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137千字
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2021-02-01
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主编推荐语
运用销售教练技术打造销售铁军的超强执行力与销售技巧。
内容简介
优秀的销售人员不仅能洞察客户的潜在需求，而且能够提供定制化的销售方案，并用专业和真诚影响客户的购买决策。
越来越多的企业开始将销售教练作为帮助销售人员改善销售行为、提升销售效率、取得销售成功、成为销售冠军的最快最直接的手段之一。而教练是帮助员工学习、成长和改变的通用语言。伟大的商业领袖都会从做别人的工作转变为通过学习领导力的语言————教练来提升自己。
目录
- 版权信息
- 本书赞誉
- 前言 “为什么”的力量
- 创建一致的“为什么”
- 为什么你是一名领导者
- 让你成就教练的伟大目标
- 01 向教练文化进化
- 企业的基因是什么
- 拆除平庸之桥
- 严酷的事实
- 选择失败的计划还不如不选
- 审视文化
- 企业的生态系统
- 当企业文化和个人价值观发生冲突时
- 你没有进行有效的教练
- 你的文化很糟糕
- 一项为期10年的教练研究
- 评估你的文化和教练的投资回报率
- 选择有目的性的文化还是被动反应的文化
- 战略沟通文化
- 教练文化的34个特征
- 为你的文化变革做好准备
- 实现文化卓越的七大支柱
- 评估你当前的文化
- 为文化变革之旅做好准备
- 如果很难改变你的企业文化，那就创建一个亚文化
- 你能改变一种以指标为导向的文化吗
- 创建一种亚文化
- 你就是文化
- 停止销售，开始教练
- 顾问式销售教练
- 成为优秀销售人员的秘诀
- 最好的领导者和销售人员⸺教练
- 02 L.E.A.D.S.教练模式：帮助你向教练转型的指导框架
- 提问： 世界通用的语言
- 教练的普遍定义
- 修正后的L.E.A.D.S.教练模式
- 一个简单的教练框架
- L.E.A.D.S.教练模式
- L.E.A.D.S.教练模式的战术性应用
- L.E.A.D.S.教练框架中的24类问题
- 指导学员找出差距
- 总结与下一步
- 如何在10分钟或更短时间内完成教练工作
- 快速指导： 距离成功只有12个问题
- 简化教练工作： 你会遇到三种难题
- 03 实践中的L.E.A.D.S.教练模式
- 教练不是发号施令
- 使用L.E.A.D.S.教练模式
- 10分钟的教练时刻
- 不进行教练工作的代价
- 你不能总是当教练
- 证明你是超级销售人员
- 防患于未然
- 如何防止问题产生严重后果
- 让“风扇”吹走你的烦恼
- 教练和培训有何不同
- 04 如何用10分钟或者更短的时间完成教练工作
- “教练工作耗费了太长时间”
- 找机会做出改变
- 60秒教练式提问的五个部分
- 寻求意见，而不是解决方案
- 即兴的情景式教练： 领导力的基础
- 了解情景式教练
- 教练永远不会停止
- 团队教练还是团队会议
- 管理者如何促成有影响力、有成效的会议
- 乏味的会议
- 离开演讲台
- 重新设定你对会议的预期
- 用问题而不是答案来引导会议
- 让每个人都参与进来
- 改变绝对思维，接受灵活性
- 05 管理教练过程和评估结果的工具
- 修正后的教练准备表
- 获得可衡量的教练的影响力
- 教练工作准备表
- 你是在评估绩效还是结果
- 事后是盲区
- 教练行动计划
- 06 变批判性谈话为积极的改变和可衡量的结果
- 残酷的事实
- 成为快乐的教练
- 辞去首席问题解决官的职务
- 放手的原因
- 你选择成为绩效教练还是首席问题解决官
- 07 动员的艺术
- 动员是什么
- 人人都会有对抗心理
- 没有所谓的“艰难的谈话”
- 停止创建不存在的东西
- 动员的六个步骤
- 是他们想要什么，而不是你想要什么
- 教练与动员：差异与互补
- 在教练过程中是否引入你的议程
- 打破这种模式
- 信任的崩塌
- 管理者最纠结的是什么
- 不进行动员的代价
- 精确地管理预期： 用一种不同以往的谈话
- 08 创建企业内部一致性的七种动员谈话
- 让员工为改变做好准备
- 围绕教练文化建立一致性和认同感
- 一个微妙的区别
- 09 教练轨迹：逆袭成功的教练
- 第一种教练式谈话： 消除部门之间和人们之间的隔阂
- 形成部门“竖井”的原因和如何创建一致性
- 通过26个问题重建一致性和支持关系
- 停止抱怨，修复关系⸺双赢由你发起
- 第二种教练式谈话： 接手现有团队
- 第三种教练式谈话： 从同事到领导的角色转换
- 第四种教练式谈话： 为表现稍逊一筹的员工制定30天转变策略
- 第五种教练式谈话： 成功加速计划
- 10 正面教练：教练冠军的内心世界
- 沟通中的假设
- 事实还是虚构？请留意这些触发假设的词语
- 对胜利者的教练
- 把你的提问转移到正确的事情上
- 注意措辞：距离正确的教练可能只差一个词
- 在教练时使用的措辞
- 跳板式问题
- 对书面信息的教练
- 隐藏的机会
- 对时间管理和个人效率进行教练
- 使用E.L.A.D.S.和L.E.A.D.S.框架指导个人效率和时间管理
- 教练一位顶级销售人员，帮助他改变态度和行为
- 你能对恐惧和自信进行教练吗
- 11 了解你的员工：观察和反馈
- 可以发现差距的三种方法
- 教练人而不是表格
- 阻碍观察的因素
- 解决错误的问题
- 动员人们参与观察
- 分享观察结果和培养一个人的区别
- 扩展员工视野，再进行教练
- 如何从观察转向教练
- 越过终点线
- 12 阻碍教练成功的15种常见陋习
- 陋习1： 使用九个令人消沉的词语
- 避免这些破坏性的、以问题为中心的问题
- 陋习2： 教练员工还是让他们故步自封
- 管理者的观点
- 销售人员的观点
- 教练文化还是封闭式文化
- 放弃控制，拥抱未知
- 陋习3： 站在自己的角度进行教练
- 陋习4： 忽视当下
- 活在当下，成为过程驱动者
- 如何活在当下
- 陋习5： 一次对多项差距进行教练
- 一次只就一个差距进行教练
- 陋习6： 反复发问
- 陋习7： 教练是为失败者准备的
- 每个人都需要教练
- 陋习8： 寻找完美的教练式提问
- 陋习9： 过分在意
- 陋习10： 谁都可以被教练吗
- 陋习11： 替学员回答问题
- 陋习12： 经常被“我不知道”和“我什么方法都试过了”困扰
- 陋习13： 认为自己是大师级教练
- 陋习14： 对教练失去耐心
- 找回你的耐心
- 不要再失去耐心了
- 耐心之道
- 陋习15： 不尊重领导力的基本准则
- 13 文化转变：坚持教练的习惯
- 培养教练习惯和坚持教练文化的六个策略
- 同事之间的教练
- 跨团队教练与观察
- 每月组织教练心得分享会
- 找到自己的教练
- 培养教练文化的布道者
- 利用各种技术或建立问责制
- 14 终极转换
- 16条教练原则让你成为教练奇才
- 附录 创建教练文化的七个步骤
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出版方
中国人民大学出版社
中国人民大学出版社成立于1955年，是新中国建立后成立的第一家大学出版社。时光在文字与光阴中驻足，我们在积聚书香与赓续文脉之时，也有一点小小的向往，在徜徉中拢住自我与他者的目光，给天下读书人一点点温暖。
