博恩崔西《销售中的心理学》大家好！今天共读作家博恩 崔西的第六本作品《销售中的心理学》在书中，博恩・崔西从其 30 多年的经历中淬炼出 “销售心理” 这一成功秘笈，揭秘了高效、最实用的销售技巧。销售不是通过艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑，是依靠思考的。本书中作者总结了销售人员在销售中可能遇到的各种内心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象，并指出了这些现象所反映的内心意识并给出了消除这些障碍的指南。从《销售中的心理学》中你将要学到的策略和技巧是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，得到收的益就越多，你实践得越多，获取最优结果所需的努力就越少，就越会步入销售职业生涯的快车道，你将成为最拔尖的 10％，并成为世界上收入最高的人之一。​​2、核心思想：①如何在销售中运用心理学？心理学是研究人的行为的，人的行为是受个人自我意识控制的，这个销售顾问最后这段话是发自内心的，是对自己产品的坚信，是对客户的关心，是切肤之痛地看到一个远离的客户，一个远离美好事物的客户。这就是其内心的认知。销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑，是依靠思考的。这本书的作者博恩・崔西总结了销售人员在销售中各种可能的内心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象，并指出了这些现象所反映的内心意识。恐惧是对自我不能控制的事情的担忧，是消极的自我暗示，是在行动前内心添加的负担。还没有尝试怎么就知道不行，怎么就对 “可能” 不行导致的结果害怕呢？你知道了自己不愿意拜访客户的原因；你也知道了自己不愿意要求对方立刻就签约的原因；你知道了自己不愿意直接提到钱的原因；你更会知道自己不愿意向客户多要钱的原因。知道了原因，找到解决的方法就容易了。“十万个为什么” 就是不仅提供对事物的科学分析，还提供客观的建议和答案。在阅读这本书的旅途上，请随时给自己提如下 10 个问题：●人们为什么会应付你？●人们为什么会对你失望？●人们为什么会后悔其采购决策？●人们为什么会相信自己人的话？●人们为什么不愿意见你？●人们为什么找借口推脱？●人们为什么推迟签约？●人们为什么总是要你证明你自己？●人们为什么总是要你提供成功客户的例子？●人们为什么就是不买你的产品？②想象力决定人生的天花板人的一生中，大部分抉择都好像冥冥中自有安排。对我来说，这个安排就是从事销售工作。有人告诉我，销售实际上不是 “数字游戏”，而是 “碰壁游戏”。你碰的壁越多，实现的销售就越多。根据这个建议，我从一个地方跑到另一个地方，以便能碰更多的壁。人们说我天生能侃，于是我就发挥这个特长。当一个推销对象看上去不怎么感兴趣时，我就越侃声音越大，越侃语速越快。但是，尽管我在一个个潜在客户间奔走，话说得一句比一句响亮，一句比一句快，挣到的钱还是仅够糊口而已。我不再是简单的游说，而是开始提问。我不再向潜在客户猛灌产品的特点和好处，而是集中精力搞清楚潜在客户当前的状况，以及怎样才能最大限度地给他们提供帮助。凭借这种新方法，我的业绩开始攀升。每个结果都是有原因的，即每件事情的发生都有其根源。成功不是偶然的，失败也不是偶然的。事实上，成功是可以预见的，是有章可循的。还有一条重要的定律：“如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再来一次，不断重复，那么这个世界上就没有任何东西能阻挡你最后的成功。如果你不这样，也没有任何东西可以帮你。” 请记住，今天在销售业绩上排在前 10% 的人都是从销售业绩排在最后的 10% 开始的。所有那些现在做得很好的，都曾一度做得很糟糕。无论处于何种情况，这些顶尖的人都做了同一件事情，那就是向专家学习。③为什么销售如此重要？没有任何一件事情不依赖于销售。销售人员堪称我们这个世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。当今世界，只有商业活动才是财富的真正创造者。商业活动生产所有的产品和服务；商业活动创造利润和财富；商业活动支付工资和福利。在任何一个城市、州或国家，人民的生活质量和生活水平都取决于商业社会是否健康发展。重复一遍那个法则，那就是 20% 的销售人员完成了 80% 的销售额，并挣走了 80% 的钱。剩下 80% 的销售人员只挣了 20% 的钱。你的任务是决意加入顶尖的 20%，然后学习如何才能达到这个目标。帕累托法则也适用于顶尖的 20%。就是说，在顶尖的 20% 的销售人员中的前 20%，也就是顶尖的 4%，其挣得的钱占前 20% 销售人员总体收入的 80%。哇！在任何一个大规模的销售团队中，每一百个人中总有那么四五个人，其销售额和挣得的钱是其余所有人的总和。制胜优势原则告诉我们：“能力的微小差别能导致结果的巨大不同。” 在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

别忙着叫卖，要学会算计（算计人性、算计概率），让客户觉得这人靠谱，这东西适合我。对内（脑力、自信）：得先像个专家，客户才会信产品（自信暗示）。对外（需求、时间）：得知道客户要什么，并把精力花在对的人身上（精准攻心）。1. 销售不是靠苦力，是靠脑力，销售成功依靠的是智慧、思考和心理策略，而不是单纯的勤奋努力。卖货得拼脑子，不能光拼体力。别只顾着傻跑腿，多琢磨人心、想点招数，比瞎忙活有用多了。两个销售卖同一款软件。老高每天打 200 个陌生电话，被挂断 199 次，累得半死只成交 1 单。松松每天只打 20 个电话，但他提前做了功课：查了这 20 家公司的财报，发现他们最近都在亏损，急需降本增效。打电话时直接说：我知道贵公司最近利润下滑，我的软件能减少砍掉 10% 的人力成本。结果松松轻轻松松成交了 5 单。销售像狙击手，不像农夫。农夫只知道埋头插秧（苦力），不管天气和土壤；狙击手大部分时间在观察风向、测算距离、寻找目标（脑力），扣扳机只是一瞬间的事。2. 人们出于自己的理由购买，不是销售人员的，客户购买是为了改善自己的状况，必须准确识别他们的真实需求，而不是按销售员想象的理由推销。顾客掏钱是为了自己爽，不是为了帮谁完成业绩。别老想着自己要卖啥，多想想人家缺啥、怕啥，对症下药才行。高老松去健身房卖卡。别说：我们这器械都是进口的，今天有折扣，买吧！（这是高老松的理由）。应该观察对方是个胖子还是个瘦子。对胖子说：哥，肚子挺大，再不练心脏负担太重，而且练俩月这西装就能穿出型。（这是他的理由：健康 + 形象）。对刚失恋的瘦子说：兄弟，练壮点，下次前任回头看到时，让她后悔去吧。（这是他的理由：面子 + 发泄）。销售像谈恋爱，不像乞讨。乞讨是求别人施舍（给我钱吧）；谈恋爱是展示魅力，让对方觉得我们在一起更幸福（为了他自己开心才在一起）。3. 多花时间陪好客户，这是全部销售策略的浓缩，在优质客户身上投入的时间越多，按照概率就能完成越多的销售。好钢用在刀刃上，时间留给大客户。盯死那些准买家，多聊多磨，成单率肯定高。一个卖豪车的销售员松松，手里有一百个潜在客户名单。其中 90 个是随便问问的学生（小白兔），10 个是身价千万的老板（大鲨鱼）。如果他平均用力，每天给所有人发一条短信，大家都不痛不痒。但如果松松把 90% 的时间用来陪那 10 个老板喝茶、打高尔夫、聊生意经，只要搞定其中 2 个，他的业绩就超过其他同事的总和了。这就是二八定律。销售像钓鱼，不像撒网捕鱼。撒网捕鱼捞上来一堆小鱼小虾，费劲还不值钱；钓鱼是盯着大鱼，喂最好的饵，守最长的线，钓上一条顶一百条。4. 自信和暗示比产品本身更重要，沉着、自信、专业的销售人员通过穿着、举止和态度产生的暗示力量，能让客户信任并做出购买决定。得像那么回事，客户才敢买账。穿得体面点，说话别露怯，表现得够专业够自信，东西还没介绍完，人家心里就信了一半。两个人卖同一款理财产品。高高同志穿着皱巴巴的衬衫，眼神躲闪，说话结巴：这个…… 收益还行吧，应该不会亏…… 松松先生穿着定制西装，发型整齐，微笑着直视客户：根据我们的数据分析，这款产品在过去五年表现非常稳健，风险偏低。哪怕产品一模一样，客户也会把钱交给松松先生。因为松松先生的状态给了客户一种这事儿靠谱的心理暗示。销售像医生，不像卖药的。病人去医院，最怕听到医生说：哎呀，这病我没见过，咱们试试这个药吧？（不自信）。病人喜欢听医生说：这病我见多了，吃这个药，一周就好。（自信）。医生开的药其实都一样，但医生的气场决定了病人的康复信心。总之，卖货先卖人，攻心不强攻。所有的技巧都指向一点：销售的本质是经营信任和心理博弈，而非搬运商品。

没什么阅读意义，如果他在二十年前，应该很火，因为那时候满大街都是销售，满大街都是国外引进的成功学书籍。那个时候，陈安之刚刚在海外碰壁，靠着卡耐基这样的混子书籍，自创流派，在几年后可以与马云在节目上硬刚。那些年，大家都是底层销售，销售致富确实是可以做到的。那是野蛮生长的年代。那些年，刘一秒的洗脑课正在铺天盖地的席卷全国，赚着大钱。本书适合那个年代的人！

销售的过程，其实归根结底就是买卖双方在需要满足过程中相互博弈达到最低成本的游戏。通过对整个交易过程中的掌控权的争夺及拉锯，实现尽可能的双赢。过去常常听到一句话：买的没有卖的精，卖的 “精 “精于以此为业。强烈推荐这本书给从事销售行业有 3 年左右时间的人细读，借此来对过去的从业经历进行总结，对未来给销售工作进行针对性的改进提升。我经常跟自己的销售团队说：跟客户交流，要用谈恋爱的心态去迎接挑战。每一次成功拿下客户，成就感无异于拿下男神女神的喜悦感。当客户认可的海王，也是需要能力的。

非常好的销售心理学书籍，干货满满，很多立即可用的技巧，值得好好读，反复读，经常练

不单单是销售学，更多是关于成事的共性特点。自我认知、自信、外在交际形象、行为举止、真诚、提前准备、时间管理、信念、提供价值（找到用户需求痛点，并匹配上自家产品）、顾客心理。

非常棒，体系而且实用

对于没有销售经验的人来说，值得阅读。缺点是翻译较差，读起来略微不顺畅；部分方法不适合国情；部分故事真实性可疑。

销售没有秘诀，只要你在心理上知己知彼，就可以战胜自己，赢得别人，取得销售的成功。

深有感悟

毕业后其实一直做销售工作，但不喜欢应酬，不擅在人群中讲话，给别人推销时总不知道如何启齿。几度怀疑自己是否适合做销售，但没其他工作经验，加上要接送孩子做家务，不知道还能做什么工作。看了这本书，结合我内向的性格，我觉得销售这条路可以走，用自己舒服的方式，在得心应手的行业做销售，现在推的《少年得到写作素养课》适合我，全力以赴去推，持久去推。

价值不大

很多东西和道理我们都懂，就是缺乏实践行动，另外心理学的东西比较少，案例也比较少。

對於未來即將啟程的銷售生涯，我希望在實踐的過程中能體會人生、社會與現實。並且以成為頂尖銷售為目標，定期回來閱讀這本給了我許多啟發的書。

值得反复阅读，坚定信念，坚信自己可以是第一步！我又回来了，我坚信我可以做得很好！