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145千字 字数
2016-08-01 发行日期
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主编推荐语

走进百年名校哈佛，品味成功者的故事，全面掌握营销精髓。

内容简介

营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营，是企业兴衰的重要一环。营销工作是开拓性的、创造性的活动，需要智慧的凝练。现代市场营销是一项富有挑战性的事业，也是一项极富创造性的活动。本书带你走进百年哈佛，与你一同品味成功者的故事，教你如何转变思维，创新方法，变“营销”为“赢销”。

目录

  • 版权信息
  • 哈佛营销课
  • LESSON 1　做出品牌价值，让营销成为“赢”销
  • 良好的知名度就是无形资产
  • 打造自己的品牌，提高竞争实力
  • 变模仿为创新，一步步走向超越
  • 拥有核心竞争力
  • 准确的产品定位更容易吸引消费者
  • 投眼长期营销，挖掘更深层次的发展需求
  • 正确运用品牌延伸战略
  • 让企业形象的价值引领产品的价值
  • LESSON 2　了解消费心理，清楚“上帝”到底在想什么
  • 从“上帝”的角度思考问题
  • 客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
  • 客户的需求不是一成不变的
  • 客户在消费时也有恐慌心理
  • 客户更多的是关心自己的利益
  • “从众心理”让客户更有安全感
  • 客户的购买动机来自内心满足感
  • 客户的“逆反心理”很普遍
  • LESSON 3　没有完美的营销模式，只有懂得营销的人
  • 设定阶段性销售目标，并逐一跨越
  • 发现每个客户背后的250个潜在客户
  • 掌握营销的“二八定律”，提高效率和业绩
  • 最大化地满足客户需要才能赢得销售
  • 对市场和客户的需求做出快速反应
  • 前期充分计划，应对后期变化
  • 优秀的销售人员，一定是个诚信的人
  • 被拒绝，先别打退堂鼓
  • 一开始就让你的客户说“是”
  • LESSON 4　选择不同营销策略，迎合客户的购买心理
  • 提供不同产品让客户对比选择
  • 利用投射效应，引起客户的心理共鸣
  • 商品价格越高，越能畅销
  • 利用亲和效应，让客户把你当成“自己人”
  • 利用光环效应，让客户爱屋及乌
  • 不要把客户进行机械地分类
  • 赞美客户就是在成全自己
  • 利用示范效应，用你的产品“说话”
  • 留意营销过程中的每个细节
  • LESSON 5　正确定位客户群，就没有卖不出去的产品
  • 分析客户的性格特点
  • 了解客户的心理需要
  • 少年儿童的消费特点——感性、从众
  • 青年人的消费特点——个性、时尚
  • 中年群体的消费特点——便利、求稳
  • 老年群体的消费特点——功能、实用
  • 女性客户的消费特点——风格、魅力
  • 男性客户消费特点——理性、果断
  • LESSON 6　分析不同类型客户，分门别类做好服务
  • “帮助”犹豫不决型客户做决定
  • 面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感
  • 对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观
  • 用真诚去应对脾气暴躁型客户
  • 对随和型客户采用保证法留住他
  • 对内向孤僻的人要动之以情
  • 对傲慢无礼的人要不卑不亢
  • 对专断型的客户要宽容和服从
  • LESSON 7　掌握面对面的读心术，积极促成交易
  • 从眼神和眉宇破译客户的真实想法
  • 嘴部的细微动作所表达的情绪
  • 从手的动作看客户的心理冲突
  • 通过坐姿看出客户的需求
  • 从用餐判断客户的个性
  • 从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机
  • 从喝酒把握客户的性格特征
  • LESSON 8　哈佛名师点拨，助你成为销售精英
  • 约翰·奎尔奇教授讲“营销素养”
  • 罗伯特·巴洛教授讲“产品定位”
  • 迈克尔·波特教授讲“广告宣传”
  • 格列高里·曼昆教授讲“推销技巧”
  • 菲利普·科特勒教授讲“市场竞争”
  • 沃论·麦克法兰教授讲“情感营销”
  • 罗伯特·史蒂文教授讲“品牌营销”
  • 丹尼尔·约翰逊教授讲“价值营销”
  • 大卫·尤费教授讲“体验营销”
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出版方

中国法制出版社

中国法制出版社是中央级法律类图书专业出版社，成立于1989年6月，隶属于国务院法制办公室。中国法制出版社每年出版新书品种1000种左右，出版物主要包括：1、法律法规的国家标准版本；2、法律、法规的权威性中外文对照文本；3、中外法学著作；4、研究生、大学本科、专科法学教科书；5、法律工具书；6、解释、宣传、介绍法律、法规的普及性读物；7、法律、法规中文及中外文对照文本的电子出版物。