商业
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152千字
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2019-09-01
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主编推荐语
企业、代理首选培训教材，上车看，下车用。三分钟，说服老板，谈妥客户。
内容简介
现在大部分行业的竞争都会越来越激烈，不仅企业急于求成，就是一线销售，也希望有一招致胜的绝技。可惜的是，我们绝大部分企业，没有精力、能力撰写出系统的《营销手册》，以便员工学习、借鉴，唯有壳牌，在1999年前后，曾经有过类似的手册，但现在已经见不到踪迹。现在的销售人员，都是摸着石头过河，靠自己的心得、体会去做市场，跌跌撞撞下，有悟性的，总结出一些套路，但也不会给把自己的“绝技”奉献出来，让无数的营销新人，不断的重复弯路。在我们为企业服务过程中，我们把企业销售人员面对的三大客户（经销商、终端商、大客户），所可能遇到的常见营销问题，整理出200余个，每篇都采用：情景再现（介绍销售场景）、情景分析（分析客户内心）、解决要点（问题解决策略）、异议应对（列举多种应对）、雷区举例（多种错误说法）5个部分介绍应对措施或方案。
目录
- 版权信息
- 导读
- 自序
- 上篇 渠道招商
- 情境一： 没时间，没兴趣，犹豫
- 1. 我很忙，我没时间
- 2. 没兴趣，不需要
- 3. 我很忙，你留下资料
- 4. 给我寄份资料吧
- 5. 我有需要联系你们
- 6. 你先给我报个价
- 7. 我这两天就打款
- 8. 我得和其他股东商量下
- 9. 我要咨询一下我朋友
- 10. 我再考虑考虑
- 11. 定金的事我再考虑下
- 12. 马上要过年，年后再做
- 情境二： 对品牌没信心
- 1. 代工的牌子我不做
- 2. 贴牌的质量不靠谱
- 3. 你们的产品被曝光过
- 4. 你们的产品真的都是合成油吗
- 5. 石墨烯产品这么贵
- 6. 所谓洋品牌不靠谱
- 7. 我卖的是纯进口品牌
- 8. 你们的包装太像某品牌了
- 9. 没听过你们的牌子
- 10. 我现在做的牌子不允许多品牌经营
- 11. 终端不认新牌子
- 12. 新品牌没机会了
- 13. 你们的产品没特色，不好卖
- 14. 我朋友说你们产品不好卖
- 15. 包装不大气，没卖相
- 16. 60L的包装你们有吗
- 17. 能否给我定制包装
- 18. 你们和某品牌相比哪个好
- 19. 高档机油用的人少
- 20. 如果产品质量有问题怎么办
- 21. 国产品牌没利润
- 22. 你们的品种太少了
- 情境三： 希望价格、政策优惠些
- 1. 人家的价格比你们便宜多了
- 2. 有没有价格折扣
- 3. 你们线上价格太低
- 4. 你们政策力度太小
- 5. 对终端你们有什么支持
- 6. 返利太低了
- 7. 给我裸价我自己做
- 8. 给支持就卖你们的
- 9. 你们有没有保证金
- 10. 你们这么有实力，给铺点货吧
- 11. 运费还要自己出
- 12. 别的品牌订货送汽车
- 13. 为什么不设省代
- 14. 代理区域能否再大些
- 15. 能否货到付款
- 16. 配送周期太长
- 17. 合同能否签订3年
- 18. 能提供产品试用吗
- 19. 我先订一两万元的货试销
- 20. 某品牌不给我们定任务
- 21. 销售任务太高了
- 22. 首批款要求太高了
- 23. 首批订货要这么多
- 情境四： 对行业、售后有顾虑
- 1. 对这行不懂，能做吗
- 2. 你们工厂太近，不敢做
- 3. 这生意我一个人能做吗
- 4. 不知道这个行业有没有前景
- 5. 我卖轮胎的，能做好机油吗
- 6. 等时机成熟我再做
- 7. 卖油不赚钱没做头
- 8. 需要投资多少
- 9. 只做批发不做代理
- 10. 我怕下面人用不好这个设备
- 11. 有什么培训支持
- 12. 怎么保护市场
- 13. 窜货怎么处理
- 14. 要求提供协销或突击队
- 15. 有很多破损包装
- 16. 我们能否做当地广告
- 17. 我想开推广会
- 中篇 终端谈判
- 情境五： 对品牌不信任
- 1. 没听说过你们的牌子
- 2. 你们的牌子一般般
- 3. 我不喜欢国产牌子
- 4. 你们的认证太少
- 5. 你们是鸡肋品牌
- 6. 你们的牌子没人知道
- 7. 你们的牌子没赚头
- 8. 我们只卖某某牌子
- 9. 石墨烯是骗人的
- 10. 你们的假货太多
- 11. 价格太低不靠谱
- 12. 新牌子质量吃不准
- 13. 哪生产的？质量可靠吗
- 14. 前几年你们机油出过事故
- 15. 等你们名气大了我再卖
- 16. 红色机油不好卖
- 17. 你们产品太少了
- 18. 包装太难看了
- 19. 出了质量问题怎么办
- 情境六： 希望有更优惠的政策
- 1. 询问是否还有优惠政策
- 2. 我订10件有优惠吗
- 3. 人家3箱就送1台电磁炉
- 4. 你们的政策没优势
- 5. 我认识你们老板
- 6. 给我做个门头我就订货
- 7. 我们一直都是批结的
- 8. 代销的话可以考虑
- 9. 能不能给我独家
- 10. 人家某品牌带我们出国游
- 11. 旅游不还是花自己的钱
- 12. 多给点礼品我就订货
- 13. 不要设备能给我现金吗
- 14. 怎么今年还是用保温壶做活动
- 15. 卖不掉能退吗
- 16. 给我便宜点
- 17. 价格这么高卖给谁呢
- 18. 你们的价格比别人高
- 19. 产品太贵用户买不起
- 20. 为什么只有你们涨价
- 21. 你们的价格太乱
- 22. 某品牌价格实惠
- 23. 汽配城的进价更低
- 24. 零头就算了吧
- 情境七： 已经合作其他品牌了
- 1. 我们已经和某品牌签约了
- 2. 我已经进了其他品牌
- 3. 我和某品牌合作很久了
- 4. 我刚囤了一批货
- 5. 我从朋友那进货
- 6. 我们服务站有任务
- 7. 我们加入了××养车
- 8. 我准备做某连锁品牌
- 9. 我刚订了一批某品牌的货
- 10. 黄油我觉得还是某某牌子好
- 下篇 用户洽谈
- 情境八： 对品牌不了解
- 1. 你们的牌子很一般
- 2. 没听说过，不敢用
- 3. 我们用的是某国际品牌
- 4. 凭什么说你们的产品好
- 5. 谁不说自己的产品好
- 6. 你们的产品不全
- 7. 功能机油都是骗人的
- 8. 无机油实验是表演
- 9. 你们的机油能保证效果吗
- 10. 你们真的是合成油
- 11. 换不同牌子的机油不好
- 12. 没感觉到你们机油有多好
- 情境九： 我们不用这种油
- 1. 我只用专用油
- 2. 我们只用工程机械专用油
- 3. 我只用燃气专用油
- 4. 旧车不需要这么好的机油
- 5. 老爷车不需要这么好的机油
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博瑞森管理图书
博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。
